第1讲 顶尖销售人员如何认识销售工作

销售业绩来自于两个方面，一个是态度，一个是能力。很多人认为成功就是态度加上能力，但是有一百分的态度，却只有零分的能力，是不可能产生一百分的业绩的，销售的业绩是态度与能力相乘的结果，一百分的态度乘以零分的能力等于零，这告诉我们一个简单的道理：在训练自己成为顶尖销售人员的过程中，态度与能力同等重要。要双管齐下，在端正自己态度的同时，锻炼自己的技能，才能最后达成销售业绩。

龟兔赛跑案例新解

龟兔赛跑，最后乌龟赢得了比赛，兔子失败了，为什么？兔子太懒惰，乌龟却能坚持到底，直到最后胜利。在今天这样复杂的社会中，是乌龟容易成为销售冠军，还是兔子容易成为销售冠军？很多人认为一定是兔子容易成为销售冠军，因为兔子跑得快，虽然态度不好，但是经过教育，它的态度可以得到端正。但是我们忽视了社会的变革，以前做销售就像在打一个固定靶，而我们今天处在一种多变的环境中，可能靶在动，你却没动；也可能是靶没动，你却在动；也有可能两者都在动。在这种情况下，怎么才能射中靶心？就像在龟兔比赛的游戏规则当中出现了一条河流，只有通过这条河，才能够到达成功的彼岸。虽然河上有桥，但是桥离龟兔所在的岸边很远，在这种情况下，很难判断谁会获得比赛的胜利，因为兔子不会游泳，但是桥很远，兔子需要耗费很长的时间才能找到桥。面对复杂的情况，我们应该怎么办？作为一名营销人员，千万不要像兔子一样，认为我的技能已经够好，也不要像乌龟一样，认为自己的态度够好，就可以取得成功。在这样的情况下，我们最好寻求团队合作。如果乌龟告诉兔子：“兔子，游泳是我的强项，你跳上我的背，我把你驮过去。”过河之后，兔子

告诉乌龟：“乌龟老弟，在地上奔跑是我的强项，爬到我的背上。”兔子和乌龟开始携手合作，兔子背着乌龟走向终点，达到双赢。

图1-1 “新”龟兔赛跑的启示

龟兔赛跑的游戏规则告诉大家一个简单的道理：社会变化很快，而我们每一个人只有充分发挥自己的长处去帮助别人，才能获得更大的成功，千万不要用你的长处去压抑别人的短处。当团队的成员能够充分合作，优势互补，扬长避短，融为一体时，就能达到一加一大于二的效果，获得双赢。今天做营销一定要达到这样的境界，才能让我们的企业获得飞速的提升。

【本讲小结】

三百六十行，行行出状元。所谓“状元”，就是指某一行业中顶尖的人物。在销售行业中，作为销售人员的你，也一定想成为“状元”，一个顶尖的销售人员。有了理想，还需要你付诸行动。你所有的行动都必须建立在一个基础之上——销售人员必须做以下三件事：

? 蹲得越低，跳得越高

? 你想爬多高，你的功夫就得下多深 ? 顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员

有了基础，销售业绩的创造还需要态度与能力双管齐下，二者缺一不可！因为销售业绩等于态度乘以能力，因此缺失任何一项，销售业绩都为零！

【心得体会】

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