房产销售价格谈判技巧

视）

三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

1、别令对方疲劳、反感的方式说话：

① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；

② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；

话方式；

人自尊心的说话方式。

气

语气，让人感觉不稳重、成熟；

承会给人虚伪的感觉；

当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：截了当地说出；

的优势突出介绍；

目的自信、自身的热情传输给客户。

合方法：

阶段性的推销、谈判

1乎是良好沟通的开始；

2注意力、兴趣和购买欲望；

3房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；

4下定决心购买。

行推销、谈判

1 ③ 口若恳河的说④ 正面反驳、伤注意用字遣词及语①不可用太轻浮的②过份的敬语、奉③介绍商品时可适①果断——将问题有信心地直②反复——将项目③感染——将对项三、 推销谈判的组（一）、有计划、有、接近客户，套近、引起对方足够的、利用自己丰富的、打动他，令对方（二）、利用暗示进、正面暗示 日本有（医生的正

门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，

华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：

①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感

②抱着胳膊——让客户产生反感

③搓手——没能信心的表现

④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流

①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；

②注意声音给人的感觉；

③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；

④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

四、商洽成功的要点：

（一）、与客户融洽谈判

1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；

2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；

4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；

（二）、对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话；

2、作能让客户马上答复的简单询问；

3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

（三）、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2判断：

①利益型 ②理性型 ③感性型

3 坏话

新有优点

当的比较，应突出我方项目的优势

4户说话为推销高手

已充分理解他所讲

a明

b c价会增高

5 题作适当的附和

绕商品为主题作介绍

遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

1说太多话，专心聆听对方的话；

2 3户的意见；

、根据其价值不同、了解排除竞争法： ①不说竞争对手的②别说尽了项目的③与周边项目作适、“擅长倾听”客①倾听对方说话 ②令对方知道自己、让自己变得很贤、提高客户自尊心 、客户给自己的评、培养“倾听技巧” ①对客户提起的话②不要随便插嘴 ③抓住发言机会围五、在谈判过程中，、诚实处理、不要、说话要有权威性； 、事前预想一下客 4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；

5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

六、客户意向购买，决定签订合约的征兆：

（一）、从语辞方面看

1、再三询问价格、优惠条件时；

2伙时；

3配套情况时；

4题时；

5电话时；

6私事时。

（二）、由表情、动作方面看：

1有所思考的表情突然开朗时；

2场看楼或多次到访时；

3料，计算购楼费用时；

4换坐姿时。

事项：

关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

1 优点

围缩小

2时：

、询问什么时候入、询问项目交通、、反复问同一个问、与家人或朋友打、开始谈及自己的、突然默不作声，、再次细心地到现、仔细研究售楼资、深呼吸、不断变七、订合约的注意签订合约是成功的、完成交易的方法： ①重复项目优点 ②暗示新购单位的③把客户选择的范④建议客户下订 、签认购书或合同①别让客户有紧迫

感，以镇定的态度签约，别太着急。

②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。 ④签完合约后不要得意忘形。

八、售后服务 1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、 应 在何时将首期款或其他楼款存入银行。 2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。 4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。