营销类论文

海口南国超市市场定位与营销策略研究(偶数页页眉为论文题目,不包括副题目，五号宋体居中)

即以优质的服务带动消费。这样，南国就拥有了自己的服务品牌以差别于竞争对手，提高自身的竞争优势，这也正是超市以优质的服务换取顾客的货币回报。

（2）加强品牌形象的传播。南国超市品牌形象的树立与其定位（高质量的服务）相一致，在品牌传播上，可采取多种渠道多种措施进行，除广告及营业推广活动的信息传播外，还可通过包装等方式进行品牌传播。从2008年6月开始，所有盈利性场所禁止向消费者提供免费的塑料袋，故本论文建议南国也应顺应时势做出相应的调整。如印刷美观、鲜明的购物袋，袋上印有表现南国超市的品牌标志，且其提供的购物袋一定要材质结实，能承受较大力量的拉力，抗磨性高，尽可能的将提断或破损程度降到最低，便于消费者循环使用，节省开支。

（二）定价策略（小三宋体加粗，行首空两格）

在商品同质化严重的情况下，超级市场之间的竞争很重要的一个方面是价格的竞争，谁的商品价格低，谁就会在竞争中占据优势。价格策略是企业实现利益的手段，而价格又是一把双刃剑，用得好可以创造需求，用得不好则会失去市场。因此，价格成为企业市场营销中重要的一环。本论文在分析竞争对手的价格及结合南国超市自身特点的基础上，提出以下几种价格策略供南国超市参考：心理定价策略、特殊事件定价策略、错觉定价策略及空白时段定价策略。

1.心理定价策略（四号宋体加粗，行首空两格）

针对消费者的求廉心理，本论文认为南国超市应该制定以下两种定价策略：一种是保留价格的尾数即能定4.98元的就决不定5元，虽然相差0.02元，却能给顾客价廉的感觉。另一种是采用招徕定价也就是在众多商品中挑选出部分商品作为特卖品，用10﹪左右的特价商品带动90﹪左右的正常价格的商品销售，达到以点带面、以小带大的扩销目的，进而提升超市营业额。如东北大米市场平均价为1.8元／斤，超市价定为1.1元／斤,吸引消费者到本店消费，带动超市的整体销售。

2.特殊事件定价（四号宋体加粗，行首空两格）

这是指在公众性的节日或其他特殊的日子里进行的一种商品促销定价方法。针对中国传统节日如春节、中秋节等和从外国引进的节日如情人节、圣诞节等，本超市应该采取节日优惠套装定价法。例如，把巧克力和玫瑰花捆绑销售，月饼和红酒或月饼和茶的捆绑销售。这种捆绑式的售价一般要低于单买的价格，这样不仅使消费者产生一种物美价廉、买一得二及该超市是真

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的为顾客着想的感觉，还可以提升企业形象。

3.错觉定价策略（四号宋体加粗，行首空两格）

这是一种将同类但不同规格、价格的产品摆放在一起，通过对比销售给消费者以实惠的心理暗示，进而促进其购买的方法。因此，本论文建议南国采用此种方法。如把500g装的、卖价为16.8元的奶粉与450g装的、卖价为16元的奶粉摆放在一起，此时这种16元的奶粉大卖而16.8元的奶粉少人问津。下次又把16.8元的奶粉以同样的方式卖出，因为消费者对重量的敏感要远远低于价格。通过实施这种价格策略，不仅促进了商品的销售，扩大销量，还提升了超市的营业额。

4.空白时段定价策略（四号宋体加粗，行首空两格）

一家超市不可能任何时候都处于购物高峰期，一天之中高峰期最多也就2～3个小时，而一家超市一天的正常营业时间为13个小时左右，那空出的10多个小时一般都较为冷清。针对这一实际情况，本论文建议南国制定以下促销活动：即在销售冷清时段以低价吸引顾客到店购买，增加该时段的客流量，填补空白时段造成的成本损失。如在上午11点和下午3点推出鸡蛋震撼价（低于市场价）售完为止，可以有效增加到店顾客。

（三）促销策略（小三宋体加粗，行首空两格）

促销是超市的一项重要工作，尤其是在消费者拥有更多选择，零售业竞争日趋激烈的今天，促销的成功与否决定超市的成败。一般而言，超级市场的促销是指对于现有和潜在顾客运用各种积极的促进方式，吸引顾客进而刺激其购买，增进卖场各类商品的销售的活动。这些活动主要包括人员推销、广告宣传、公共关系及营业推广。

1.人员推销策略（四号宋体加粗，行首空两格）

人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，进行口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。① 由于这种方法针对性、目的性强，能更快的把商品推销出去，从而扩大销量。因此，本论文建议南国采用如下方法来达到促销的目的。通过与其供应商达成协议，要求其提供1–2名促销人员，由于这些促销人员比南国内的营业员更熟悉所负责商品的特征，能更好的向消费者介绍商品的效用引导消费者选购。

2.广告促销策略（四号宋体加粗，行首空两格）

广告作为促销方式或促销手段，被各大商超广泛使用。其主要包括：电视广告，广播广告，报纸、横幅、杂志及海报，销售点广告，户外广告等。 ①

王延荣.市场营销学[M].河南人民出版社,2005：414.

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考虑到成本因素，本论文主张采用报纸、横幅及海报，店内广播，销售点广告。具体做法如下：在超市门前悬挂横幅，在促销活动开始前2～3天内把早已印好的海报、宣传单分发出去达到告知的目的，在店头悬挂各种POP广告，告诉顾客这里有家商铺及其特价商品；在店内，悬挂各种POP广告，告知顾客商品在什么地方，商品的性质、内容、名称、价格等，这样不仅可以帮助顾客选择商品还可以制造商店气氛。通过这一系列的促销活动，推动消费者的购买活动，扩大销量。

3.公共关系策略（四号宋体加粗，行首空两格）

公共关系简称公关，又称公众关系。它是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。① 所以说，公关活动对于塑造企业形象，提升企业的知名度，扩大销售至关重要。它已经不再是单纯的把产品销售出去而是在此基础上完善企业与员工、顾客的关系。因此，本论文就南国的公关活动提出了几点建议：一是可以考虑与当地媒体共同举办节目（如超市大赢家之类的）扩大超市的知名度；二是向报纸、杂志、广播、电视等传播媒介发布与超市有关的信息，以形成有利于超市形象的社会舆论导向；三是利用网络加强顾客服务及完善售后服务，如开展网上订单或网上购物服务，制定满意度调查问卷、设立论坛等为社会公众服务；四是聘请专职人员对危机进行处理，提高应对危机的能力并建立危机预警机制；五是通过参与社会公益活动来树立超市形象、提高超市的社会知名度和美誉度。

4.营业推广策略（四号宋体加粗，行首空两格）

营业推广（Sales Promotion）又称销售促进。它是指企业运用各种短期因素鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。② 它与其它促销方式不同，强调的是一定时期、一定任务内的短期促销。这种策略已被广大超市普遍采用，主要有销售奖励、现场示范、摸彩赠奖、试吃等活动。本论文认为南国超市还应该对其大客户（主要指企事业单位的团购）及小客户（主要指个体消费者）进行差异化管理。

本论文认为,对大客户的管理南国超市可以从以下几方面着手:第一，尽可能提供优惠的采购价格及免费送货上门服务；第二，赠送餐券或样品；第三，开展公关或联谊活动,如组织免费旅游等。对于小客户的管理,本论文认为,南国超市可以:第一，运用好会员制，稳定个体消费者，对积分达到一定 ①②

王延荣.市场营销学[M].河南人民出版社,2005：424. 王延荣.市场营销学[M].河南人民出版社,2005：429.

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标准的顾客提供一定金额的代金券，使其成为忠实顾客；第二，建立顾客个人档案，在生日当天为顾客送上精心准备的小礼物；第三，举行免费品尝活动。

（四）人员策略(小三宋体加粗，行首空两格)

服务绝大多是由服务人员直接提供的，人员的素质、技能、服务水平和态度，直接决定了服务的质量和顾客的满意度。超市人员要时时与顾客进行有效沟通，倾听顾客的声音，了解顾客的需求，努力提高服务的质量和水平，实现最大化的顾客让渡价值。员工的言行举止，都要经过专门的训练，处处体现真诚和温情，让顾客体会到关注和回归的感觉。因此本超市将对人员的甄选、培训、激励和监督特别重视。为了做好内部营销，创造良好氛围，以便员工积极主动满足顾客的需要，本论文提出了以下四点建议：

第一，超市管理者要善于搞好与职员的沟通，及时表扬出色完成工作的员工，尽量满足员工合理的要求。

第二，充分重视员工的工资、福利、劳动条件等与其切身利益相关的需求，对表现好的员工给予一定的物质奖励，使其安心、积极地工作。

第三，在物质需求得到满足的基础上，就应从精神需求方面满足员工的需要。尽可能为员工提供再深造机会，并配置专门的培训人员，强化超市的经营理念，引入员工满意度调查。

第四，实行民主管理，培养员工的主人翁意识。采取多种形式让员工参与超市日常的管理，甚至参与决策。采纳员工合理化的建议，从而激励他们在工作中发挥更大的潜能。

（五）有形展示策略（小三宋体加粗，行首空两格）

服务的有形展示可以给消费者留下良好的印象，使消费者产生信任感。顾客利用感觉对有形物体的感知及由此所获得的印象，将直接影响顾客对服务产品质量及服务企业形象的认识和评价。因此，有形展示可以很好的帮助企业开展营销活动。

良好的购物环境可以为商家带来更多的消费者和商机。本论文结合南国超市的实际情况，建议南国超市主要从消费者的视觉、听觉、嗅觉这三方面入手。在视觉方面主要从灯光入手，因为灯光可以改变整个超市场景的面貌和气氛，不同类型的灯光可以使人感到温暖，有的可以制造出欢乐的气氛，有的则又可能使人感到庄严肃穆。而适当的照明又可以使商品更具吸引力，更容易增加购买商品的愿望。所以，南国超市应该将卖场的灯光调为令人感到舒服的柔和光，以防止消费者由于灯光过亮或过暗引起心理上的不安全感

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