人力1201张万权 李金 钟坤 罗嘉维 谈判计划书

（2）希望每种模型卖出300个。

（3）希望每个机器人的销售价格为75 000美元。

（4）全球公司对其第5年~第7年间生产的机器人按照生产个数支付高科技公司的专利权销售费用。高科技公司认为专利权销售费应占全球公司总销售额的5%。 （5）希望获得全环公司在机器人人工视觉方面的研究成果。 2.实际需求目标：

（1）由于机器人模型的类型关乎公司的长期发展，不能轻易让步，所以还是尽量保持在原来的数量，但是在每种模型的数量可以要求低一点，可以在250到300之间。

（2）销售价格也可以在70000到75000美元之间。

（3）为了能争取到全环公司在机器人人工视觉方面的研究成果，我方还可以在销售价格上低一点。 3.可接受的目标：

（1）如果全球公司在价格上同意我方的出价，我方可以愿意支付研究费用，但支付的金额希望是在原来的要求上少10%。

四、模拟谈判过程

礼仪小姐欢迎双方依次进入谈判会场，我方谈判人员依次向对方谈判人员友好握手。接着就是依次就坐。

（一）谈判开局

我方谈判团队代表高科技公司向澳大利亚全球公司表示热烈欢迎，由谈判队长代表发言，并向对方介绍此次我方谈判人员；在介绍人员完后，赞赏全球公司的销售业绩，微电脑技术设备上处于领先地位的优势，希望进一步的合作，也及时肯定双方之前的谈判成果，表达此次谈判的诚意，在接下来的谈判中，双方希望能够在生产和销售焊接机器人和喷漆机器人上进行合作。谈判要确定机器人模型的数目、机器人的数量及价格等问题。全球公司代表发言感谢高科技公司此次的友好热情接待，介绍谈判人员。

（二）谈判中期阶段流程：

1.不同的模型机器人的数量：高科技公司希望将机器人的模型数量限制在第1种模型至第4种模型内。其他类型的模型目前在国内市场上仍有很大的利润空间。为了降低销售成本，公司希望最好在两三年以后再将这些模型的机器人推向国内市场。全球公司希望或的更多模型数量，但高科技公司暂时只限制在1~4种。 2.高科技公司机器人的销售数量：由于生产的迅速扩张和供给的增长，高科技公司希望每种模型卖出300个。全球公司担心市场存在风险和不确定性，高科技公司建议，当销售额在一年内，每个月呈上升趋势，可以增加数量，所以首先建议先每种型号购买120个，如果在短期内销售额超乎现在的预想，可以提前增加数量。

3.价格：全球公司出价购买的每个机器人价格是65000美元，跟我方的销售价格75000美元相差较大，我方可以向对方展示我们的机器人的先进性，是其他公司不可比拟的，而且开发难度大，投资多，所以开这个价是合理的。我方也比较了解全球公司销售机器人的历史比较久，对机器人的市场价值比较了解，估计他们给的价格也是经过深思熟虑的。但是根据全球公司的现状，以及前面所要求的情

况来看，他们很重视机器人的技术含量，我方的技术开发成本也比较大，所以我方在保证技术的领先地位的情况下，为了达到双赢效果，考虑对方合作的诚意如此真诚，综合其他问题，也为了表示我方的诚意，我方愿意适度调低价格，价格在72000美元一个。由于高科技公司的机器人质量超好，也可以提高全球公司的声誉。全球公司对此表示理解，但是全球公司谋求长期的合作，打算购买的数量本来就很大，全球公司在生产使用微电脑技术设备上处于领先地位，在澳大利亚以及其他地方也有生产这类机器人的商家，如果有一个够真诚的伙伴，价格还会低一些，全球公司给的价格是70000美元一个。

4.全球公司将对其第5年~第7年间生产的机器人按照生产个数支付高科技公司专利权销售费用。全球公司认为按照公司销售额的3%来支付高科技公司比较合理。全球公司认为如果高科技公司在谈判中接受全球公司提出的第1、2和3项要求，它又以在专利权销售费用上让步，相应提高专利权费用。全球公司付给高科技公司的专利权费用每增加1%，将减少全球公司的利润200万美元。由于第5年~第7年的时间十分遥远，而且市场又是那么不确定，全球公司不会优先考虑在专利权费用上的让步。而高科技全球公司对其第5年~第7年间生产的机器人按照生产个数支付高科技公司的专利权销售费用。高科技公司认为专利权销售费应占全球公司总销售额的5%。在前面已经降低了价格，高科技愿意为全球公司降低风险，还是根据市场发展情况而定，全球公司在未来的销售情况态势决定最终的专利销售费，但最低不能低于总销售的4%

5.技术共享：高科技公司希望获得全球公司在机器人人工视觉方面的研究成果，全球公司估计它将投资4 000万美元来开发视觉技术。全球公司预计机器人视觉技术的开发可以为公司带来总计1亿美元的收入，由于此项视觉技术是今后5年内机器人技术的开发关健，因此全球公司不希望与他人分享此项技术。然而，如果高科技公司愿意支付一半至全部研究费用，而且不要求独家垄断任何市场，全球公司将会考虑与其分享此项技术。研究费用的投入比较大，技术开发比较久，5年内的发展进度也不确定，高科技公司说不定哪天也可以研究出来，但是为了达到共赢，我方愿意支付1/3的研究费用，希望共享该技术。

（三）最后的谈判

全球公司承诺，协议能达成的话，高科技公司可以得到比较多的好处。全球公司是一个工业销售大王，配送与服务网络强大，在世界多出都有销售点。高科技公司相信全球公司的销售能力，并且愿意支付开发视觉技术的部分费用，但不能太高。并且愿意为分享该技术从而在前3个问题作出让步，可以接受全球公司给出的70000美元一个，给全球公司6个模型，

同意全球公司购买高科技公司全部型号的机器人的数量限制在一年内不超过200个，或在签订的协议前4年购买800个，并说明这已经是高科技公司做出的最大让步了。高科技希望获得全球公司在机器人人工视觉方面的研究成果，这表示出中国人合作的有效协商。全球公司很是欣赏对方的态度和诚意，并相信谈判可以取得成功的。全球公司表示可以接受高科技在专利费上的建议，先根据销售情况，假如销售情况比较好，同意支付5%的专利费，假如不好，支付4.5%。全球公司愿意和高科技公司共享在机器人人工视觉方面的研究成果，但希望至少能支付一半的研究费用，并且不能垄断任何市场，购买数量接受最初要求，希望双方根据长期发展战略，共同把市场扩大，继续合作下去。经过这么多次的还价，澳大利亚人也开始厌倦了，高科技表示接受全球公司的要求。希望在以后的合作

能愉快，期待机器人技术的交流。

具体策略;开局————友好开局策略、称赞法

中期阶段————选择保价时机、缓慢让步、制造竞争、打破僵局 最后谈判————把握最低限度、疲劳战术、最后通牒、攻心策略

（四）协议签订

双方达成共识，签订合同书，双方各一份。

致谢

在前面半学期的准备中，我们小组精心收集了解了澳大利亚的资料，所以模

拟谈判比较顺利。虽然本次模拟谈判时间不长，但是在此次谈判中我们相互展示自己，发现自己，让我们自觉查找资料，更加充分了解《商务谈判与推销技巧），也增进友谊。希望我们在这一次模拟谈判中学到的知识能为以后的工作、生活、学习有所帮助，在此，非常感谢老师的安排，我们会继续努力的。

《推销与谈判》模拟谈判评分表

姓 名 Date 日 期 钟坤（02）李金（05）张万权（06）罗嘉维（34） 2014年11月 23日 前言 800 字 (10分) 谈判前的准备工作 1500字 (30 分) 谈判计划 1500 字; (30分) 模拟谈判过程 1500 字. (30 分)

总分 (100 分)