2000年第一季度市场营销总结1

评估分析3

分销会议效果评估 50454035302520151050123456789101120001213141516171819204540353025201510501999Y增长率 办事处 南昌办事处 无锡办事处 石家庄办事处 昆明办事处 福州办事处 北京办事处 济南办事处 深圳办事处 广州办事处 宁波办事处 安徽办事处 南京办事处 太原办事处 长沙办事处 郑州办事处 兰州办事处 杭州办事处 西安办事处 烟台办事处 编号 会议投入 2.2 2.0 3.0 4.1 4.6 0.2 5.0 2 4 5.01 1.6 5 2.2 4 2.0 2.5 6 2.5 2.0 销售业绩（万元） 1月 48 78.5 121.5 353 93 63.67 206.7 320 552 144 349 31.4 10 118 148 83.4 181.7 106 47.5 2月 18.8 55.8 26.7 160 33 45.9 42.6 41.4 369.7 114.7 124.6 14.8 23.1 19.7 10.67 17.8 124 26 35.2 3月 总计 增长率 同期增长率 结论：商业推广会取得了第二季度销售业绩的告诉增长。

21

评估分析4

第一季度业绩完成差异性分析

一：复方阿胶浆各办事处完成差异性分析： 121086420小于50 50-6060-7070-8080-9090-100＞100 一：阿胶各办事处完成差异性分析： 9876543210小于5050-6060-7070-8080-9090-100＞100

22

评估分析5

价格运做体系评估

一：主要调研数据：平均价格（16。5元/盒） 办事处 北京 兰州 合肥 南京 湛江 惠州 武汉 广州 烟台 陕西 四川 济南 哈尔滨 金华 宁波 Co浆商业走货价格 阿胶商业走货价格 17．78 16．5 16．5 16.5 15.8 16.5 16.5 16 17.78 16.75 16 16.5 16.6 16.6 17 140 123 136 122 150 140 124 120 150 128 128 信息返馈 冲货 冲货 冲货 新货未发 冲货 冲货 估计到位时间 4月底 4月底 4月底 二：分析评估：

1． 商业客户囤货待价属正常的市场行为；问题之症结可归结到终端与市场拉动上。 2． 低价冲货已明显地影响了市场的正常运作。 3． 竞争对手的地方性灵活操作与市场深耕严重影响了销量的上升。 4． 二季度的工作重点：投资转移，全力建设终端市场，进行消费者教育。 ① 增加终端展示牌数量。增加专柜包装数量。加快终端包装速度。 ② 加大报纸宣传的力度。

23

③ 制作消费者教育手册，发展直邮或其他形式的广告。 5．分销会议虽可加速货物的流动，但对价格到位并无决定作用。 三：市场运做方案（见附件）

四：真正合适的价格是多少？（调研方案见附件） 评估分析6

销售目标与生产能力评估及预测

（以阿胶为例）

一：重要调研数据 月 99．12 2000．1 2000．2 总计 月生产能力 132162.85 139822.8 134872.41 406858.06 月实际销量 198988.5 95721 92592 387301.5 已收合同定货量 300000 146000 110000 556000 二：数据分析： ? 2000年1—2月份因生产能力不足及其它原因少发出货物： （50279+17408）×136=910.7万元

? 阿胶月生产能力一直在132000—139000Kg之间徘徊。 ? 根据计划第二季度的月生产能力应维护在100000Kg以上。 ? 根据计划第三季度的月生产能力应维护在136000Kg以上。

24