erpWord 文档

? 回复

2楼

5.市场战略:分析预测营销战略、合理市场投入、深剖竞争对手。 6.信息化、流程化的管理理念，以市场需求为中心。 7.团队的有效沟通和协作。 (二)企业管理决策的基本流程：

销售预测——战略目标定位——资源分析（成本预算、资金预算、产能分析）——营销策略及实施—— 广告投入 ——选取订单 —— 生产计划制定（资金、原料、人工等） ——融资项目——生产线的管理 —— 产品排程 —— 原料采购——开始生产——反思经营决策 (三)企业管理决策的基本内容

1.开源节流：开源即制定合理的市场与产品战略，如扩大是市场范围、进行品牌认证、研发新的产品、改进生产线增加产能，占据有利市场地位拿到金额订单，提高资金周转速度；节流就是指减少产品成本，包括直接成本及其他费用，直接成本与产品结构和生产线类型密切相关，其他费用与产品生产及排程紧密相连。如P2手工线生产，加工费2+原料2+维护费1+其他2=7而一个P2的价格在5.7元左右，这样就不能回本。

2.广告策略：广告不是越多越好，也不是越少越好，太多了浪费资源，太少了接不住大订单，这些需要对竞争对手进行深度剖析并结合一定的市场预测和目前本企业的产能等，从而达到以最少的广告费的投入获得最多的市场订单。

3.生产线的管理以及产品排程：我们在经营生产的过程中怎样生产、生产什么、研发什么要结合资金流、市场容量、和产品未来走势具体分析预测。

4.根据产品未来价格和走势进行市场定位:根据广告和销售额提高市场地位。

5.根据订单和市场预测制定工作目标和工作计划:降低生产成本，提高劳动生产率和工作效。

6.注意公司各部门的协调:加强公司各个部门的沟通和交流，促进公司人员的团结与和谐，从而达到事半功倍的效果。

五．实习过程： （一） 物理沙盘：

在物理沙盘实习中，我担任了CEO助理，主管财务和销售两个部门，现写出在两个部门的过程。

市场营销部的职能是通过预测市场环境、合理市场投入、品牌的建设、深刻的剖析竞争对手的优势及劣势，结合本企业的优势、劣势，制定市场发展的战略

在本次实习之前，我只听说过ERP，从未接触过。我们组的大部分成员和我一样，在刚开始的经营中我们都比较谨慎认真，在老师对此次课程做了大致介绍并带着我们做完初始年后，我们组的成员又做了多遍，上网查资料看别人的经验分析、心得体会，后来又跑到实验室做了一天半，从产品研发、市场开拓到采购生产、再到后来的融资问题，以及整个的市场走向和市场定位我们都做了深刻的分析，特别是我们组的营销部门人员特别认真，他们根据实习资料后面的产品销售预测分析，自己做了分析表格、统计分析曲线图，最后我们得出了第一年本地P1市场需求好，同时竞争也很大，第一年的广告特别难打，第二年本地P1、P2、区域P2有市场，第三年本地P1、P2、区域P2、国内P2走势很好，P2可达到12个之多，第四年本地、区域、国内P2、本地P3走势很高，第五年本地P3、 P2、国际P1走俏，第六年本地、亚洲P3、区域P4、国际P1市场需求高。根据这些预测我们组初步目标第

一年力争占据本地P1老大，第二年拿到区域P2老大，因为区域P2去求一直很高，第四年占领国际市场，因为后卖弄国际P1一直走势很高，然后根据这些目标我们决定在第一年研发P2、P3，P4没什么起色，而且研发成本高，短期内就不再研发。市场准入和ISO项目认正同时开始。我们根据销售不做的预测数据进行分析比较比较，决定我们产品研发与市场定位的一个大的方向，再做出广告预算并预测可能的订单，再我们生产部考虑产能及生产线投入、更新问题及该原材料需求再通知采购部，及下原料的提前期的问题，然后由财务部做出现金预算，再由CEO做出决策。只是第一年我们就做了三次，根据不同的情况具体分析问题。然后根据融资问题、资金流问题我们反反复复做了两年。在练习的时候，我们进行了人员分配，发现每个人的优点，让他与自己的职位相匹配，大家有过争论，但都是为了提高企业的利润。在这些准备的时间里，我们小组成员就广告投入、市场研发、产品研发、融资等问题做了具体讨论，大家各抒己见进行有效的沟通。事实证明这些前期准备工作做都是很必要的，给我们的后期工作很多指导，而且我们考虑了最坏的打算，为我们后面的实际工作提供了一些解决问题的思路和方法，很多不懂的问题在前期都基本清楚了，这样后期做起来吃力了，让我们切身体验到老师说的凡事预则立不预则废的道理。这也使我们小组的一大优势。但是事情还是有很多变数的，偶然因素也不可忽视。

? ?

2010-7-9 23:08 回复

3楼

接下来就是真正的实战。第一年我们营销部的市场分析，结合我们的产能，资金运转能力以及对竞争对手的分析预测，投了700万的广告，但是没有拿到市场老大，还有一组打了1100万，与我们的初衷有出入，这次广告没打好，不仅失去了市场老大，还浪费了资金，因为700万和200万的地位是一样的，效果也相同，这也正是我们担心的问题，不过没关系，我们还是拿到了销售额2200万的订单，还不是太衰。拿到订单我们在CEO的带领下，企业成员共同商讨今年企业的具体实施计划：在生产方面，是否需要增加生产线，增加哪类型的生产线，数量为多少等；在产品方面，是否进行产品研发，在哪个季度研发，才能使效益最大化；在市场开拓方面，决定需要哪些市场开发，开发多少市场。财务部根据订单（加工费，原料等）和生产部出不要投入的生产线、产品研发、市场开拓、ISO 认证以及综合管理费用做了资金预算和财务分析，将企业的供产销活动有机结合起来，使企业各部门的工作形成一个有机的整体，对什么时候该贷款，具体贷多少等做到心中有数，不致资金断流，做完这些预算以后在CEO的带领下，团队成员根据任务清单表各司其职，有条不紊，每执行完一项操作，，这些报表我们必须财务部填写，为了避免年末帐不平，我们俩都很小心谨慎，因为在第一季度我们投入了四个市场开发、P2、P3的研发，因为P2、P3的研发需要六个季度，全自动生产线需要四个季度，所以我们在第三季度进行了两条全自动生产线的投入，年末投入了两个ISO认证，由于前期我们的大量投入资金出现短缺为保证保证现金流正常运行在第一年第三季度我们贷了200万的短贷，并在年末贷了7000万的长贷，把所有的权益都贷完了，从后面看这点我们做得很好，保证了后面的资金运转。但是在最后报表结算的时候出来问题，帐怎么都平不了，差了一个怎么也找不到，最后找来了老师，老师把钱和原料倒在一个桶里居然不满，问题就出在这里，原因出在采购部，原材料入库的时候多了一个， 但是第二年同样的问题又出现了。在第一年末我们年度净利是-2600万，当时看了

这个数据大吃一惊，但是其他组的和我们的差不多，并且有的组第一年就买了厂房，借了高利贷，相对于其他组来说，我们组在第一年融资做的还是比较好的，这也却确保了我们后面工作的进行，但是由于没拿到市场老大，订单接的也不多，还是在第一年导致了库存压货情况，以至于资金还不是十分充分，本来我们准备在第二年在上一条全自动生产线的，但是由于资金问题也搁置了，在第二年我们企业为了争取更多的订单，在广告上投了600万，同时由于产能不足，并没有如期为企业增加更多的订单，本来我们销售总监想在第二年拿到区域市场的老大，但却事与愿违，依然没有拿到，因为我们考虑到生产线投资、市场开发等以及原材料购买没有更多的钱来支持广告投入，因为第二年我们还面临着还款压力，还要为第三年广告、原料考虑，而且我们已经不能贷款了，资金面临断流，我们决定贴现，贴现比高利贷划算，在第二年年末我们只有600万现金了，在结算报表的时候，出现了一个问题，就是我们卖了一条生产线（变卖当年提折旧不提维修），提取现金100万，还有100万有的说放在其他里，然后折旧从现金里提，另外的说剩余100万应该是折旧，就这个问题练习时我们就讨论了很久，这次又讨论了很久，也不分上下，后来还是请教了老师。在做资产负债表的时候又出现了和第一年一样的问题，我很惭愧，同样的错误竟然连续犯两次，所以在实习过程中应该更加小心、谨慎、认真。由于资金不足，就走向老师说的我们最多只能投600万，第三年只投了500万的广告，而且在年初就借了高利贷，这给营销部带来很多不便，让他们在投广告的时候不能放开去做，依然不能占据市场有利地位，但是在第三年我们的经营状况就有所好转了，在前期的投入已经有回报了，在第三年接了毛利5300万的订单，在年末净利已经转负为正了，并且我们又投入了两条生产线了，在第四年结束的时候，我们所有者权益已经达到5800万了，资产总计已达到15700万，而且从长期看，我们情况会越来越好。

4楼

我们拥有4条全自动生产线，一条半自动，产能充足，所有市场已经开发完毕，ISO认证已经完成，并拿到国际市场老大，有很多组亚

?

? ?

依旧淡淡风 1位粉丝

洲国际都没开发，所以我们组占有很多的优势。而且我们组的营销部和生产部的相当好，他们在年初就根据市场分析讨论预测，计算我们的年生产量、生产线应何时换比较合理、原材料应在何时下订单为好记下多少、还有就是下订单时的提前期问题。以不至于占用资金使资金流动不畅，又不至于影响生产的进度。从而在抢订单的时候做到心中有数，泰然自若，很稳，而很多组就没有做到。在这就是在年初我们都会做好充分的预算，不知资金断流。更重要的是我们团队配合能力很好，沟通也很好，虽然大家有时候也会争吵，但这些谐都是为了解决问题，不会影响我们的合作。

在这中间还是存在很多问题的，首先因为大家都是第一次做，所以很多业务都不熟悉，导致很多错误，比如，加强财务分析，在经营的前两年里，我们就遇到了这方面的问题，年终的报表总是做不正确，

?

虽然前期我们融资做的还好，但是后面资金预算不是很合理，不能是资金很好的运作。作为财务助理，我应该更加细心认真帮助总监算账、分析，做到有效的管理，和财务总监一起把财务工作做细做好。还有在下订单的时候生产部和采购部没能及时沟通以及原料的提前期问题，在这个环节也总出现问题，影响进度，在这就是生产不再估算产能是也会理不清思路等等。这都需要多练习，熟悉业务流程并加强部门间的沟通和协作分析。其次是广告费的投入，由于第一年的失误和资金不足，影响后面整体战略的实施面对问题，我们要求各个主管必须熟悉自己的业务流程，同时积极获取竞争对手的信息，根据市场需求情况和对手的生产状况作出相应的决策。加强沟通、增强各个部门之间的协作和联系，加强团队建设，各个部门需要积极配合，明确目标，分解任务，切实落实岗位职责，做好自己的本职工作。 （二） 电子沙盘：

在电子沙盘实习中，我担任了CEO，由于有了物理沙盘的经验教训，在开始时就贷完了长期贷款，经营模式和物理的相差不大，在 第二年年末时由于订单抢的少，直接导致第三年的运作困难，第四年更是勉强维持生产，再扩大生产已经是无能为力。在投完第五年的广告时，我们结束了第一天的实习。在和同学们交流时发现，他们开始是经营失误，可是经过增加股东投入后，企业有了活力和竞争。分析原因：他们资金得到补充。有能力生产和抢订单。我们明白了其中的道理。第五年开始后就直接追加了1亿资金。企业有了血液。我们又开了3条全自动和一条柔性生产线。权益也上去了。贷款也很充足。6到7年我们的盈利一直上升，权益也是。在最后一年。由于主打两个市场。结果失误。仅抢到生产量的一半的订单。后两个季度生产线就没有生产。各个经理都很郁闷，感觉订单拿足够的话 ，我们的成绩一定很好。 最后我们我成绩为712.在12个组里面占到了第四。成绩不是很好。但是有了很丰富的经验。 六、实习体会：

在为期三周的直观的企业沙盘，模拟企业实际运行状况，使我学到了很多关于企业整体战略、产品研发、生产、市场、销售、财务管理、团队协作等多个方面的以前不曾涉及的知识和实战经验，在游戏般的训练中体验完整的企业经营过程，感悟到了正确的经营思路和管理理念。拓展了知识体系，提升了我们关于管理技能及预测决策能力，并培养了统观全局和系统思考的能力，理解并学会建立以市场为导向的企业决策流程（产品市场需求预测、产品市场营销组合、产品生产组合决策、材料采购决策、企业全面预算决策），知道了理解外部信息的重要作用，并培养了控制企业风险的能力，教会我们树立业务处理流程化的思想共赢意识与团队协作观念，理解个性与职位定位的重要