商务谈判模拟案例

大的份额，因此其GD面料来来源短缺问题就更加严重。GD新型面料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产GD产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到GD布料货源。

2007年初，在GD面料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产GD布料的美菱公司签订了购货合同。按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的GD布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。

2007年春季，国内很多地方出现了FD型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为FD疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。东兴公司因此遭受巨大损失。5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。

一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉时，美菱公司方认为，严重的FD疫情属于“不可抗力“，因此延迟交货不能使用处罚条款。但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。

谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额，又希望早日拿到面料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在双方谈判小组面前。

谈判目标：解决赔偿问题 维护双方长期合作关系 案例五：

甲方：A科技实业有限公司 乙方：B电子有限公司

A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌，国家专利数个，长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。

B公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。

2004年8月10日至同年12月3日期间，B公司向A公司购买了“YM-8“清洗剂， “YM-15A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293.00元。A公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天，另注明：如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。”“YM-8“清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。内容为：本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。 9月22日，B公司的员工王高飞因出现“发热、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用于医疗费用57838元，后在省职业病防治院接受治疗，医疗费为3154元，之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检，体检费用 为9880元，其间B公司发给其工资和生活补贴7140元，王父母来探望儿子，共用于2000元。10月9日，该区卫生局对B公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该区卫生局对B公司处以罚款50000元及警告的行政处罚。

在双方的交涉中， B公司要求A公司：1、承担王高飞已民发生治疗费用 的50%，住院期间的工资和生活补贴，其父母探望儿子费用 2、赔偿B公司停产造成的经济损失10000元 3、承担行政处罚款50%，承担王高飞继续治疗费用 的50%

案例六：中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判

甲方：中国上海迅通电梯有限公司 乙方：美国达贝尔公司 一、基本情况

1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。 二、谈判问题：

1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理

解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。 请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

案例七：NUC公司董事会和市场拓展部的谈判 甲方：NUC公司董事会 乙方：NUC公司市场拓展部

NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——15年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。