自考资料00149国际贸易理论与实务

页眉 【多选】交易中双方引起争议的原因很多， 几种情况为卖方违约、买方违约、买卖双方均负有违约责任。

【多选】不可抗力的法律后果包括解除合同、延期履行合同。

【多选】当买方收到受损货物提出索赔时，可以作为索赔的依据的是合同、商检证明。 【多选】解决国际贸易争议的方式包括协商、调解、仲裁、诉讼。 【多选】解决交易双方所发生的争议的方式是裁决、诉讼。 【多选】仲裁机构包括常设仲裁机构、临时仲裁机构。

【多选】买卖合同中关于不可抗力事故的范围订明有几种办法概括式规定、列举式规定、综合式规定。

【简答】什么是不可抗力？它主要包括哪些精神原则？

不可抗力又可称为人力不可抗拒，它是指在货物买卖合同签订以后，不是由于订约者任何一方当事人的过失或疏忽，而是由于发生了当事人既不能遇见，又无法事先采取预防措施的意外事故，以至于不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方可以免除履行合同的责任或延期履行合同。

精神原则包括：

1意外事故必须发生在合同签订以后；

2不是因为合同当事人双方自身的过失或疏忽而导致的； 3意外事故是当事人双方所不能控制的、无能为力的。 【简答】什么是仲裁协议？它有哪些形式？

仲裁协议是双方当事人在自愿、协商、平等互利的基础上将争议交付仲裁机构解决争议的书面文件，是申请仲裁的必备材料。仲裁协议有两种形式：一种是由双方当事人在争议发生之前订立的，表示同意把将来可能发生的争议提交仲裁解决的协议，这种协议一般都以含在合同中，作为合同的一项条款，即我们所说的仲裁条款；另一种是由双方当事人在争议发生之后订立的，表示同意把已经发生的争议交付仲裁的协议，这种协议称为提交仲裁的协议。虽然形式不同，但其法律作用与效力是相同的。

【论述】调节与仲裁有何异同点？

调解是指当争议发生后，双方协商不成，通过邀请第三者居间调停解决。

仲裁是指买卖双方按照在争议发生之前或之后签订的协议，自愿把他们之间的争议交给仲裁机构进行裁决。

相同点：1两者均已双方当事人自愿为基础

2两者都有第三者出面按照一定的程序代为解决争议。

3解决争议的方式较之诉讼具有程序简便、结案快捷、费用低廉、省时省力的特点。 不同点：1 当事人行为的任意性不同。 2调解员与仲裁员所起的作用不同。 3调解书与仲裁裁决书的效力不同。

第十六章 国际商务谈判

【单选】在对外商务谈判中，在国际市场上被称为“谈判的强手”的是指韩国商人。 【单选】下列属于“兵不厌诈”的具体运用的谈判技巧是虚虚实实。 【单选】整个谈判过程的核心和最重要的环节是报价和磋商阶段。 【单选】宁可谈判破裂也不放弃的目标是最低目标。

【单选】在谈判中可努力争取或作出让步的范围是可以接受的目标。 【单选】在正式谈判中，实盘即开盘。

【单选】建立谈判气氛的关键阶段是导入阶段。

【单选】应坚持“施受原则”的谈判阶段是妥协阶段。 【单选】实质性谈判开始于报价阶段。

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页眉 【单选】善于把生意关系人性化的是日本人。

【单选】对于没有谈判经验的人可采用的妥协让步方式是等额地让出可让利益。

【多选】在一般的商务谈判中，所需要的专业知识大体上可以概括为工程技术方面的知识、商务方面的知识、法律方面的知识、语言翻译方面的知识。

【多选】在商务谈判前应收集的国外目标市场的信息资料包括国外进出口商品的情况、供求关系情况、国际市场商品价格情况。

【多选】在商务谈判前应收集的国外客户的信息资料包括客户的支付能力、客户背景、经营范围、经营能力、经营作风。

【多选】谈判方针可以归纳为三句话，它们是谋求一致、皆大欢喜、以战取胜。

【多选】谈判成交阶段的主要目标有尽快达成协议、尽量保证以得利益不丧失、争取最后的利益收获。

【简答】简述在商务谈判中最常用的谈判战略。

以下是可以综合运用的四项战略：1强制。强制战略往往由力量较强的谈判者使用，但却为较弱的对方所厌恶。 2 诱导。诱导战略就是尽量给与对方一些比他们预期还多的东西，或者利用更优厚的利益，去引开他们在交易上的注意力。

3教育。教育战略是以说服的方式改变对方的态度、信念，甚至计划。 4 说服。说服战略就是我方针对对方在谈判中阐述的论据，以事实和可靠资料来说服对方，从而达到自己的目的。

【论述】在商务谈判中，有哪些常见的谈判策略和技巧？

1虚虚实实。他以真的面目出现，激发别人的信任。运用这一技巧时，要言之有理，不能滥用。 2 内紧外松。就是要做到内外有别。不能将内部情况全盘托出，被对方利用。

3货比三家。在对外贸易中，外商最担心的是有人跟自己竞争，我们可以利用这一点，通过对几家好的客户全面了解，争取有力的交易条件，同时通过全面的货比货，择优录用。

4利用竞争。制造和创造竞争是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。 5以攻对攻。当对方就某一问题逼我方让步时，我方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方做出让步。

6场外交易。当谈判进入成交阶段，双方在绝大多数议题上均已取得一致意见，仅只有少数分歧、相持不下，可以考虑场外交易，如宴会上或娱乐场所等。

第十七章 进出口合同的旅行社

【单选】信用证开立的依据是合同。

【单选】我国绝大多数出口合同采用的付款方式为信用证。

【单选】在进出口业务中，能够对信用证审核的机构是银行方和进出口方。 【单选】在贸易的各项单据中最为重要的单据是提单。 【单选】我国进口货物大多采用的贸易术语是FOB。

【单选】按CIF成交时保险单的被保险人应该是信用证上的受益人。 【单选】出口货物办理报送时，必须填写出口货物报关单。

【多选】出口商对信用证的管理和使用主要指催证、审证、改证。

【多选】银行对于信用证的审核重点包括从政策上审核、对开证行资信的审核、对信用证性质和开证行付款责任的审核。

【简答】简述进口合同的履行程序。

1 开立信用证 2派船接运货物。 3办理货物保险 4审单与付汇 5报关、验收和拨交。 6进口索赔。

【简答】进口索赔中应注意哪些问题？1索赔证据。对外提出索赔需要提供证件，首先应制备索赔清单，随附商检局签发的检验证书、发票、装箱单、提单副班；

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页眉 2索赔金额。除受损商品的价值外，有关的费用也可提出，如:商品检验费、装卸费、银行手续费、利息等，都可以包括在索赔金额内。

3索赔期限。多外索赔必须在合同规定的索赔有效期限内提出，过期无效。

关于卖方的理赔责任。进口货物发生了损失，除属于轮船公司及保险公司的赔偿责任外，如属卖方必须直接承担的责任，应直接向卖方要求赔偿，防止卖方制造借口来推卸理赔责任。

第十八章 国际贸易方式

【单选】谈判招标是非公开的，是一种非竞争性的招标，又叫议标。 【单选】寄售方式是凭实物买卖。 【单选】减价拍卖又叫荷兰式拍卖。 【单选】淘汰式拍卖指的是增价拍卖。

【单选】进行补偿贸易必不可缺的前提条件是信贷。 【单选】是补偿贸易最基本的做法的是直接产品补偿。

【单选】在我国的出口业务中若采用包销，则包销期限通常为一年。 【单选】在拍卖中，主持人落槌属于交易磋商中的接受。 【单选】较多的用于国际承保工程的贸易方式是投标招标。 【单选】通过拍卖成交的商品通常是难以用标准化衡量的。

【单选】加工装配业务的创汇率与进料加工的创汇率相比前者小于后者。 【多选】代理的种类包括总代理、独家代理、佣金代理。

【多选】常用的招标方式有国际竞争性招标、议标‘谈判招标、两段招标。

【多选】补偿贸易的两个必要条件是设备供应方提供信货、承诺回购对方的产品或劳务。 【多选】参加评标的人员原则上要坚持评标工作的公开性、准确性、保密性。

【多选】在当前我国开展的补偿贸易中，按照用来偿付的标的不同，大体上可分为三类直接产品补偿、劳务补偿、其他产品补偿。

【简答】什么是报销？包销有哪些优缺点？

包销指出口人通过协议包某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的贸易做法。

1优点：通过专营权的给予，有利于调动报销商经营的积极性，有利于利用包销商的销售方式达到巩固和扩大市场的目的。

2缺点：如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或出现包而不销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或出现包而不销的情况。

【简答】简述代理与包销的区别。

1性质不同：代理合同的当事人之间是委托与被委托的关系； 而包销合同中，当事人之间是买卖关系。 2 包销商和代理商所承担的风险不同；包销方式下，包销商是自筹资金、自担风险和自负盈亏；而代理协议下的代理商无需垫付资金、不承担风险也不自负盈亏，他只获取佣金。

【论述】试述采用寄售方式的优缺点。 1对于寄售人来讲，寄售货物出手前，寄售人拥有货物的所有权。因此，尽管货物已经运往寄售地，但对货物的销售处理和价格确定等大权，仍在寄售人手中。

2几首方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交。这有利于寄售人推销新产品和开辟新市场。特别是一些日用轻纺工业品。

3代销人不担负风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。特别是要调动哪些有推销能力、经营作风好，但资金不足的客户。

缺点： 1 出口方承担的风险较大，费用较多，而且增加出口人的资金负担，不利于其资金周转。 2寄售货物的货款回收较为缓慢，一旦代销人不守协议时，可能遭到货、款两空的危险。因此，若

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页眉 在我国出口业务中采用寄售方式时，必须严格选择代销人和寄售地，订好寄售协议。

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