山西第十二届职业院校技能大赛场营销赛项规程

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品牌 四所院校 山东商业职业技术学院 百分比 销售额 浙江商业职业技术学院 百分比 合计销售额 销售额 康师傅 （填空） （填空） （填空） （填空） （填空） 统一 （填空） （填空） （填空） （填空） （填空） 4．题目类型1：请做出黑龙江职业学院2018年3月9日至3月11日期间总销量前三位方便面单品的分析图表，图表要求是带数据标记的二维折线图。（3分）

图表要求：

①图表标题为“黑龙江职业学院方便面销量前三位走势图（-）”。 ②横坐标轴为日期（格式为XX月XX日）；横坐标标题为：日期；纵坐标标题为：销量。

③有图例项，底部显示图例，表明所对比的单品的名称。 ④有数据标签，表明所对比的单品的日销售量。

题目类型2：请做出黑龙江职业学院2018年3月9日至3月11日期间总销量前三位方便面单品的分析图表，图表要求是百分比堆积柱形图。（3分）

①图表标题为“黑龙江职业学院方便面销售总量前三位对比柱形图（-）”。 ②横坐标轴为日期（格式为XXXX年XX月XX日）；纵坐标轴为占比，格式为百分比，以10%为主要刻度单位，小数位数为0。

③有图例项，底部显示图例，表明所对比的单品的名称。

④有数据标签，数据标签位置居中，表明所对比的单品的日销量。 题目类型3：请做出黑龙江职业学院康师傅方便面2018年3月9日至3月11日与2017年同期的日销量变化，做出销量变化分析图，要求用簇状柱形图表示差额；用带数据标记的折线图表示增长率。（3分）

图表要求：

①图表标题为“黑龙江职业学院康师傅方便面销量变化分析图（-）”。 ②横坐标轴为日期（格式为XX月XX日），轴标签位置为低；纵坐标轴的主坐标轴为差额，次坐标轴为增长率，格式为百分比，小数位数为0。

③有图例项，底部显示图例，表明差额与增长率。

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④有数据标签，表明销量增长率（以百分比表示，保留两位小数，四舍五入）。 5．题目类型1：请做出四所院校的数字商业体验中心所售方便面各品牌2018年3月9日至3月11日的总销售额市场占有率的簇状柱形图。（2分）

图表要求：

①图表标题为“四所院校方便面各品牌市场占有率比较（-）”。 ②有图例项，右侧显示图例项，表明所对比的品牌的名称。 ③纵坐标轴为占比，格式为百分比，小数位数为0。

题目类型2：请做出浙江商业职业技术学院的数字商业体验中心所售方便面各品牌2018年3月9日至3月13日的日销售量雷达图，雷达图需将数据表格一并上传。（2分）

图表要求：

①图表标题为“浙江商业职业技术学院方便面各品牌销售雷达图（-）”。 ②有图例项，右侧显示图例，表明所对比的品牌名称。 ③有分类标签，表明所对比的日期。 ④雷达轴以20为主要刻度单位。 （三）情境营销（70分） 1．背景资料

赛卷提供了P1、P2、P3、P4四类产品在五个市场未来三年的销售价格、销售数量的预测资料。参赛团队组成企业营销的核心团队，负责的企业是一个生产制造型企业，拥有1911万资产，以销售P1产品为主营业务，资金充裕，银行信用良好，但是产品单一，只在本地市场销售，竞争越来越激烈，预计未来几年销售收入将继续下降。参赛团队通过目标市场分析与选择、营销策略组合和财务报表分析，使企业的效益最大化。

2．目标市场分析与选择

根据软件提供P1、P2、P3、P4四类产品在五个市场未来三年的需求预测图（图1、图2），获取详细的需求信息。选手通过市场预测图进行市场分析，决定是否购买调研报告，通过购买市场调研报告，了解直销客户、批发商、零售商（六类消费人群）的需求信息（图3），确定目标市场，制定营销计划。

选手需要熟悉市场细分的概念和意义，掌握目标市场策略选择时要考虑的主要因素，即企业的资源、产品的性质和生命周期、竞争对手的市场策略等。

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图1需求预测图 图2价格预测图 图3市场需求图

3．价格策略

根据定价目标，确定需求、估算成本、选择定价方法，制定最终价格。比如：企业P1库存较大，直接成本是2，零售市场平均期望价是8，参赛选手制定合适价格。

检验参赛选手对价格构成要素及其影响的分析，定价因素的理解和掌握情况；检验参赛选手对定价目标和原则的熟悉和掌握情况；检验参赛选手对定价程序和方法的掌握和运用情况；检验参赛选手对定价策略的掌握和运用情况。熟悉价格制定的原理和方法，灵活运用价格策略，实现成功营销。

4．渠道策略

根据调研报告提供四种产品、三种营销渠道的市场预测价格和数量，结合企业自身和竞争对手状况，采用多渠道组合营销手段扩大销售。

熟悉直销、批发、零售三种渠道的概念及特征，掌握影响渠道模式选择的因素：产品因素、市场因素、企业自身因素和竞争对手因素。

（1）直销：选手只有在进行了直销客户的开发以后，才有机会参与直销客户的投标。投标流程为：投标报名、资格预审、购买标书、投标、中标公示。采用综合评分法确定中标小组，缴纳投标保证金。

（2）批发：选手需根据自身的营销策略，在不同市场上制定不同产品的批发招商广告的投放策略，招商广告费用最低为1W，最高不限制，但必须是整数。选手在投放招商广告完成后，由系统判定选单顺序。

（3）零售：为了扩大市场，提高销售额，选手需要选择更多合适的零售商进店销售。选手在选择合适的零售商签约以后，需要将自己的产品配送给各个零售商进行销售。

5．促销策略

（1）销售促销：选手采用满就送、多买折扣、买第几件折扣等促销活动，吸引不定型消费人群，增大销售额。熟悉销售促销的概念，掌握销售促销的活动方式。

图4满就送促销

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（2）广告策略：选手选择百度竞价排名和央视的多个时段投放广告，吸引习惯型消费人群，增大销售额。熟悉广告的概念、分类；掌握广告的基本原则；掌握广告媒体选择应考虑的因素。

图5媒体位置或时段价格表

6．产品策略

根据目标市场选择，制定产品研发计划和产品生产计划。目前只有P1产品，P2 、P3、P4需要三个季度研发，研发费用每季度10W、20W、30W。只有产品研发完成后，才能进行该产品的生产。

熟悉产品市场生命周期的概念；掌握产品组合策略和差异化策略。 7．财务

（1）应收应付：及时进行应收账款和应付账款的结算。

（2）融资：系统中向企业运营提供了三种融资方式：短期贷款、民间融资和长期贷款。选手可根据企业经营状态进行融资。

（3）支付费用：零售商管理费、租赁费/维修费、库存管理费。 （4）缴税：每年第一季度缴纳上年度企业所得税。

（5）根据系统自动生成的财务报表进行盈亏分析，制定下一步营销策略。 （6）读懂财务报表，管理应收账款，维持良好的资金流，估算成本和毛利率，进行盈亏分析。

六、竞赛规则 （一）报名资格

高职组参赛选手须为普通高等学校全日制在籍专科学生。凡在往届全国、全省职业院校技能大赛中获一等奖的选手，不再参加同一项目的比赛。

（二）报名要求

参赛队员在报名获得审核确认后，原则上不再更换，如备赛过程中，队员因故需要调整，需经省大赛办同意后，由省大赛办通知承办单位予以更换，并按相关规定对补充人员进行审核；竞赛开始后，参赛队不得更换参赛队员，允许队员缺席比赛。

（三）赛前准备

1.熟悉场地：比赛日前一天下午15：00-15：30开放赛场，熟悉场地。 2.领队会议：比赛日前一天下午15：30-16：00召开领队会议，由各参赛队