电子产品市场营销11级期末试卷答案

第 总 得 分 年销》得分 学营4场1一、判断正误题（每小题1分，共10分。对的打“√”，错的打“×”） - 3市)1品卷题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 院产答案 × √ √ √ √ √ × √ √ √ 学(开 电子卷1、B2B（Business to Business Marketing）营销模式是企业对客户的营销。 （×）

技术试2、市场营销就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的战略任务和目标，通过市场交易

《 业 级程去满足消费者需要的综合性商务活动过程。 （√）

职11 课3、电子产品的宣传目的主要有传播品牌、介绍产品、压制对手、树立客户信心。 （√）

息 4、从市场营销角度出发,市场构成有三个主要因素:一是人口,二是购买力,三是购买欲望。（√） 信 期 5、产品要素主要分为质量、价格、交期、回款周期、服务、证书、竞争、满意度。 （√） 州 学 常 1 6、市场调研的步骤包括确定调研目标、制定调研方案、设计调研问卷、实施市场调研、评判 调研结果、撰写调研报告等。 (√) 级 名 号 7、一家以重视产品质量著称的企业，为了在同行的激烈竞争中立于不败之地，采取降低产品 班 姓 学 耐用性的做法，可以推断，该企业产品生命周期将随之缩短。 （×） 8、产品的基本定价主要取决于成本和利润两方面。 (√) 9、要加强对客户的财务风险防范。可通过正面和侧面两种方式来调查客户的财务状况，为评 估不同客户财务风险提供依据。 (√) 10、软件、计算机、新型照明、新型能源和通信产品等参与投标竞争的机会较多。 (√) 得分 装订线二、单项选择题（每小题2分，共20分）

题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 A B C C B A C C B A 1、市场营销的核心是（ C）。

A、交换 B、分配 C、生产 D、促销 2、根据马斯洛的需要层次理论（B）。

A、需要的层次越高越不可缺少 B、需要的层次越低越重要 C、尊重的需要是最高层次的需要 D、层次最高的需要最先需要 3、在生产者市场中，购买商品或者劳务的一般是 （ C）。

A、消费者 B、个人 C、生产企业 D、家庭 4、 ( C)指生产者首次购买某种产品或服务。 A、直接重购 B、修正重购 C、新购

5、企业的微观环境包括供应者、营销中介、竞争对手、公众和（ B ）。 A、政治法律 B、企业内部其他部门 Ｃ、社会文化 D 、科技自然 6、市场营销调研应作好的第一步工作是（ A ）

A确定调研目标和调研方式 B 制定调研计划 C确定抽样方案 D 确定调研方法

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7、抽样调查成功与否的关键在于（C ）

A、抽样人员的技术水平 B、抽样的方法

C、样本的代表性 D、样本的可靠性 8、为避免与强大的竞争对手发生正面交锋，将自己的产品定位于远离竞争对手的区域。这

种市场定位策略是（ C ）。 A、迎头定位策略 B、对峙定位策略 C、避强定位策略 D、从众定位策略 9、波士顿咨询公司对企业现有产品和服务分工的“战略业务单位”分析的矩阵中，对于金牛

类产品，特别适合（ B ）

A、发展策略 B、维持策略 C、收缩策略 D、放弃策略

10、海尔设法满足不同市场的不同需要，开发了洗红薯的“地瓜机”、为“左撇子”设计了从右侧开门的电冰箱，这是一种（ A ）

A 、差异性营销策略 B、无差异星营销策略 C、密集型营销策略 D、集中性营销策略得分 三、多项选择题（每小题3分，共30分）

题号 1 2 3 4 5 答案 A B C D A B C D 题号 6 7 8 9 10 答案 B 1、下列属于工业品的有 （ ABCD ）

A、机器设备 B、原材料 C、元器件 D、MRO物 2、市场调研报告是调研成果的最终体现，一般由( ABD )几部分组成。 A、前言 B、调研报告主体 C、调研问卷 D、结尾

3、根据波士顿矩阵图，按照销售增长与市场份额两个维度，可以把产品分为（ ABDE ） A、瘦狗 B、明星 C、肥猪 D、金牛 E、问题 4、目标市场营销的步骤有（ ABC ）

A.市场细分 B.目标市场选择 C.市场定位 D.市场营销组合 E.市场营销预算 5、市场细分的原则是（ABCD ）

A、可衡量性 B、可进入性 C、可盈利性 D、可区分性 6、SWOT分别代表（ ABCD ）。

A、优势 B、机会 C、劣势 D、危胁 E、环境 7、产品的生命周期通常可分为（ ABCD ）几个阶段。

A、导入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 E、飞跃期 8、正式沟通的手段有（ ABCD ）。

A、文件 B、公函 C、会议 D、研讨 9、沟通对象的人际风格类型有（ ABCD ）。

A、表达型 B、支配型 C、友善型 D、分析型 10、危机管理要遵循的原则有（ ABCD ）。

A、Forecast（事先预测）原则 B、Fast（迅速反应）原则 C、Fact（尊重事实）原则 D、Face（承担责任）原则 得分 四、简答题（每题10分 共20分）

1、从产品、购买者特点、价格、销售渠道、营销方式五个方面谈谈B2B与B2C之间的营销差异？（10分）

项 目 工业电子产品营销（B2B） 消费品营销（B2C） 政府、企业、机构等组织行为 个人、家庭行为 购买者特点 专业团队购买，经培训、有经验 非专业人员购买，没有经过训练，通常无经验 群体决策，购买流程复杂 个人决策，购买流程简单 技术含量高、复杂程度高，精度高 大批量、复杂程度低 产品 许多产品根据客户需求进行定制化设计，产品交付周期较长 标准化设计，通用性强 价格 交易金额大，付款方式灵活。 定制件还需支付定金 价格低，一般采用一次性付款 大客户销售、代理商、经销商 零售商 销售渠道 短而直接，销售队伍直接与客户建立采购联系 长而间接，通过零售渠道与消费者建立联系 人员销售、关系营销、技术营销为主，广告、促销为辅 广告、促销为主，人员推广为辅 营销方式 新闻发布会、展览会、研讨会、行业期刊广告、榜样客户等 广播、电视、报纸广告，户外广告等 评分标准：每答出一点得1分，内容与答案不符，表达意思正确，即可按点给分。 2、产品是个整体概念，以洗衣机为例，说明产品的组成有那几部分，并简要描述。(10分)

答：产品的组成也可分为五个部分。

(1) 核心产品：产品最基本的层次是核心利益，即向买方提供的产品基本效用和利益，也是买方真正要购买的利益和服务。买方购买某种产品并非是为了拥有该产品实体，而是为了获得能满足自身某种需要的效用和利益。如洗衣机的核心利益体现在它能让买方方便、省力、省时地清洗衣物。

(2) 一般产品：产品核心功能需依附一定的实体来实现，产品实体称一般产品，即产品的基本形式，主要包括产品的构造外型等。

(3) 期望产品：期望产品是买方购买产品时期望的一整套属性和条件。如对于购买洗衣机的人来说，期望该机器能省事省力地清洗衣物，同时不损坏衣物，洗衣时噪音小，方便进排水，外型美观，使用安全可靠等。

第 2 页 共 2 页(4) 附加产品：是产品的第四个层次，即产品包含的附加服务和利益，主要包括运送、安装、调试、维修、产品保证、零配件供应、技术人员培训等。。

(5) 潜在产品

潜在产品是产品的第五个层次，预示着该产品最终可能的所有增加和改变。

评分标准：每答出一点得2分，内容与答案不符，表达意思正确，即可按点给分。

五、分析题（20分）

1. 在大额产品（汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是----找对人、说对话、做对事。你怎么理解？

答：找对人是指在销售过程中找对客户。即确定准确的沟通对象（使用者、采购者、影响者、决策者、支配者），然后开始沟通（5分）

说对话是指在销售过程中恰到好处地运用语言技巧，说客户需要听和喜欢听的话，有助于搞好与客户的关系。即根据对象性格特征是表达型、支配型、友善型、分析型？采取相应的沟通方法。（6分）

做对事是指在销售过程中想客户之所想、真诚交往，形成牢固的合作伙伴关系， 进而形成与客户的双赢。即具体操作中与对方企业采购部门、生产部门、品质部门和财务部门间正确的沟通和协调，按时按质按量将定单要求产品发给对方单位，并做好后期的联系和服务。（5分）

营销人员掌握了“找对人”的本领，能发展和提升自己，从而提高销售业绩。

营销人员掌握了“说对话”的本领，在与客户的沟通中能说到客户的心坎上、引起客 户的共鸣，并使客户乐于接受并顺利进行合作。

营销人员掌握了“做对事”的本领，在与客户的沟通中能将问题处理得体、周全，使客户满意，从而促使销售成功。

“找对人、说对话、做对事”销售工作中的三大利器，找对人是一种学问，需要技巧； 说对话是一种艺术，需要智慧；做对事是一种本领，需要方法。它让销售人员清醒地避开弯路、找到方向、找到智慧，在销售这条神秘而充满诱惑的大道上顺利打造自己的美好未来。（4分）

评分标准：

每答出相应的得分，内容与答案不符，表达意思正确，即可按点给分。