综合案例一：北人集团与日本TSK公司的战略联盟

（5）技术开发优势。技术开发能力强，曾经创造了多项国内同行业的产品开发记录：六十年代试制生产了我国第一台对开平张纸自动双色胶印机；七十年代试制生产了我国第一台卷筒纸四色胶印机；八十年代试制生产了我国第一台对开平张纸双面胶印机；九十年代初期试制生产了我国第一台对开六色联机上光多功能胶印机；九十年代中期生产了我国第一台具有当代国际水平的平张纸对开四色胶印机。

（6）资金资源优势。一方面，北人集团控股的北人印刷机械股份有限公司在1993年及1994年分别在香港和内地发行H股及A股股票，通过上市和增发股份为企业发展融资到资金。另一方面，北人集团按照北京市的发展规划将市内工业用地使用权转让房地产开发商，融进了转让资金，资产负债率为34.8%。

（7）人力资源优势。北人集团拥有各类专业技术人才、管理人才及各类专业技术工人。其中从事产品研究开发的专业技术人员近500名。

（8）土地资源优势。北人集团在北京市城区拥有60多万平方米的土地使用权。

2．北人集团公司主要劣势。 （1）体制制约。

北人集团是国有独资企业，现存体制制约了企业的发展。首先是决策程序复杂。由于是国有资产，作为其经营者每做出一项重大决策首先要向国家负责，国有资产代表即上级主管部门，以及企业内部都制定了有关决策方面的程序及规定，企业还成立了专业委员会，这些措施无疑对决策的正确性起到了积极的作用。但有时在经营领域中需要决策时，由于班子成员工作性质不同，专业知识的差异，以及工作侧重方面的不同，会造成行政领导与其他成员意见不同，决策往往会打折扣。再向上级主管部门请示，走程序，容易造成走形式，贻误战机。

另外，历史遗留的问题，也时时困扰着企业。作为一个几十年的国企，这种现象的存在，是一个共性的问题，企业总经理任期制容易产生这种现象。由于每位总经理所处的年代不同，有着不同的时代特点，在他任期期满的时，在取得了不同业绩的同时，也不可避免地会产生一些失误，或留下一些未了的工程及未衔接好的项目。随着经济环境的改变，有些原来的决策可能发现不合理，加上遗留下的问题，都需要进行调整和解决。如产品结构及资产结构的合理性，长期投资形成的亏损，多年存货及应收货款的清理，以及离退休人员的医疗费等问题都在困扰着企业。

（2）技术差距。

北人集团印刷机制造的总体技术水平与国际竞争对手相比相对落后，数字化、网络化技术在印刷机上的应用还有差距。特别是整合产品链尚未形成。北人集团的产品虽然在国内处于最高水平，但还是以传统制造业为主，数字化、网络化技术的应用还有待提高；产品结构需进一步调整，印前设备、印后设备是弱项，形成印刷机械设备生产中间强、两头弱，整体竞争力不够的局面。此外，产品质量有待进一步提升。

（3）面对国内外同行业的激烈竞争，北人国内同行老大的局面不复存在。

北人集团主要的竞争对手是国际名牌公司的竞争，如德国的海德堡、曼?罗兰、KBT、日本小森、三棱等公司。国家经贸委早在1998年就出台了对进口的高精印刷机免税入关的政策，加上中国的印刷及印刷机市场巨大，使得国际上知名品牌的公司争先恐后的挤占中国市场，北人集团没有出国门，就面临着激烈的国际竞争。

国内的竞争对手主要集中在上海，如上海高斯印刷设备有限公司、上海申威达印刷印刷机械有限公司。近年来，一些民营企业也从制造低档印刷机开始进入生产中、高档印刷机的这个领域，参与竞争。使北人集团由十年前的国内同行老大、产品一枝独秀的局面不复存在。

（4）企业核心竞争力发掘、发挥与培育不够。

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企业培育核心竞争力研究力度较小，对中长期的企业发展战略的研究力度不够，以至于造成企业应变能力差，市场营销意识以及信息技术相对落后。特别是协调不同的生产技能和有机结合多种技术的能力欠缺。一些印刷企业到北人来买胶印机，希望能够同时买到印后设备，北人只有将客户让位于上海的竞争对手。而上海的竞争对手早已经开始在整合产业链上下功夫了。

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四、北人集团公司与日本TSK公司合作项目的决策过程

2001年，正值中国加入WTO之际。欧、美、日等世界一流印刷企业正以绝对控股新建独资生产企业和控股投资公司，或以兼并收购中国优势企业等方式加速在中国的发展。而此时也正是中国印刷行业技术改造的高潮，尤其是印后设备的技术改造正在如火如荼地进行。越来越多的印刷厂家开始关注印后设备。印刷技术的革新及一体化的发展趋势，对中国传统的印刷机制造业带来巨大的冲击，企业的竞争已经转换为产业链的竞争，整合优化产业链成为当时中国印刷机制造企业提升竞争优势的重要战略举措。

在这样的行业背景下，作为印刷机制造业的龙头老大，为了适应市场竞争的需要以及赶上国家技术改造的高潮，北人集团决定对其业务进行拓展以及整合。印刷的主要工作流程包括：印前——排版、照相制版、打样等；印中——印刷，印后——折页装订、模切、包装等。北人多年来一直从事中间环节印刷机的制造，印前和印后环节设备制造都没有涉及到。面对印后设备技术改造高潮的市场机遇与挑战，北人决定进入印后设备领域，确立做印刷行业的系统供应商，提高企业的综合竞争能力的发展战略。

北人作为印刷机械行业的龙头企业，多年来积累的品牌、营销网络、规模、人力资源、技术以及资金等方面的优势，使其有实力进入印后设备领域。当然也有不利因素，北人严重缺乏印后设备技术人员，缺少专门的印后设备销售人员，并且在印后设备上的品牌优势低于专门生产印后设备机械的厂家。印后设备的产品开发周期比较长，一般需要三到五年，如果北人独立开发会错过市场机遇，而竞争对手相对来说比较成熟，有十几到二十年的发展历史，已经占据了印后设备市场的有利位置。但是国产设备相对于国外的产品来说性能和质量较低，价格也比较低。鉴于对以上因素的分析，北人集团管理层讨论决定采取合资这种对外合作的方式进入印后设备市场。于是，北人开始寻找适宜的合作伙伴。

日本芳野公司是日本著名的印后设备制造商。芳野公司对处于技术改造高峰以及需求非常旺盛的中国印后设备市场非常感兴趣，再加上北人在中国的品牌和销售渠道的优势，于是方野公司决定与北人合资共同开发中国的印后设备市场。但在后来的具体谈判中关于芳野公司在合资企业投资额问题上双方由于沟通的问题存在误会和不一致，芳野公司放弃了与北人集团的合作。

合资谈判的失败使北人进入印后设备市场的战略受到了挫折，但这并没有阻止北人继续寻找新的合作伙伴。当时正值东京国际印刷展销会期间，来自世界各个国家优秀的印刷设备制造商都在竞相展出企业优质的产品，为北人带来了新的机会。在这次印刷展览会上，北人认识了日本的东京出版机械株式会社（以下有时简称TSK）。

东京出版机械株式会社创立于1966年，是集开发、制造、销售及服务于一体的综合型企业。公司拥有优秀的专业技术人员，拥有各类最先进的加工设备。公司创立以来，生产的产品涉及无线胶订联动线、画册装订联动线、骑马装订联动线、铁丝平订联动机、配页粘页 10

资料来源：根据原北人集团公司总经理陆长安2009年3月25日在首都经济贸易大学MBA中心案例分析报告整理。陆长安先生现任中国机械工业企业管理协会副理事长。

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机和装订机械、各类书刊质量检测监控装置，已跻身于世界装订机械行业的前沿。其产品行销美国、墨西哥、西班牙、新加坡、韩国、印尼、等20多个国家和地区，累计客户达2000多家。TSK六年前就在中国的福州设立了工厂，但是由于种种原因印后设备的销售非常困难，中国市场一直没有打开。TSK迫切希望能改变在中国举步维艰的困境。

北人与TSK的初步接洽，由于北人的真诚、诚信以及双赢的理念深深打动了TSK。于是2001年9月底，TSK管理层来到北人就双方的合作展开了正式的谈判。

双方在谈判之前先进行思想沟通，就合作的理念、价值观等方面达成一致，随后双方就对具体的合作方式进行了进一步的探讨。由于TSK公司已经在福州独资建立工厂，与北人采用合资的方式合作已经不具有可能性，所以双方经过协商之后于2001年10月30日在北京签署了以OEM方式合作的意向书。

OEM(Original Equipment Manufacturer，原始设备生产商)和ODM(Original Design Manufacturer，原始设计制造商)又称为贴牌生产，OEM是指品牌厂商提供设计图纸，制造企业按单生产；ODM是品牌厂商看中生产制造企业设计制造的某一产品，或者提出部分修改意见，生产厂家按要求生产，配上品牌厂商的品牌来进行生产。

2001年11月北人和TSK在TSK福州的独资企业福州黄晶印刷机械公司就OEM的具体合作事宜进行谈判。谈判的主要内容包括：

（1）取消TSK的商标，用北人的商标。 （2）降低价格。

（3）把TSK的销售渠道仅限制在广东和福建两省。 （4）确定北人的分成比例。

谈判的过程异常艰苦，由于要取消TSK的商标以及降低其产品的价格，对方在感情上很难割舍也难以接受，导致谈判陷入僵局。北人坚持“真诚、双赢”的原则为推动谈判的顺利进行最终做出了让步，决定合作的第一年用北人商标以及坚持北人给出的产品价格，以后用联合商标（北人--TSK）和提高产品价格的办法来加强合作。经过几个回合的艰苦谈判，双方最终达成共识，签署了OEM合作协议书。双方确认，北人与日本TSK合作的系列产品在中国市场销售实行四个统一，即统一商标、统一最低限价、统一使用北人公司销售网络、北人公司统一营销策划工作。双方做出承诺：“北人”自签订合同之日起，对该公司有竞争性的类似产品不在另寻合作伙伴；该公司不在中国另寻合作伙伴；联手奉献系列优质产品，满足市场需求，为用户真诚服务。

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五、北人集团公司与日本TSK公司合作项目实施过程

2002年的1月，北人和TSK公司在福州的一个五星级酒店召开隆重的新闻发布会。发布会邀请了印刷制造行业的领导、专家、企业家及重要的媒体记者，并且在全国各大报纸上刊登了北人集团和TSK以OEM合作的事情。在发布会现场，TSK的技术人员当场演示了机器的具体操作，展示了产品的优良品质。新闻发布会结束后还组织与会人员到TSK的福州黄晶印刷机械工厂参观。新闻发布会获得了巨大的成功，取得了良好的宣传效果。很多客户纷纷咨询北人的印后产品，当场就有一家民营企业家明确表示要购买北人的印后产品。

此后，北人根据自己的品牌优势和较强的销售网络迅速制定了销售策略，成立销售公司， 11

OEM和ODM都称之为“贴牌生产”，准确地说，根据OEM与ODM的定义，北人与TSK的合作应该是“ODM”，但北人集团公司有关报导的宣传中都用了“OEM”，本案例中使用北人集团的一贯提法。 12

资料来源：根据原北人集团公司总经理陆长安2009年3月25日在首都经济贸易大学MBA中心案例分析报告整理。

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招聘相关的销售人员和技术人员开展产品的销售和售后服务。

北人和TSK双方为了增加彼此的信任和更有效的合作，通过探索建立起了正常的沟通和交流机制，合作中出现的问题采取磨合和沟通的方式解决。北人严格遵守双方的承诺，拒绝了欧洲优秀的印后设备制造商马天尼的合作邀请以及日本其他印后设备制造企业的合作愿望。北人的诚信深深打动了日本TSK公司，双方建立在诚信和双赢基础上的合作很成功。

时至今日，北人和TSK的合作仍在继续。

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六、北人集团公司与日本TSK公司合作项目运行的后续效果

（一）迅速填补北人高档印后装订设备生产的空白

这种全新的运营方式，一举打破了中国印后装订设备生产厂家的格局，迅速填补了北人高档印后装订设备生产的空白。此后，北人凭借着自己的产品优势、服务优势、品牌优势，利用集团强大的销售网络，逐渐在中国的印后装订领域占据了一定的市场。至2006年，中国市场上有 50条北人无线胶订联动线、近30条北人骑马装订联动线在用户中使用，并且增长势头强劲。

（二）竞争优势明显提升，切实给用户带来效益

北人和 TSK 合作后，可以让中国客户以国内的价格用上进口一流品质的设备，同时采取国内的结算方式，这不仅为用户提供了性能价格比高的产品和服务，而且也方便了客户的选购，减少了不必要的麻烦，为用户间接地创造了更多的效益。北人牌无线胶订联动线调整方便、机械故障率低且操作方便，多家购买了北人无线胶订联动线的用户，切身地体会到北人印后产品确实能为他们带来实际的效益，先后安装了两条生产线，甚至三条，这说明：北人－TSK无线胶订联动线在中国已经通过市场的检验，得到用户的认可。现在北人－TSK配页粘页机的数量也在增长，该机既可以单独使用，也可以与胶订联动线配合使用，稳定性，使用性能好，能极大提高印后加工的质量和速度，也得到了许多规模较大的印刷企业的肯定。

北人-TSK无线胶订联动线在短短几年时间已经拥有很多忠实用户：江苏盐城印刷总厂是第一个购买北人-TSK胶订线的用户，目前共有三条该设备；2002年，甘肃新华印刷厂在一年内先后引进两条北人-TSK胶订线；2003年，江西教育印刷厂购买了一条北人-TSK胶订线；2003年，昆山立华彩印购买了第一条北人-TSK胶订线，2007年8月再次购买一条；2004年初，北人-TSK胶订线开始在苏州印刷总厂投入生产；2007年4月，汇林纸业继2006年底购置第一条北人-TSK胶订线不到半年，再次添置一台；截至2007年8月，西安思维印务有限公司已经购买了三条北人-TSK胶订线。这些用户在谈到使用经验时讲到，北人－TSK胶订线性能稳定，结构合理，服务准确及时；成书质量好，机型成熟，性价比高；操作简单且能保持长时间、满负荷的情况下高效生产，装订厚书时表现相当优异。

（三）研发起点高，新产品开发实力雄厚

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资料来源：根据北人集团经营销售公司总经理张培武接受记者采访的访谈记要（2005、2009）整理，张培武先生现任北人印刷机械股份有限公司总经理、党委书记。

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