营销类论文

海口南国超市市场定位与营销策略研究(偶数页页眉为论文题目,不包括副题目，五号宋体居中)

就有几所教育机构和企事业单位，知识分子数量较多，受教育程度高，到超级市场消费的金额也随之升高，对超级市场接受度及认可度也较高，其购买生鲜食品的比例也就越大。

（二）主要竞争对手分析（小三宋体加粗，行首空两格）

南国外围有大量的商业竞争者，其主要竞争对手有两个：其一是大润发超市，大润发超市是一个大型综合超市，建筑面积比南国大，部分商品售价较南国低，但在南国周围的住户一般都不会选择去大润发购物，因为此站点到大润发超市的公交车较少，虽说有免费接送车但停靠点太远，不易搭乘，每去一次耗费的时间成本、精力成本太多。其二是跨国零售业巨头之一的家乐福超市，其经营范围广，覆盖了果蔬、生鲜食品、特产、副食品、生活日用品及针织品等。由于其进货渠道广、售价低，所以在价格方面对南国超市构成了严重的威胁。可以说，南国超市是在夹缝中生存的，其要想在夹缝中生存就必须改进自己的商店，改进自己的服务，并降低自己商品的售价。

二、海口南国超市市场定位分析（三号宋体加粗，行首

空两格）

（一）海口南国超市的SWOT分析（小三宋号加粗，行首空两格）

SWOT分析是帮助决策者在分析企业内部的优势和劣势、外部环境的机会和威胁的基础上，确定相应的生存与发展战略的一种有用的决策分析方法。

结合南国超市的特点和市场现状，本论文在此对南国超市进行了SWOT分析，分析结果如表1所示。

表1 海口南国超市SWOT分析表（表号、表名采用五号黑体居中） （表内字体采用五号宋体，行间距18磅，字间距加宽1磅） 优势（Strengths） 地理位置优越，交通便利 进入市场较早，有先入为主的品牌优势 友好的购物氛围及优良的商品 劣势（Weakness） 生鲜品种少 人才系统培训不足，团队协作还不成熟 管理不到位，顾客投诉纷争较多 缺乏完善的公关体系及网络营销 6

平顶山学院成教本科毕业论文(奇数页页眉，五号宋体居中)

机会（Opportunities） 政治稳定，政策宽松，法律更加完善 基础设施不断完善、物流业发展迅速，信息与网络技术进一步发展 消费者更加注重消费环境与食品安全，消费者的消费能力与信任感增强，对服务要求高 威胁（Threats） 中国加入WTO，零售市场对外开放较快，跨国零售纷纷进入中国市场，导致竞争更加激烈 消费者个性化消费越来越明显，消费的品牌意识增强，对商品的价格、购物环境与服务有着较高要求 注：（如引用数据须有附注或说明资料来源，采用五号宋体，首行空两格） 每个表格应有自己的表序和表题。表内内容应对齐，表内数字、文字连续重复时不可使用“同上”等字样或符号代替。表内有整段文字时，起行处空一格，回行顶格，最后不用标点符号。

（二） 目标市场营销战略（STP）分析（小三宋体加粗，行首空两格）

在确定了商圈及主要竞争对手，分析了自身的优劣后，要想成功的与竞争对手竞争，南国超市首先要做的是制定一套详细周到的目标市场战略，即STP战略。

企业的生产经营活动是一个不断满足顾客需求的过程。市场需求因受到政治、经济、文化、自然等诸多因素的影响具有多样化和差异化的特点。任何一个企业，不论是实力弱小的企业还是实力雄厚的大公司，都不可能满足所有顾客的全部需要。同时，生产力的发展和科学技术的进步又导致卖方之间竞争日益激烈。面对千差万别的市场需求和剧烈的市场竞争，企业要想更好的生存发展，就必须选择它所从事经营活动的市场，即目标市场。为了选择目标市场，企业应对市场进行细分，在市场细分的基础上选择对企业最具有吸引力的，适合自身情况的目标市场，并进行准确的市场定位。只有这样，才能充分发挥企业优势，才能很好的满足市场需求，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

1．市场细分（四号宋体加粗，行首空两格）

按照南国超市消费群的特征可将市场细分为四类：

（1）家庭主妇。对商品价格十分敏感，时间观念不太强，追求物美价廉，注重商品的实用性。

（2）职业妇女。时间观念强，追求便利性，方便购买，追求高质量服务，对商品价格敏感度低，在保证质量的前提下，力求价格便宜。

（3）学生、刚进入工作岗位的年轻人。追求便利而不是价格，追求新颖、时尚的消费，其购买行为具有较强的感情色彩，追求个性，表现自我，购买

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海口南国超市市场定位与营销策略研究(偶数页页眉为论文题目,不包括副题目，五号宋体居中)

量小。

（4）流动人口。购买频率低，购买地点不确定，对价格敏感度因人而异。

2．目标市场选择（四号宋体加粗，行首空两格）

进行细分的目的是为了企业更好的选择目标市场。目标市场是企业根据自身条件和外在因素在市场细分后选定的细分市场。南国超市在确定其细分市场后，可以选择进入一个或多个子市场。通过对南国超市的各个细分市场的评估，结合自身的特点，笔者认为应该选择以下细分市场作为目标市场：以家庭主妇、职业妇女为其主要顾客，学生、刚进入工作岗位的年轻人及流动人口辅之。

3．市场定位（四号宋体加粗，行首空两格）

著名营销专家菲利普·科特勒对市场定位下的定义是：定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理占据一个独特的、有价值的位置。① 在对南国超市的商圈及主要竞争对手进行分析的基础上，针对南国超市选择的目标市场，本论文建议其结合自身的经营特色定位于“一般的价格不一般的服务”，为其目标市场提供快速有效的、高质量的、使顾客满意的商品及服务。

三、海口南国超市营销策略（三号宋体加粗，行首空两

格）

战略与策略是紧密联系的，在对战略进行分析后就应该开始考虑对营销组合进行分析。营销组合是现代营销体系的主要概念之一。营销组合主要指企业为获得在目标市场中希望的反应而设计的一套可控的营销策略。服务营销组合要素分为七组变量，即产品（product）、价格（price）、分销渠道（distribution channels）、促销（place）、人员（people）、有形展示（physical evidence）和过程（process）。超市作为零售服务业，在此，本论文以此“7P”架构为基础分析南国超市的营销策略。

（一）产品策略（小三宋体加粗，行首空两格）

产品策略在企业营销组合策略中占有十分重要的地位。因为企业的市场营销活动以满足消费者需求为核心，而市场需求的满足则要通过提供某种产品或服务来实现。任何一个企业在制定相关的策略时，首先需要回答的是用什么样的产品来使企业自身与目标市场之间发生联系，继而再进行营销组合中的其他决策。所以说产品是企业市场营销组合中一个非常重要的因素。产 ①

吴健安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社,2005：211.

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平顶山学院成教本科毕业论文(奇数页页眉，五号宋体居中)

品策略直接影响和决定着其他市场营销组合因素的管理，对企业市场营销的成败关系重大，是整个营销组合的基石。超市产品策略要求对产品品牌、包装、诚信、品类管理及售后服务做出协调一致的决策。

1．产品品类管理策略（四号宋体加粗，行首空两格）

品类管理是20世纪90年代开始流行于美国零售业的一种新的商品管理方式。品类是指易于区分，便于管理的一组产品或服务，消费者在满足自己需要时认为该组产品或服务是相关的或可以替代的。通过对南国商圈内的顾客进行分析和研究不难发现，其主要以家庭主妇和职业妇女为主客层，学生和流动人口辅之。本论文建议其根据消费者的需求进行商品的组合，促使消费者在购物时引起连带购买和消费。如针对家庭主妇的需求，在原有基础上，扩大生鲜食品排面，增加生鲜食品组合或每天早上推出一至两个家庭优惠套装（将鲜菜、鲜鱼和鲜肉等搭配为一体进行销售）及特价菜；针对职业妇女，增加适应消费者快节奏生活需要的包装食品及相关替代品的种类，并形成专区以方便消费者迅速找到相关产品，方便购买，节省时间；针对学生和流动人口，将几个公认的最具吸引力的知名的商品堆放在超市入口处以吸引消费者的注意，使其进店消费。

通过对南国超市实施品类管理，切实得做到为消费者节省购物所耗费的成本从而提高顾客的满意度，培养忠诚的顾客，进而提升超市的营业额。

2．品牌策略（四号宋体加粗，行首空两格）

基于南国超市处所的行业特点，本论文认为南国超市在品牌建设应从以下两个方面开展工作。

（1）树立南国超市的高质量服务品牌形象。南国超市销售给消费者各种各样的产品，对消费者而言，他们购买的是南国的产品及服务，南国成为这些产品及服务的共同品牌。由于南国超市从事的是服务业，本论文认为南国要特别注重服务品牌的建立。可采取以下措施：第一，要求员工笑脸迎客，礼貌待客，不与顾客发生争执；主动、热情的帮助每一位顾客解决问题，诚实守信。第二，为了满足消费者一次性购足及解答疑惑的需求，尽可能的完善其产品种类并培训专职讲解人员。第三，定期回访消费者，按其要求做出适当的调整，并根据其要求开发和推出若干服务项目，如为带孩子的消费者提供免费的寄孩区，使其放心购物，提供免费停车、免费休息场所等。另外，增加土特产区的品种并配与专门销售人员。消费者对于服务产品的评价主要依赖于对服务企业本身及员工的评价。南国超市通过这一系列的行动旨在使其全心全意为消费者服务的理念被广大消费者认同，塑造出自身的品牌形象，

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