商务谈判模拟案例

商务谈判模拟案例

案例一：合资项目

谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判B方:某建材公司(买方) A方背景资料:

1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益.

2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成. 3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略.

4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好.

5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景. 6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度. 7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币.

(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用) A方谈判内容:

1,要求B方出资额度不低于50万元人民币; 2,保证控股;

3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); 4,由己方负责进行生产,宣传以及销售;

5,B方要求A方年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;

6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释;

7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);

8,利润分配问题. B方背景资料:

1,经营建材生意多年,积累了一定的资金.

2,准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场.

3,投资预算在150万人民币以内. 4,希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上.

5,对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少 B方谈判内容:

1,得知A方要求出资额度不低于50万元人民币; 2,要求由 A方负责进行生产,宣传以及销售;

3,要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释;

4,如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释;

5,B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8,利润分配问题.

谈判目标:：1,解决双方合资(合作)前的疑难问题. 2,达到合资(合作)目的.

案例二：

产品供货合同条款和索赔谈判 谈判A方：KLL工厂（卖方） 谈判B方：FLP工厂（买方）

FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的条款。既可以理解为每套模

具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。

前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂的巨大损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然不也不会想失去FLP工厂这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚。如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了结。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。 谈判目标：

确定对95%以上合格率这一条款的理解。 商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜

案例三：

甲方：广东龙的集团公司 乙方：广百电器公司 甲方背景资料：

广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地—广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区。

乙方背景资料：

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送、建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营。实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。 谈判说明：

为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域，送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成 了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题。 谈判内容： 1、入场费 2、场地租金 3、支付方式 谈判目的：

双方取得合作，达到双赢 案例四

美菱公司因故未能如期交货 东兴公司要求获得高额赔偿 买方：东兴公司 卖方：美菱公司

最近几年我国国内GD类面料的服装市场迅速发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型面料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产GD类面料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一