专卖店的运营与管理

2、 销售数据

销售数据是补充店铺货品的重要依据。计算成交率，再结合上年、上月、上周的同期销售额进行对比，可以准确的确定需要补充店面的货品数量。 成交率计算公式：销售数量/库存数量Ⅹ100% 成交率越大，需要补货的概率越大 3、 购买群体

团体购买

如果是单位集体购买，一天买走10件同款、同色或同码的货品，就需要向公司及时要求补货，但不一定要求生产部门加单或订货厂加订单。 个人购买

如果是由不同的顾客在同一天内买走10件同款、同色或同码的货品，就表明这款衣服很畅销，再观察其售卖期是否会长，如果售卖期长的话，就可以建议公司生产部门加单。 4、 货品缺码情况

当一段时间内，某一货品卖了10件，其中8件都为同一个号码或者同一个颜色，就表明这个颜色和尺码很好卖。店长应及时了解公司的生产或进货情况，建议公司生产部门追加货品。如果这款货确实无法再供应，应尽早准备其他号码齐全的货品补充店铺的货源。

进货时的注意事项：

1、 认真检查货品的质量，包括产品的扭扣、拉锁和吊牌等。

2、 核对单据，保证货品的数量、货号、尺码相符。保留好出入库的票据，以备登账、对数、

盘点时查阅。

3、 进货检验程序：点数——核对款号和尺码——检查货品质量（面料、外观等）——检查

配备物品（提袋、包装纸、服装罩袋等）——确认票据——签字留存 售货时的注意事项：

1、 检查货品的清洁度，避免把弄脏的货品卖给顾客。

2、 面料出现残次的货品不要上架，尤其不要作为展示穿在模特身上。

3、 对已断码的货品要心中有数，给顾客推荐时尽量介绍颜色、尺码齐全的货品。 4、 顾客试穿时弄脏的货品，在公司可以处理的情况下，尽量避免销售给顾客。 库存货品的存放

1、 存取货品时，要随手锁好仓库的门。 2、 注意防尘

3、 保持仓库清洁、通风，严格控制仓库温湿度。 4、 防霉防腐

六、商品的陈列与展示

商品陈列展示是指合理布置商品在卖场中的位置，以达到吸引顾客、增加销售机会和提高卖场绩效的工作。同时，陈列还是店面广告的一个重要形式。 服装陈列展示的原则：

1、 以产品为核心，保持店面整体展示的简洁明了和合理有序，促使销售的达成。如货架从

小到大分类陈列，价格带从左到右，由便宜到贵，尺码由小到大等。 2、 安全原则。如贵重商品不宜开价售卖，易污商品要注意防损，等等。 3、 善用POP，突出重点。

4、 树立明确的主题，围绕主体展示产品，强化产品风格。

5、 站在顾客的角度和立场观看、审评展示效果，保证符合生活需求。货品陈列要方便顾客

寻找、选择和拿取，陈列位置要符合顾客的购买习惯，对一些季节性、节日期推出的新商品、促销品、特价商品，陈列要醒目、突出，等等。

6、 注意点、面的结合和统一。高标准的货品陈列不但能满足各种实际效用，而且还要符合

美学原则的要求，给消费者美的享受。 陈列展示的基础方法： 1、 设置焦点

焦点就是相对于每一个展示面上，最先吸引顾客注意力的视点。一般最显眼的高度位置为水平视线下20度之处，就是手取方便的位置。 2、 运用色彩的对比和渐变

颜色是服装的重要属性，一款服装能否得到广大消费者的认同，与其色彩是否被消费者接受有直接的关系。 色彩的基本运用：

色彩来源于光，没有光就不存在色。 色彩形成的两大因素：

a科学因素：如同一物体因光源不同而产生色彩变化，物体于物体之间反射光的相互影响使色彩的表现不同。

b感情因素：指色彩给人的影响。同一色彩因人的不同而产生的感受不同。

色彩的三要素：

1、 色相：指色彩的相貌和彼此间的区别。色彩的成分越多，色彩的色相越不鲜明。 2、 明度：色彩的明暗程度（深浅）。各种有色物体由于他们反射光亮的区别，就产生颜色

的明暗强弱。不同颜色相比较的明亮程度，如赤橙黄绿青蓝紫中，黄色明度最高，蓝色、紫色则最低，同一颜色中，加入黑色后，明度降低，加入白色后，明度升高。如浅红的明度高于大红，大红又高于深红。

3、 纯度：色彩的鲜艳程度和颜色中所含彩色成分的多少，是颜色的纯粹程度。如：黄色中

掺入黑或者其他的颜色，黄色的纯度就会降低，颜色略变灰。 色彩的感觉：

1、 色彩的冷暖感：红、橙、黄为暖色，蓝、蓝绿、蓝紫为冷色，绿紫色和无彩色为中性色。

在无彩色中，白色偏冷，黑色偏暖。

2、 色彩的轻重感：由色彩的明度决定。明度越高，分量越轻。色谱中，黄色最轻，紫色最

重。白色轻，黑色重。

3、 色彩的远近感：由色彩的纯度决定。纯度高的靠前，纯度低的靠后，从而形成色彩的层

次。另外，不同的颜色给人的远近感也是有所差异的。如一个人在同一环境中，穿着红色服装时，感觉相距较近，体积大，穿蓝色服装时，感觉相距较远，体积小。 服装配色技巧：

1、 同类色相配：指深浅、明暗不同的两种同一类颜色相配，比如：青配天蓝，墨绿配浅绿，

咖啡配米色，深红配浅红等。同类色配合的服装显得柔和文雅。

2、 近似色相配：指两个比较接近的颜色相配，如：红色与橙红或紫红相配，黄色与草绿色

或橙黄色相配等，近似色的配合效果也比较柔和。

3、 强烈色配合：指两个相隔较远的颜色相配合，如：黄色与紫色，红色与青绿色等。这种

配色比较强烈。

4、 补色配合：指两个相对的颜色相配和，如：红与绿，青与橙，黑与白。补色相配能形成

鲜明的对比，有时会收到较好的效果。

服装陈列常见形态：

1、 对比陈列：颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。对比陈

列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。

2、 对称陈列：对称陈列没有力，却有安全感。所以商品数量多时，可以采用次种方式。 3、 节奏陈列：以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，

这样能吸引顾客的目光。但这样会比较麻烦，不易达到想要的效果。

4、 调和陈列：大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用于商品较少时。

5、 分类陈列：是指先按商品的大类划分，然后在每一大类中，再按商品的价格、档次、产

地、品质等不同的分类方法进行二次划分。这种陈列适应大多数较理性的顾客，而感性的顾客往往有“挑花眼”的感觉。

6、 敞开陈列：商店采用自选售货形式，把陈列与销售合二为一。这种方式方便顾客，容易

激发顾客的购买情趣。

7、 专题陈列：又称主体陈列，是结合某一特定事件、时期或节日，集中陈列展示应时适销

的连带性商品，或根据商品的用途在特定环境时期陈列。这种陈列方式适应了普通顾客即时购买心理，大多能形成某种商品的购物热潮。但这种陈列形式必须突出“专题”或“主题”且不宜搞的过多、过宽，否则容易引起顾客的反感，认为商店是在搞“借机甩卖”，造成顾客的逆反心理。

8、 季节陈列：根据季节、气候的变化，把应季产品集中起来做的陈列。

把握店面陈列的视觉平衡：

1、 平衡通常是运用产品组成的色块、形状和数量的合理组合表现出来的。 2、 冷色调、大色块组合适合应用于货架的底部。

3、 色调的排布自下而上应由冷渐暖，色块的排列则由大渐小。

4、 同一展示面内，通常以大货量的陈列方法形成较大的深色或者暗色块的基部，给人稳定

的视觉感。

5、 符合大众心理取向，给人以视觉感官上的稳定感和舒适感。

服装陈列展示注意事项： 叠装展示注意事项：

1、 同季、同类和同系产品陈列在同一区域内。 2、 叠装货品要拆除包装，夏季薄面料产品每摞4——6件，冬季厚面料产品每摞3——4件。 3、 叠装货品每摞所占位置原则上不超过32cmⅩ36cm。 4、 每摞叠装货品的间距应保持在10——15cm左右。 5、 每摞叠装货品的尺码序列从上到下，由小到大。 6、 货品的吊牌应统一放入叠装货品内。

7、 每摞叠装货品应保持肩位、襟位、折位整齐、平直。

8、 叠装陈列应避免在距地面高度65cm以下展示或在光线较暗的角落展示。应经常调换陈

列产品的位置，以免造成滞销。

9、 如果产品缺货，可以用不同款式但同一系列颜色相同的货品垫在此摞货品的下面。 10、 叠装服装的相关配饰应就近挂放在叠装周围，便于附加推销。

挂装展示注意事项：

1、 同款服装应同时连续相邻挂列3——5件，尺码要全。尺码较多的服装应挂列常销的大

众适用尺码。

2、 保持整洁，有折痕的货品应先熨烫平整后再挂列。

3、 清除别针、夹子和线头，纽扣、拉链或腰带应全部就位。 4、 非开襟类或针织类货品，挂装时衣架须从衣服的下摆处放入。 5、 统一使用衣架。

6、 侧列挂装货品的间距应在6——8cm之间。

7、 挂装尺码序列应从前往后、尺码由小到大，从外到内，尺码由小到大。 8、 正列挂装货品的颜色渐变应从外到内，从前到后，由浅至深，由明至暗。

9、 同类、同系列货品挂列在同一展示区域内，男、女服饰应明确界定，分列展示。服饰挂

装与地面距离不应小于15cm。 10、 挂装区域的就近位置，应摆放模特展示该区域挂装的服装，同时配置POP。 11、 挂件之间应留有一定的空隙，不可过挤过密，以显得商品有价值感，也能体现商品

的个性。一般要留1/3作为空间。

商品陈列必须及时更新：

1、 每三天更换一次模特及挂装展示的服饰配衬。

2、 每1——2周重新规划卖场的货品陈列格局及模特展示。

3、 有促销活动时，重新重点布置货区，并挂放专用标识POP，营造突出的气氛。 4、 及时撤换过季的POP。

5、 各展示区定期设立新焦点，同时使用新款POP。 6、 经常更新产品的局部展示形式或全部调整位置。

7、 缺货时尽可能将适合挂装的产品展开挂列，并多元化组合配衬，减少货区空当。

静态模特展示的基本原则： 1、 成套化

季节性内外衣配套。如春秋装服装展示可分为毛衫或衬衣与上衣或风衣搭配。 2、 成组化

成组化是将同一展台的模特展示组成一组。 色调尽量同一：同为暖色调或同为冷色调。

款式风格接近：同一或近似风格的展示可以向顾客直观的说明主推服装的整体风格。 3、 方便化

方便化即展台上模特所展示的服装，是其附近或同一侧服装陈列中某一款服装，便于顾客挑选。

服装陈列艺术趋向： 1、 个性化、多样化。

2、 展示与陈列的脱商业化倾向，文化色彩明显增强。

3、 新的销售空间设计观念，将大自然引入销售空间——室内外的转换与交会。 4、 展示与陈列呈现多种文化风格。