商务谈判模拟案例

委托方：山东海龙冶炼厂（简称海龙厂）

工厂背景：海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模，由于其产品对钢材材质要求较高，在购进废钢时，十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场，自然对其商业信誉也十分重视，由于自己尚无进出口权，所有的进口材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外，在北京也主动与一些外贸公司建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。 产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨，分重轨和旧轨， 客户关系

海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。 索赔事由

海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定：1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹏公司100万元，即合同总价的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证，俄方应在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后3天内开出信用证，俄方也没有发货，或许俄方根本就没有货。拖了3个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹏公司提出要求：退还100万元预付款。收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。 谈判要求

双方依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定，就此事件展开索赔谈判。

案例十二：

联想集团收购IBM公司PC业务的谈判 甲方：联想集团 乙方：IBM公司

联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判，请双方代表切实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。

谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益？

案例十三：

为缓解学生食堂的就餐压力，减轻管理的负担，学校打算引进美式快餐店。要求编制校方代表与快餐公司合作事项的谈判方案。

提示：谈判内容至少应包括：场地提供问题、技术及设备引进问题、合作时间、人员配备问题、到期后技术和设备的处理问题、产品种类及价格等。