文化因素在采购与供应谈判中的影响分析

毕 业 论 文

题目：

文化因素在采购与供应谈判中的影响分析

学 生： 学 号： 院 （系）： 专 业： 指导教师：

2015年月日

I 文化因素在采购与供应谈判中的影响分析

摘要

采购与供应谈判在经济交往中有着很大的重要性。影响采购与供应谈判的因素有很多种，其中文化因素在商务谈判中的影响越来越大。目前面对世界各种文明和文化的融合，只有将各种文化运用到经济建设的实践中去，才能真正融合中西方文化的差异，让文化服务于经济，服务于贸易，服务于采购与供应谈判。采购与供应谈判归根结底是一种文化的碰撞与融通。研究文化因素对采购与供应谈判的影响问题成为我国对外经济交往的一个非常现实和实用的课题。

本文研究了文化因素与商务谈判活动之间的内在联系及运动规律，系统分析了文化的内涵、中西文化的差异、文化差异对商务谈判的影响，研究了由于文化差异性所造成采购与供应谈判的特点和困难以及解决困难的办法和技巧。以期我们在进行商务谈判中能够把握这个谈判特点，做好对外经济贸易工作，使我们的对外经济工作成为推动社会主义现代化建设的重要力量。

关键词：文化因素，采购与供应，谈判

II 目 录

摘 要 .................................................................... I 1 绪论 ................................................................... 1

1.1 研究背景 .......................................................... 1 1.2 研究意义 .......................................................... 1 1.3 研究思路和方法 .................................................... 1 1.4 研究的主要内容 .................................................... 1 2 采购与供应谈判的文化因素 ............................................... 3

2.1 文化的概念 ........................................................ 3

2.1.1 文化的区域性 ................................................ 3 2.1.2 文化的民族性 ................................................ 3 2.1.3 文化的影响性 ................................................ 4 2.2 中西方文化的差异 .................................................. 4

2.2.1 政治制度的差异 .............................................. 4 2.2.2 宗教信仰的差异 .............................................. 4 2.2.3 思维方式的差异 .............................................. 4 2.2.4 语境文化的差异 .............................................. 5 2.2.5 价值观的差异 ................................................ 6 2.2.6 风俗礼仪的差异 .............................................. 6 2.2.7 宗教信仰的差异 .............................................. 7

3 文化因素对采购与供应谈判的影响 ......................................... 8

3.1 文化因素影响采购与供应谈判的原因 .................................. 8

3.1.1 文化差异 .................................................... 8 3.1.2 文化交融 .................................................... 8 3.2 文化因素对采购与供应谈判的具体影响 ................................ 8

3.2.1 政治体制的差异对谈判双方利益的影响 .......................... 8 3.2.2 思维方式的差异对谈判者的影响 ................................ 8 3.2.3 语境文化的差异对谈判过程的影响 .............................. 9 3.2.4 价值观差异对采购与供应谈判目的、方式和结果的影响 ............ 9

4 对待采购与供应谈判中文化差异的方法 ..................................... 9

4.1 在谈判前要了解可能出现的文化差异 ................................. 11 4.2 在谈判中要正确处理文化差异 ....................................... 11 4.3 谈判后要针对文化差异搞好后续交流 ................................. 11 4.4 掌握采购与供应谈判技巧 ........................................... 12

4.4.1 与美国人谈判 ............................................... 12 4.4.2 与日本人谈判 ............................................... 12

5 结论 .................................................................. 14 致 谢 ................................................................... 15 参 考 文 献 ............................................................. 16