文化因素在采购与供应谈判中的影响分析

文化因素在采购与供应谈判中的影响分析 9 而西方文化偏好分析思维，注重对立和归纳推理。所以在采购与供应谈判中，由于思维方式的不同，中、西方谈判人员会对事物给出不同的理解和对问题提出不同的解决方式。

中国人在谈判中往往采用的方法从整体到局部，由大到小，由笼统到具体，由先谈原则再谈细节，在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架，一旦原则确定，就会坚定不移，寸步不让。在具体细节的处理上，则表现出极大的灵活性。通常要到谈判的末期会给出让步或承诺，最后签署合同。西方人特别是英美人在原则问题上比较宽松，不受原则框架的限制。喜欢从具体事物入手，通常认为细节是问题的本质，与整体相比更重视个体。

中国人强调集体的责任，个人的权力，即“集权”，西方人强调集体的权利，个人的责任，也就是“分权”。在商务谈判中，中方参加谈判的人员比较多，但最终的决策者只有一人。而西方人则是共同谈判，共同达成一致。中国人重面子，在谈判中一旦遇到异议就会影响到情绪[6]。在中国人看来，尊严远比谈判结果更重要。西方人重结果，他们认为那只是与一个人的个人利益相关。因此，他们更注重利益和结果，只要他们能从中获得利益，他们会尽力去争取，成就才是衡量个人价值社会地位的标准。 3.2.3语境文化的差异对谈判过程的影响

谈判活动本身是一种综合性的交际活动，其中语境文化的差异对商务谈判的过程起着很大的影响。强语境文化和弱语境文化对采购与供应谈判语境的影响体现在许多方面。我国属于强语境文化，在强语境文化里传递和理解信息主要依靠非语言交流与间接的表达方式如：用体势语言，环境等非语言因素进行沟通。与中国人交流时，除了要理解话语的含义，还要领会言外之意。而且，中国人性格温顺，话语婉转，常用沉默来表达自己的异议[4]。例如，在谈判时，表示对条款不同意，他们是用沉默来替代反对，以表示对对方的尊重。中国人讲求和气生财，常把和谐看作是谈判的最高境界。谈判中尽量不与对方发生争执，追求友谊和长久合作[12]。

西方属于弱语境文化，人们通常是用具体而明确的语言文字传递信息的。西方谈判者喜欢简明、直接、扼要和坦诚的方式交流，语言追求言简意赅，他们所说的往往就是他们所想的。在交流中他们不避开摩擦，而去正视它，在他们的观念中，友谊与合作不过是实现利益的一种沟通方式，利益才真正高于一切[12]。 3.2.4价值观差异对采购与供应谈判目的、方式和结果的影响

价值观是文化因素中所特有的、最深层的部分，支配着人们的言语交际、非言语交际。许多商务谈判行为与价值观念相关，在一种文化中被认为是合理的行为在另一种文化里可能完全是不能接受的[16]。中国文化的集体取向和西方文化的个人主义之间的差异是理解中西双方谈判目标差异的关键。受集体观念的影响，中方谈判者认为谈判的过程

陕西科技大学毕业论文 10 就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为了建立和发展一种长期的合作关系，签定的合同代表着长期互利合作的开始。而西方文化价值观的核心是个人主义，人们崇尚独立思考和判断，依靠自己的能力去实现个人价值[11]。他们更注重的是结果和利益的再分配，他们认为应直接提出个人观点才具有说服力。在中国文化的价值观中，由于受到千百年来的儒家思想的教育和熏陶，人们推崇谦虚礼让、温顺和谐。在表达个人观点时，往往采取比较含蓄的方式，惟恐直截了当会伤害对方的面子。

西方人主张平等主义价值观，在采购与供应谈判中，他们坚持公平竞争、公开合理的原则，贸易谈判时力求利润均衡分配。在介绍具体条款时，西方人喜欢采用数据报价或提出具体交易条件的方式。在买卖关系上，他们通常将双方视为地位相等的人，对利润的划分相对而言较日本人公平。东方人在国际贸易中的平等意识远不如西方人[5]。

不同文化具有不同的时间观念。如美国人的时间观念很强，他们认为时间就是金钱；而东方人尤其南亚、中东及拉美人的时间观念则比较差，他们认为，时间用来享受生活远比用于做事更为重要。

由于所持的时间观念不同，直接导致谈判者的谈判风格和谈判方式大不相同。美国人是典型的直线型时间观念代表。他们追求效益和速度，具有极强的竞争意识，这直接形成了雷厉风行的美国人的现代商业作风。而中国人的时间观念是迂回往返的，在谈判时会用长远的眼光来衡量一个议题的可行性，要用较长一段时间考虑事情的完整性。中国人是从来不怕长时间的谈判。因此不同的谈判风格注定会产生不一样的谈判结果，只有做到知己知彼才能真正的利用价值观的差异在谈判中处于主动的地位。

文化因素在采购与供应谈判中的影响分析 11 4对待采购与供应谈判中文化差异的方法

4.1在谈判前要了解可能出现的文化差异

谈判准备工作包括：了解谈判背景、对人员和形势做出评估、安排议事日程、选择最佳方案和让步策略。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能产生影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当，就可能会引起对方的不安甚至恼怒[7]。

另外谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”。 而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈。俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念，对时间观念差异应有所准备。如北美文化的时间观念很强，尤其对美国人来说时间就是金钱。而中东等地时间观念则较弱，在他们看来时间应当是被享用的[13]。

4.2在谈判中要正确处理文化差异

首先，在谈判语言上，对于西方国家应采取外向型交流方式，尽量以简单、明确、坦率的方式表达自己的思想。是就是，非就非，不要模棱两可，含糊其词。而在东方文化中，即使不同意对方意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解，“和为贵”的价值观使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段。在谈判过程中，尽量避免摩擦，追求的是永久的友谊和长久性的合作。

其次，在谈判方法上，由于东方人的思维模式是整体取向，在谈判中采用的方法是从整体到局部、由大到小，就是先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体解决问题方案的制定。通常要到谈判的最后，才会就具体问题做出让步和承诺。而西方人受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。因此，我们经常将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每解决一个问题，从头到尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。

4.3谈判后要针对文化差异搞好后续交流

在东方文化国家，商务活动争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任。而在西方文化国家，他们一般将合同签订仪式视做既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。

就后续交流而言，美国文化强调把“人和事区分开来”，所以不太注意后续交流。

陕西科技大学毕业论文 12 而在东方文化国家，例如日本，保持与大多数外国客户的后续交流被视做国际商务谈判的重要部分。他们在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流[15]。

4.4掌握采购与供应谈判技巧

在中西方商务活动中，文化因素的影响决定了商务活动的成功与失败。文化背景的不同造就不同的思维和行为，形成不同的谈判特色，为了取得采购与供应谈判的成功，我们要掌握一些不同国家的典型的谈判风格和谈判技巧，就下来就以美国、日本为例进行讲解。

4.4.1与美国人谈判

首先，要了解美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放、直率真诚、简单干脆，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定[17]。

与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，办事利落，不拖沓，态度积极，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，我们也可利用其时间观念强、有时缺乏耐心的特点，为达到我方必要的贸易价格采取持久战进行拉锯式的讨价还价，直到对方失去耐心按我方的条件成交[3]。

美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈，与美国人谈判必须守时，办事必须高效[17]。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。 4.4.2与日本人谈判

首先，要了解日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安[8]。

与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一