邮政储蓄银行宁夏分行中间业务营销战略研究

营销人员与特定的客户建立一个全面、明确、稳定和长期的服务对应关系。

(2)国内商业银行中间业务发展趋势。由于中间业务可以给商业银行带来许多现实的好处，不仅能够充分发挥现有资源的利用，扩大收入来源，增加收入，摊薄运营成本，增大资本收益率，而且能够弥补由于传统信贷业务风险大而导致的风险集中的缺陷。通过向客户提供中间业务服务可以吸引更多的客户，增强综合实力。因此，国内商业银行都加大力度发展中间业务，中间业务范围、种类将不断发展壮大。同时，应运而生的网上银行、Pc银行、互联网银行以及E货币，被称为未来银行体制。与此同时，随着中国经济持续快速增长，我国富裕人口越来越多，个人理财业务需要越来越大。此外，国家将逐步放松金融管制，有利于商业银行大力发展中间业务。 4．2．1．2国外商业银行中间业务发展特点和趋势

(1)国外商业银行中间业务发展特点。国外商业银行自上世纪70年代以来，由于金融管制的放松和竞争的加剧，中间业务发展取得了巨大的成绩，其发展特点主要体现在：

①经营范围广泛，业务品种繁多。随着社会经济的发展，西方各国纷纷打破金融分业经营的限制，实行混业经营。针对不同的客户市场，不断开发新品种，开展不同的营销组合以满足社会多方面、多层次的需求。其中间业务种类涵盖丰富，如有“金融超市”美称的美国银行业，它们既从事货币市场业务，也从事商业票据贴现及资本市场业务，涉及业务除了传统的银行业务外，还有信托业务、投资银行业务、共同基金业务和保险业务，而后者更是它们主要的非利差收入来源。

②中间业务收入规模不断扩大。在国外商业银行，中间业务收入已经成为银行的主要业务品种和收入来源，一般占总收入的40％

--50％，有的甚至超过70％，还不断处于上升状态。如德意志银行的收入结构中佣金及手续费收入、其他营业收入和净利息收入在营业收入中的占比大致为4：3：3的比例，且佣金及手续费收入占比呈现 逐年上升趋势，2001年为107亿欧元，已经占其营业收入的36．3％；2002年为40．81％；2003年达至43．88％。同时，中间业务发展速度快。

③重视中间业务的市场营销。“酒香还要吆喝着卖\，境外商业银行非常重视中间业务的市场营销和品牌建设。首先，境外商业银行重视中间业务服务渠道的建设，许多先进银行都建立了由联网电脑、电话银行、ATM、邮箱等组成的综合服务渠道，各类渠道根据其技术能力向客户提供不同的服务。其次，境外商业银行非常重视市场 调研。再次，境外商业银行非常重视品牌建设。例如，荷兰国际银行集团、花旗集团、汇丰集团在个人理财方面都非常重视在全球树立统一的、强势品牌形象，使这些大型金融集团分布在全球的分行按照统一的模式为当地个人客户提供全方位的金融服务。

④服务手段先进，科技含量高。科技程度的提高为商业银行发展中间业务提供了强大的技术支持和创新基础。凭借着电子化程度高的服务手段，利用先进的网络系统，国外商业银行可以将产品和服务延伸至办公室和家庭，全新的商务模式能够满足客户的服务需求，实现客户足不出户就可以进行理财的愿望。网络银行的出现极大地促进 了中间业务的发展，也使国外商业银行获得了巨额的服务费收入。 ⑤境外商业银行非常重视利用金融外包。业务外包是银行把内部业务的一部分发包给外部专业机构的一种战略行为，其实质在于银行重新定位，重新配置各种资源，将资源集中于相对优势领域，从而提升自身的竞争优势，增强持续发展的能力。目前业务外包在商业银行得到了迅猛发展。据巴赛尔银行监管委员会预测，未来5年，美国将

有3560亿美元的金融业务要外包给海外机构，占现有金融业务成本支出15％左右。

⑥专业人才素质高。西方商业银行中间业务的发展，有赖于一支知识面宽、开发能力强的金融工程师及中间业务营销队伍。他们所从事的业务更主要集中在与资本市场相关、科技含量高、附加值高的中间业务领域，能够在资本市场上根据客户需求而开发一系列的创新产品，同时运用于实际的操作。

(2)国外商业银行中间业务发展趋势。具体包括：

①业务经营向规模化、处理集中化发展。与批发业务相比，办理银行中间业务所需的机构、人力、技术、市场营销成本很高，必须依靠规模经营才能获利。集中处理作业可以明显降低经营成本，尽快实现规模经济。例如，为提高各网点向客户提供及时、有效、全方位私人服务的能力，日本银行调整了总部机构职能，导入了“营业网点无后台制\的策略，通过电脑联网把各营业网点的后台事务全部转移到“后台事务处理中心’’，实现了业务处理和后台支持的集中化，降低了营业成本。

②服务渠道向多元化、自动化、网络化发展。为了方便客户随时随地以最简单的方式办理银行业务，银行大量依靠科技手段实现交易的处理，无人银行、电话银行、超市银行、网上银行、手机银行等新的服务渠道延伸并扩展了银行网点柜台的服务功能，可提供每年365天、每天24小时的全方位服务。

③产品向多元化、综合化发展。随着银行自动化应用水平的提高以及混业经营管制政策的放松，银行的资产运用能力和产品开发能力不断提高，现代商业银行的中间业务产品呈现出系列化、个性化、电子化、综合化的发展趋势。当前，商业银行在传统产品的技术含量不断提高的同时，日益开发出结合保险、证券、基金、信托、年金

等业务的中间业务产品，极大的扩大了银行中间业务的服务范围和服务深度。

④客户服务向差异化发展。银行业务面向千千万万个需求差异各不相同的客户，不同的客户办理银行业务的渠道各不相同，占用银行的成本和对银行的利润贡献也很不相同。为此，商业银行采用客户细分技术，根据客户的年龄、财力、生活习惯、人生需求等提供分层服务，向不同价值客户提供与其贡献相适应的服务，从而实现银行资源配置的最大化。

⑤竞争主体向多元化发展。从20世纪80年代开始，欧美国家不少企业、非银行金融机构大量进入商业银行领域，商业银行与企业、非银行金融机构之间界限日益模糊。

4．2．2宁夏分行中间业务竞争分析

商业银行所处的行业环境主要是金融机构体系，分为三类：第一类是中国人民银行、中国银行业监督管理委员会、中国保险业监督管理委员会、中国证券业监督管理委员会：第二类是商业银行，其中包括四大国有商业银行和股份制商业银行：第三类是非银行金融机构，包括国有或股份制的保险公司、城乡信用合作社、信托投资公司、投资基金公司、证券公司、财务公司等。

一个行业处于竞争环境中，必然会面临各种竞争力量的挑战和威胁。商业银行要在市场上确立并维持自己的市场地位，并应付各种竞争力量，就必须对每一种力量的来源及其作用方式进行分析和研究，从而制定出有利的竞争对策。

4．2．2．1行业内的竞争者

宁夏分行中间业务竞争者主要是在宁夏市场上目前已经开办中间业务的其他商业银行。其中最为强劲的竞争对手是四大国有商业银行，这四家国有商业银行处于竞争主导地位，垄断了大部分基础客户