PTT讲师手册（经典）

如何有效表达讲师手册 2005-5-12 12:34:00 - 13 -

但在去会面之前，他想自己公司的规模小，实在没有把握、没有信心可以把这样大的生意接下来。于是经过细心的思考，他将自己融入到对方的角色中去，列出对方应该关心的问题，然后依照这些问题，对自己的回答做了充分的准备。

见面时，他对那个总裁说：

“在我来之前，我想你一定有些重要的问题要了解，故此我细心思索，写下了十条问题，让我说给你听听……”

哪知对方竟说：“真巧，我也正好写下了十条问题要问你。让我们交换问题，看看是否相同？” 交换后发现七条是相同的，所以这个广告公司老板最后争取到了这个代理权，使英美烟草公司成为了他最大的客户。

?其实我们在日常的推销过程中经常使用一些建立同理心的话术，譬如： 陈先生，您放心，您所说的一切情况我都会为您保密的！ 您说的情况，我理解……

推销的过程就是一个不断地建立同理心并利用同理心的过程。

吸取上面故事的启发：如果一个业务员真正地了解他的客户并能够在第二次面见的时候把客户心中的顾虑写下来，一条一条地展示给客户看，不是正好可以体现出以客户需求为导向的营销真谛吗？——满足客户的需求，首先是心理需求的满足，这就包括安全感的建立，让他把你当成自己人，从这个角度上来说“同理心的建立就如同地下工作者对暗号”——天王盖地虎，宝塔震河妖?

☆总结

讲师在上课前所所做的自我介绍也是让学员心中的疑问得到解答，并找到共通点，由此建立学员对讲师的信心。所以，要在课程开始的5—10分钟令学员对讲师的主观印象良好，以保证学习效果，我们要注意以下三个要点。（展示投影片）

运用同理心的技巧建立讲师威信有这些方法： 要有以学员为主的心态； 自我介绍，树立讲师权威； 引导发问，逐一回答；

形式可用课程目标、过程等方法。

这样才能处理好学员的主观印象，令学员接受度高，达到良好的训练效果。

通过以上的学习，我们了解到运用同理心的技巧可以帮助讲师建立威信。建立讲师的威信除了这些方法和技巧外，讲师本身的能力和素质才是最基本的?实力还是要看拳头的大小?，那么一位称职的讲师需要具备哪些特质？

将学员的回答写在白板上

（展示投影片）作为对学员回答的归纳总结

有效讲师需要具备哪些特质

☆讲解

美国寿险行销学会（LIMA）通过对学员的调查，结果显示一个好的讲师需要具备以下特质： （展示投影片，提醒学员具体内容在学员手册上）

学员可以按投影片上的内容逐一和自己对照，看自己是否具备这些特质？有针对性的改进才是不断完善自己的捷径。

如何有效表达讲师手册 2005-5-12 12:34:00 成人学员喜欢的阿课堂气氛

☆提问

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一个卓越的讲师还要了解成人学员喜欢什么样的课堂气氛。适当展开说明投影片上的内容。（展示投影片）

讲师威信的建立

☆讲解

如果一个讲师全都具备了这些，同时也了解成人学习的训练技巧，但没有适当表现出来，学员开始通常不会接受。这是什么原因呢？其中主要原因就是因为包装不好。这些包装包括：行为、语调、仪容和说话方式等等。

（展示投影片）

如果讲师包装好，但本身内涵不够，长久下来，学员会发现他能力不够，每一个讲师的短期魅力可以靠包装，长期魅力是来自内涵。这解释了为什么有一些讲师，他们开始时，学员反应不太好，但过一段时间学员觉得讲师越来越好。为什么另外一些讲师，开始感觉不错，后来学员觉得不好。

好的讲师既有内涵又有包装！

了解学员背景

☆提问

（讲师主要就以下问题进行讲解） 为什么要了解学员背景？ ☆讲解

了解的方法：1.求职表

2.推荐增员表 3.学员情况表 4.训前作业

了解的目的：了解学员背景是很重要的工作。我们可以因学员背景的了解明确掌握学员的需求内容，调整课程内容、教学方法、进度等等；同时，了解到学员的特长，可以在有人发问时向其转移问题，令其有被尊重认同之感。

知己知彼，利于掌控场面也是我们的出发点。 了解的好处：

能顺利进行双向沟通，减少难缠学员，提问方式灵活，利于树立讲师形象，是授课达到最好的效果。 了解的内容：

一般要知道如下几方面——

1. 人数多少——便于选择场地、上课方式以及是否需要讲义； 2. 性别——合理编排座位、分组等；

3. 年龄——年轻的我们可以选内容轻松的，对中年人则可讲他们喜欢的； 4. 教育程度——高的，授课专业内容可以专业性更多，低的则相反； 5. 工作经验，阅历丰富与否，社会经验是否充足； 6. 专业知识，个人特质、专长等； 7. 个人期许——在授课中调整方向等。

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☆总结

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这样我们就能够了解学员的职位、职务或学员中个别的特点、特质或特别行为，可以帮助讲师了解学员，也可以帮助预演未来，上课时更能掌握进度，帮助学员学习。

资料搜集

☆抽取题目

（讲师拿出预先准备好的题目，让每位学员随机抽取一个，并要他们大声念出自己的题目。如有多余的题目，还可以给认为题目比较难的学员一次换题的机会）

☆说明

刚才，你们拿到的题目，就是你们明天要发表的五分钟演讲的题目。现在你们有十分钟的时间，尽量想出与你的题目有关的内容，并将他们记录下来，现在就开始。

（十分钟后，助教摇铃叫停）

你们当中有谁认为题目艰涩、材料难找、不知从何入手的，请举手！ ……

现在我们帮你去搜集有关资料。先想清楚你在哪方面需要别人帮助，是内容（理性）？还是表达方式（表达）？或者是其它。

用一分钟记录下你需要帮助的地方。

（一分钟结束后，请出一位题目确有难度的学员，背向大家坐在教室的中前方）

对学员代表：先告诉大家你需要什么帮助？然后认真听取别人的意见，并且不加选择地先写下来。当别人为你提供帮助时，你不能回嘴，更不能反驳，只要记下就是了。切记你在任何情况下也不能开口。但整个过程结束后，你要对大家表示感谢。

对大家：学员代表发问时，你们不能开口给意见，当然澄清问题除外。并且在为发问者提供意见时，一个讲完后下一个再讲。现在大家清楚我的要求了吗？

（如果还有学员还有疑问，可以重申活动要点一次） （活动结束后）

现在大家按照刚才活动的方式，依据上午的组合再坐在一起做收集资料的体验和练习，每人五分钟。 （约定时间到时，你要摇铃示意活动结束，所有人返回原位） 从这个活动中，你们得到了什么启示？

（题目更清楚了，不准回嘴可以让自己真正倾听）

你们说得对！当我们不回嘴时，我们便能静下心来，认真倾听别人的意见，不管对方的意见是对还是错，都可能引起我们的联想。因为联想的范围更扩大了！先前十分困难、茫无头绪的题目，现在也就渐渐清晰明朗起来了，做起来也就容易多了。（展示投影片）

另外，一个启发就是我们不要自满，就算向不在行的人请教，对我们的资料收集也同样大有帮助，无怪乎人说：“三个臭皮匠当一个诸葛亮”。

两种学问

☆讲解

现在我们再一起分享一种理念——

学问有两种：一是原已根植在脑海中，清晰深刻的部分；二是懂得自我要求，主动寻找、探索、收集发掘而得者。

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但人如果仅有第一种学问是不会有大长进的，我们应该在原有的基础上，主动学习别人的长处和优势，多方收集资料，发现差距，充实自我，而在进行资料收集时，每人都是我们请教的对象，都有值得我们学习的地方，只有真正抱有这种放低姿态、虚心学习、主动探求的态度，才能使自己的知识和能力得到大的提升，并且也能产生更多的创意，这就是我们前面所说到的：

创意＝经验＋新知。

指定作业 ☆讲解

（宣导第二天的作业）

发表的内容要做到理性了解：要有一个道理，一个结构，并要清清楚楚叙述出来；要有感性认识：至少要有两个例子，也许是故事、比喻，也可以通过图画等方式表达。

你要运用自我管理的技巧，针对五分钟的作业发表，你要运用预演未来的方法，一个阶段一个阶段按部就班将所有的行为和过程完整地体现出来，同时你也要用“开心金库”调整好自己的情绪并带动全场气氛。同时你还要注意控制好时间。

在发表过程中，你可以利用投影片、海报纸等一些辅助工具，使你的发表更加生动且丰富，并能引起学员的兴趣和注意。但发表时不能看稿。

今天晚上，大家要充分准备好五分钟的演讲，明天早上要发表。 今天课程到此结束，希望大家各自观看自己的录像并完成作业。 谢谢大家！

第三天 〖上午〗

课程回顾

☆讲师回顾第一、二天的课程内容

在第一天通过一分钟的即席演讲及小组讨论，引出了做PTT时的一般心理状况，从这一点开始，说明了成功的PTT在事前、过程和事后的三个阶段要管理及准备的三个重点，即自己、内容及对象。在下午我们深入研究了一些克服做PTT前心理压力的方法，这就是爱心金库及预演未来。

1. 很多时候，学员的反应、场地等因素是否理想并不是讲师所能控制的，但自己的情绪及感觉却是

个人可以控制的。传统的观念是讲师因为表现号，所以教学效果及教学反应才好，因此讲师自己的感觉好。通过昨天的学习，我们要明白的是：讲师个人感觉好，所以其表现才会好。 2. 第一天也提及了思想模式，就是说人的思想和行为是受过往经验的影响，我们列举了父母座右铭

及非洲大象的故事，同时我们也学了开心金库的技巧。但是人同时也会受到对将来憧憬的影响，我们列举了著名诺贝尔和平奖得奖人Victor Frank的故事，从而说明预演未来的作用；另一个例子是外国顶尖运动员采用预演未来的方法训练，而且证实效果显著。

第二天，做了每人三分钟的演练，并且进行了小组讨论，也提及了什么是理性了解，什么是感性认知。谈到了如何在学员心中建立威信的理论和技巧，使学员对讲师产生信任。我们讲到了同理心的建立、成为卓越讲师的条件、成人喜欢的课堂氛围、讲师的魅力等等；谈到学问有两种，一种是自己清楚知道的，已经根植在脑子里的；另一种是懂得去寻找的，这点对讲师来说是最重要的，因为这样讲师就可以懂得发掘新的东西并和以往的经验结合，不断更新，更重要的是触类旁通，从而有innovation（创新）了。创意和创新有什么关联呢？创意是打破事物原来的关系，再作新的组合，将创意变为行动就是创新了。