1 乙方上海华实制鞋厂与日本某株式会社布鞋索赔谈判

财务主管：xxx，负责解决财务问题：

我方核心利益：1、解决废渣粉煤灰工厂占地问题 2、维护双方长期合作关系

3、价格合理，并主动来我产处理粉煤灰，费用自主承担 对方利益：各取所需，维持双方长期合作关系 我方优势：

我公司是湖南省第一的大型火电厂，能提供大量对方的原材料，与我方达成合作可以让对方不必跨省区其他地区获得大量的原材料，并且可以不必担心货源问题 我方劣势： 1、因为废渣粉煤灰工厂占地，如不解决，将对我公司的运作方面造成不利影响。 2、处理如此大量的废渣粉煤灰还需大量的人力和时间投入，严重浪费工厂的劳动力

对方优势： 1、需求量大，可以解决我厂占地问题

2、资金雄厚，湖南在没有如此大的需求量来解决我工厂的占地问题 对方劣势：各有所需，都必须和对方达成协议，要不然双方都有无法估量的损失 四、 谈判目标

1、 战略目标：解决废渣粉煤灰占地问题，为工厂创造最大利益，建立长期合作关系 原因分析：解决废渣粉煤灰才是我厂最重要的事，但是也要争取为工厂谋得最大利益 2、 索赔目标

最高报价：①粉煤灰:100元钱一吨 ②交货期：年尾一次全部处理 ③技术支持：无要求

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为工厂创造最大利益，竟可能的多要一点 可接受报价：①粉煤灰：50元钱一吨 ②交货期：年尾一次全部处理

底线：①15元钱一顿成交，但必须主动去我厂处理粉煤灰问题，并费用自主承担 ②年底交货，一年一次，不可延迟交货时间，以对我厂造成不便

③对方与我方长期合作

程序及具体策略 1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，介绍我厂的规模与大量对方的原材料，并不断暗示对方如果不合我厂合作，将是你们公司最大的损失，使我方处于主动地位。 1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：恩威并施，使对方看不懂我厂的真实意意图。长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；

4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

测试四

中方SY重型机械制造公司与日方WSL发动机制造公司中日索赔

尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是中日索赔谈判

一 、谈判主题是

我国SY从日本WSL公司进口大批发动机，使用时普遍发现有严重质量问题，致使我国购买此类设备的工程建筑公司蒙受巨大经济损失。为此，我国SY公司向日方提出索赔。 我公司参加这次谈判的是

主谈人：***；副总经理；负责整个谈判过程。

技术人员：乙；生产部门经理；负责布料质量的验收以及价格的决策。 商务人员：丙；市场部门经理；负责收集市场信息，了解市场行情，分析资料以及解决双方问题。 法律人员：丁；公司的法律顾问；负责合同条款的合法、协调性。 记录人员：丑；公司文员；负责记录整个谈判过程。

我方核心利益：

1、要求对方赔偿

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：尽量减少赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势：对日方的发动机质量上出现问题，对其造成巨大经济的损失

我方劣势1、在全国各地工程建筑使用此类生产组装后的机械，造成巨大的经济损失

2、用户要求退货

3、我公司发动机供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合作，否则将可能造更大损失 对方优势：对方天气气候问题、操作问题、维护保养问题有可能有问题 对方劣势：属于质量不过关，达不成协议将可能陷入困境 四、 谈判目标

1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快换货维修比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、 索赔目标：

报价：赔款：70亿日元

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快换货或者特派人员维修以减小我方损失 ③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略 1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融

洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因质量不合格给我方带

来巨大损失，开出70亿元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出发动机故障问题是我方天气气候、操作问题、维护保养问题拒绝赔偿的对策： 1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2）商检与质量结合原则：提出我方商检依据，并对质量上的问题进行分析对其进行反驳。

2、中期阶段：

1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；

3）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软

硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定

方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出

最终报价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订

合同时间

测试五

A农业股份有限公司（买方）与 B农机设备制造公司（卖方）设备采购谈判

尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是农机设备采购谈判

一、谈判主题是

通过此次谈判能够和B农机设备制造达成协议，购买到品质好且价格优惠的大型水稻收割机并配相关的技术设备，最终实现共赢，并建立起长久合作的关系。 我公司参加这次谈判的是

主谈：谢赛，团队谈判全全代表

决策人：袁立 ，重大问题的决策与财务管理 技术顾问：罗娇 ，负责技术问题 法律顾问：杨腊，负责法律问题

采购主管：何泽章，负责采购机器以及售后服务的问题

（一）我方的利益

1、以优惠的价格购买优质大型水稻收割机，取得售后服务。 2、保持双方合作关系。 （二）对方利益

1、用最高的价格销售，增加利润。 2、促成双方长期合作关系。

（一）我方优势

1、有多方农机设备制造公司可供我方选择。

2、我方公司规定日益扩大，对于各类农机设备的需求量不断增大。 （二）我方劣势

1、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。 （三）对方优势

1、对方的机械品牌知名度很高、声誉较好，且与其合作的公司较多。 （四）对方劣势

1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。