《现代谈判学》 - 图文

第六章 商务谈判的原则

一、考核知识点

(一)平等互利原则 (二)把人的问题与谈判问题分开的原则 (三)重利益不重立场的原则 (四)坚持使用客观标准的原则 (五)科学性与艺术性相结合的原则 (六)其他可以遵循的原则

二、考核要求 (一)平等互利原则 1．识记：

平等互利原则的含义

在商务活动中，双方的力量不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。

2．领会：

(1)在商务谈判特别是在涉外经济活动中贯彻平等互利原则的必要性。

①我国与世界各国进行经济交流时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。同事我国也决不接受对方附加任何不平等条件和不合理的要求。

②在我国与世界各国的贸易交往中，必须根据双方需要与可能，在自愿的基础上进行教育。

③在对外商务交往作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定进出口商品价格，决不能违背价值规律，不顾对方利益，主观决定。 ④在商务活动中，必须做到“重合同，守信用”

(2)从商务谈判本身的特点来看，遵循平等互利原则的必要性。

①商务谈判的目标既然是为了使双方达成协议，作为买卖就要是双方各有所得，即互惠互利，而不只是一方获利。

②商务谈判即使竞争，又是合作，不能简单地用体育竞赛中的胜负、输赢的公式来判断或对待谈判。 ③商务谈判过程从一定意义上说，就是“给”与“取”的过程。

(二)把人的问题与谈判问题分开的原则 1．识记： 关系利益的含义。

在谈判过程中每一个谈判者都想达到自己的实质性利益，但是一个完美的谈判是谈判者一方面要实现自己的实质性利益，另一方面，为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系。 2．领会：

(1)实质性利益与关系利益的关系 关系利益是为实质性利益服务的。

3．应用：

在处理人的问题时，应注意处理的问题。

①适当地引导对方的看法 ②注意情绪的疏通 ③注意双方的沟通 (三)重利益不重立场的原则 1．领会：

(1)谈判过程中应当调和的是双方的利益，而不是双方的立场，这种方法行之有效的主要原因

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①每一种利益通常都有多种满足的途径和方式。

②在对立立场的背后所存在的共同性，常常多于冲突性利益。而这些利益之间的互补性就成为达成一项协议的诱因。

(2)谈判者讨论利益时应尽量具体化。

具体的描述可以使得你的利益显得可信，而且有助于增强说服力。但是同时应当注意：谈判者在关心自己的利益的同时，也应注意到对方的利益。

(四)坚持使用客观标准的原则 1．识记：

坚持使用客观标准原则的含义。

在谈判中要依照客观标准而不是根据压力来进行谈判，谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上。 2．应用：

运用客观标准时，应注意的问题。 ①尽量发掘可作为协议基础的客观标准。

②所利用的客观标准，至少在理论上应能使双方都感到合适，切勿独立于双方的意志力之外，否则也会使人感到不公平。

③让双方共同努力来寻求客观标准。 ④始终保持冷静的理性态度。 ⑤不屈服于压力。

(五)科学性与艺术性相结合的原则 1．识记：

商务谈判中坚持科学性原则的理论依据。

①商务谈判学时一门综合性的边缘性学科。 ②商务谈判存在一定的规律性。 2．领会：

商务谈判作为一门艺术，在谈判过程中是如何表现出来的。

①商务谈判是买卖双方不断磋商，互相让步，解决争端以求达成协议签订合同的过程。 ②商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。 ③谈判是在人与人之间进行的，谈判的主体是人。

(六)其他可以遵循的原则 1．应用：

(1)谈判中如何遵循自信性原则 (2)谈判中如何遵循可信性原则P156 2．领会：

为什么在谈判中要坚持少玩弄花招，不随便威胁对方原则。

玩弄花招不仅会破坏坦率诚恳的气氛，还能因对方感到对其人格的侮辱而愤怒，导致谈判的破裂，有时可能使双方玩起玩弄花招的游戏，因为很少有谈判对手不懂谈判花招的。故玩弄花招弄巧成拙。

第七章 谈判策略

一、考核知识点

(一)制订商务谈判策略的程序 (二)商务谈判过程中的策略 二、考核要求

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(一)制订商务谈判策略的程序 1．识记：

商务谈判策略的概念

商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到预期的目标所采取的对策。 2．领会：

(1)商务谈判策略的特征

①谈判策略具有主动性 ②商务谈判策略是一种动态决策 ③商务谈判策略具有时序性

(2)商务谈判策略的重要性

①谈判策略是谈判中建立谈判实力的“资本”

②在商务谈判中，谈判策略是维护自己正当权益的制胜之道 ③商务谈判中的策略，是谈判的有力武器 (3)制订商务谈判策略的步骤。

(二)商务谈判过程中的策略 1．识记：

商务谈判过程中的四种策略。 2．应用：

(1)开局阶段的策略。谈判开局阶段应考虑的两方面的问题；谈判双方之间关系的四种情况及谈判策略；三种不同实力的对比及谈判策略。

(2)报价阶段的策略。先报价的优缺点。报价先后的具体策略；报价时必须遵循的五条原则；低价报价方式和高价报价方式的优缺点；在对方报价时应注意的三个问题。

(3)阻止对方进攻的策略。①让步策略：较为理想的让步方式和互惠互利的让步方式。②迫使对方让步的三种策略及具体做法，使用最后通牒的四种情况及应注意的问题。③阻止对方进攻的策略：权力限制策略及优点；亮底牌策略中买方和卖方的表现手段；不开先例策略中先例的种类及具体做法。

(4)缔结协议阶段的策略①把握进入成交阶段的迹象。卖方在成交阶段时的迹象。买方产生成交欲望的三种表现。②促成协议缔结的策略，期限策略，期限的作用，卖方和买方利用期限力最促成签约的方法，最后让步策略。最后让步的时间选择问题及最后让步的幅度大小的确定。③协议的缔结过程中的策略，签字前应注意的问题。

第八章 商务谈判的技巧P187

一、考核知识点

(一)商务谈判中的思维技巧 (二)商务谈判中的听、问、答、叙及说服的技巧 (三)商务谈判中僵局的产生与破解。 二、考核要求

(一)商务谈判中的思维技巧 1．识记：

(1)思维的概念与特点

人们认识事物、分析事物的行为与过程。①客观性 ②主管能动性 ③目的性 ④差别性

(2)静态思维与动态的概念

静态思维是指一种以程序化、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。

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动态思维是一种不断地依据客观外界的变动情况而不断调整和优化思维的程度、方向和内容，以达到思维目标的一种思维活动。

(3)发散思维与收敛性思维的特点

发散性思维是指沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。 收敛性思维是一种以集中为特点的逻辑思维。①经验型 ②程序性 ③选择性

(4)单一化思维与多样化思维的概念

单一思维是一种以片面和绝对性为特征的思维方式。

多样性思维就是从不同的方面、角度，用不同的思维程序来考察、分析事物的一种思维方法。 (5)反馈思维与超前思维的概念。 2．应用：

(1)联想思维法，概念、特点及使用时应注意的问题P191 (2)逆向思维法，概念及应用P192 (3)动态思维法在谈判中的具体运用P193 (4)超前思维法在商务谈判中的具体运用。P194 (二)商务谈判中的听、问、答、叙及说服的技巧 1．识记： (1)倾听的含义

运用自己的眼睛去观察对手的动作与表情，运用自己的心为对手的话语做设身处地的构想，以及运用自己的脑去研判对手的话语背后的动机，这种耳到、心到、脑到的听，称为倾听或聆听。

(2)造成无法倾听的四种障碍

①判断性障碍 ②带有偏见的听 ③精力不集中造成的障碍 ④语义学上的障碍 (3)谈判中问的主要功能及问句的型态及性质。

2．应用：P199-P211

(1)掌握倾听的十项规则和倾听的九种技巧 (2)发问的十种技巧 (3)掌握答复的九种技巧 (4)掌握叙述的八种技巧

(5)掌握说服对方的三项条件和六种技巧。

(三)商务谈判中僵局的产生与破解 1．识记：

(1)僵局产生的原因。

①谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝 ②主观或客观的反对意见 ③存在偏见或成见 ④谈判中滥施压力和设置圈套 ⑤坚持立场 ⑥外部环境发生了变化

(2)互惠谈判模式与传统谈判模式的区别。 更富有成效，避免谈判双方陷入僵局。 2．领会：

(1)对付僵局最根本的方法是在事先避免陷入僵局、避免陷入的两种方法。

①在报价及议价时采取“多项齐头并进”的策略，避免“单项深入推进”策略，以保持机动性

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