销售部门经理工作分析报告

附件一：工作分析访谈提纲

访谈目的：

掌握公司销售部门结构以及主要职责，了解公司销售部门的职位设计体系，任职资格，薪酬体系，考核制度，以发现该部门现存的不足和漏洞，为制定工作说明书收集资料。

访谈导语：

你好，我们是北京联合大学的学生，我们小组的成员小张曾来贵公司实践学习过，我们想对贵部门进行一次工作分析，您作为贵部门的主要负责人，我们想对您做一次访谈，我担任访谈员的角色。此次访谈的资料我们将用以制定工作岗位说明书，从而能有效地指导新员工的工作以及为人力资源管理的其它活动奠定基础，我们的访谈不是对员工进行评价，也不会对员工的工资产生任何影响。不知道您是否有时间接受访谈？我们不会耽误您太多的时间。

访谈提问：

1. 请问您目前正在从事什么工作，它的岗位名称是什么？

（ ） 它隶属于哪一个部门？ （ ）

您的直接上级主管的岗位名称是？ （ ）

您是否有直接的下属，有几个，它们分别是

（ ）

2. 请您用一句话来概括一下您目前的工作在贵公司中所起到的作用？（如果困难，请做如

下提示，如某公司财务经理的工作是“科学地进行公司的融资和投资活动”；某公司材料采购经理的工作是“经济地为公司进行原材料的采购活动，并对材料的运输、保管进行相应的管理活动”）

3. 请您详细地描述一下您工作岗位的各项职责和为完成职责所进行的各项工作活动，包括

您所采取的方法，使用的辅助工具或设备等等，以及您认为的工作标准？ 主要工作职责 为完成职责所进行的工作活动或任务 工作设备 辅助工具 工作标准 4. 为了有效地完成上述工作，在公司内部，您要在哪些方面接受谁的指示和受谁的直接监

督？ 接受指示或命令的方面 9

由谁 5. 您的日常工作需要哪些同级部门和人员的配合与协作，您的工作又配合了哪些部门或人

员的工作？

6. 为了完成岗位的工作，您都拥有哪些权限？（如招聘专员在职位申请者面试工作中拥有

组织权，在建立公司招聘制度活动中拥有制定权等）

7. 您日常工作都是被安排在什么时间内进行的，是正常班，还是夜班，工作是否有加班，

加班发生在什么时间？所占比率如何？ （ ） 最忙时发生在哪段时间？出差时间？ （ ） 8. 您在这个岗位上，任职有一段时间了，那么以您的观点看，在这个岗位上工作需要具备

哪些方面的知识？

9. 具备哪些能力的人可以承担这项工作？

10. 需要哪些学历、资历或经验要求？

11. 您对我们上面所谈的还有哪些补充？

访谈结束：

请您看一下我们的访谈记录，确认无误后，请对方留下联系方式，以便日后有不明之处，再回访，最后道谢！

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附录二：访谈纪录

访谈员： 记录员： 资料整理： 访谈时间： 访谈地点： 访谈对象：

访谈目的：

掌握公司销售部门结构以及主要职责，了解公司销售部门的职位设计体系，任职资格，薪酬体系，考核制度，以发现该部门现存的不足和漏洞，为制定工作说明书收集资料。

访谈导语：

此次访谈的资料我们将用以制定工作岗位说明书，从而能有效地指导新员工的工作以及为人力资源管理的其它活动奠定基础，我们的访谈不是对员工进行评价，也不会对员工的工资产生任何影响。不知道您是否有时间接受访谈？我们不会耽误您太多的时间。

访谈提问：

访谈员：请问您目前正在从事什么工作，它的岗位名称是什么？ 经 理：我现在从事的是公司销售方面的工作。 访谈员：它隶属于哪一个部门？ 经 理：它属于销售部门。

访谈员：您的直接上级主管的岗位名称是？ 经 理：我的直接上级主管是有限公司总经理。

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访谈员：您是否有直接的下属，有几个，它们分别是？

经 理：我的直接下属主要是部门里的销售组长以及销售经理助理。 访谈员：请您用一句话来概括一下您目前的工作在贵公司中所起到的作用？ 经 理：销售部是公司的核心部门，主要是根据市场发展和公司的战略规划，进

行市场开发，销售预测、营销策划。

访谈员：请您详细地描述一下您工作岗位的各项职责和为完成职责所进行的各项

工作活动，包括您所采取的方法，使用的辅助工具或设备等等，以及您认为的工作标准？ 经 理：我的岗位职责主要是负责销售队伍的稳定性及工作有效性建设和提升，

组织销售部对市场进行调研，制定公司总体销售目标，拓展销售渠道，制定营销策划方案等。为完成这一系列的工作活动，我需要即时与我的销售团队进行沟通，了解市场动态，把握市场机遇。只有知己知彼，才能制定出切实有效地销售以及营销策略。我认为作为销售经理的工作标准主要还是看业绩，看我所带领的团队每个季度的销售额，这是证明我们工作绩效的标准。

主要工作职责 为完成职责所进行的工作活动或任务 工作设备 辅助工具 工作标准 负责销售队伍的稳定性及时与销售团队进行沟沟通激励机制 销售团队的及工作有效性建设和提通，进行适当的激励与升 指导。 业务成绩 组织销售部对市场进行了解市场动态，组织人市场调查方法 市场调研结调研 制定公司总体销售目标 员调研 了解市场动态，把握市销售经验 场机遇 12

果 年度销售业绩