导学案13

08综合(1)(3) 市场营销导学案 授课时数2课时 总第30课时

【问题探究】：

任务一:认识促销（学习小组预习展示）

课题:《促进销售策略---第一节 促销组合策略》 课型:新授 1、朗诵促销的定义。

执笔:郭桂军 审核: 2、理解什么是促销，主要从下列两方面进行把握。 使用时间:2010年4月9日

【学习目标】:

(1)、理解什么是促销组合和促销组合策略。 (2)、掌握企业的促销预算是怎样拿出的。 （3）、掌握四种促销方式的特点。

(4)、增强学生们对于案例题的分析问题、解决问题的能力。 【学习重点】：

促销定义 促销组合定义 制定促销预算的方法。 【学习难点】：

（1）、制定促销预算的方法。 （2）、四种促销方式的特点。 【学习方法】：

自主 合作 探究 讨论 【预习说明】：

(1)、促进销售策略的运用对于企业十分重要，要求同学们能够认真的预习相关概念，分析问题要有一定的逻辑性、针对性；实际生活的联想能力要较强。

（2）、初步记忆促销、促销组合定义，四种促销方式特点。 【预习准备】：

（1）、促销定义及实质。商品储存的意义。 （2）、促销组合定义。。 （3）、制定促销预算的方法。 （4）、四种促销方式特点。

目的： 实质： 3、快速记忆及展示。 4、补充知识点:促销的作用

提供情报 增加需求 突出特点 稳定销售 任务二:认识促销组合（学习小组预习展示）

1、概括促销组合的定义。

促销组合:

2、概括促销组合策略的定义。 促销组合策略：

3、理解什么是促销组合，着重从“组合”一词理解。

4、理解什么是促销组合策略。

1

任务三：区别四种制定促销预算方法。（学习小组预习、交流归纳、展示） 1、对于企业的促销费用如何得来，四种制定促销预算方法分别有什么不同？

2、归纳四种制定促销预算方法的优缺点。 3、促销费用与销售额是怎样的一个因果关系？

4、快速记忆量力支出法定义和销售额比例法的优缺点。

任务四：朗诵四种促销方式的特点及快速记忆。（学习小组预习展示） 任务五：理解影响促销组合的四个因素。 1、消费品的促销组合是什么？

2、工业品的促销组合是什么？ 3、为什么消费品最主要的是广告，工业品最主要的是人员推销。

4、促销的总策略是 和 。 5、理解“推动”和“拉引”的含义。

6、推动策略是 的作用最大，拉引策略是 的作用最

大。

7、归纳顾客购买准备过程的促销组合。 8、归纳产品生命周期阶段的促销组合。 【课堂小结】：

1、知识点的累积-----促销定义、影响因素。 2、目标的再次复述 3、小组的表现

【课堂训练与检测】：

1、从事消费品营销企业，最重要的促销方式是____________；从事工业品营销的企业，最重要的促销方式是______________。

2、 “推动”策略是以_______________主要促销对象；“拉引”策略是以_______________主要促销对象，如果采用“推动”策略，则_____________的作用最大；如果采用“拉引”策略，则_______________的作用更大些。

3、确定促销组合的实质是（ ）

A、在各促销人员间合理分配促销预算 B、在各促销对象间合理分配促销预算 C、在各促销工具间合理分配促销人员 D、将促销预算合理分配给各促销工具

4、（ ）颠倒了促销与销售之间的因果关系。

A、量力支出法 B、销售额比例法 C、竞争对等法 D、宣传报道法 5、促销实质上是一种沟通，激励活动。（ ） 【作业布置】：

1、熟记基本定义。

2、现实生活中企业应如何开展促销组合策略？

2、预习促销策略------第二节 人员推销策略。 【教(学)后记】：

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