国际商务合同谈判

自己财力范围的投资。一般情况下，法国公司的组织结构单纯，自上而下的层次不多，比较重视个人力量，很少集体决策。从事谈判也大多由个人承担责任，决策迅速。法国商人大多专业性强，熟悉产品，知识面广。即使是专业性很强的专业谈判，他们也能一个人独当几面。

(3) 时间观念。对别人要求严格，对自己比较随便是法国人时间观的一大特点。如果你迟到，不论出于何种原因都会受到冷遇，但他们自己却会很自然地找个借口了事。在法国社交场合，有个非正式的习惯，主宾越重要越到得迟。法国人工作时认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩耍。他们十分珍惜假期，十分舍得在度假中花钱。通常八月是法国人的假期。

(4) 沟通方式。法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。在谈判开始时，他们喜欢聊一些社会新闻及文化方面的话题，以创造一种轻松友好的气氛。否则，将被视为“枯燥无味的谈判者”。法国商人在边聊边谈中慢慢转入正题， 在最后作决定阶段， 才一丝不苟地谈生意。法国人非常尊重自己的传统文化和语言，在商务谈判中多用法语。如果能讲几句法语，将有助于谈判形成良好的气氛。

(5) 对合同的态度。法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。在合同条款中，他们非常重视交货期和质量条款。在合同的文字方面，法国人往往坚持使用法语， 以示其爱国热情。 为此，与法国商人签订协议不得不使用两种文字，并且要商定两种文字的合同具有同等的效力。在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。主要问题谈妥后，他们便急于签 约。他们认为具体问题可以以后再商量或是日后发现问题时再修改。经常出现昨天签的协议明天就要修改的情况。

法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果，所以在各个谈判阶段，都有“备忘录”、“协议书”之类的文件，为后面的正式签约奠定基础。

5、德国商人（Germany)

特点：国民生产总值居世界第三位，农业和第三产业也相当发达

对外贸易多年顺差，

外汇储备充足，石油、化工、电子、核电、机械、电器、汽车、钢铁

工作认真、讲究效率，要求高质量，争强好胜善于商务谈判 谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价 对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。执行合同很认真 际关系有点正规刻板，谈判者把手放在口袋里他会认为是无礼 德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。

德国人非常善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者作出最后让步。他们会对交货日期施加压力，尤其是当你从英国的美国分公司向他们供货的时候（英国人不按时交货的特点使它在欧洲声名狼藉）。他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。

事实上，当你处身于德国人所安排的风暴如画的谈判环境地——例如在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色田野的房里——你可能会不知不觉地接受任何条件，大部分德国的工业企业都是在战后重新建立在现代化的建筑之中（内部和外表是如此），周围的风景通常很优美，特别是在巴伐利亚州。

德国人最善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。无论你的企业在你自己的国家里多么有信誉，他们都要调查你的企业的情况，只要可能，还要让你的产品在他们的或你的工厂中作实际演示。在他们开始讨论你的产品价值之前，正要向你和技术人员及客户了解情况。因此，你在交易的初期不能太着急。

在德国做生意面临一个竞争的环境。谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。竞争是真实存在的，而你对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你必须下定决心才能避免在价格上作出过多让步。

6、意大利（Italy）

特 点：善于社交，谈判技巧熟练，商人个人权力较大，在谈判时不动感情 崇尚时髦，衣冠楚楚，潇洒自如，比德国人少一些刻板，比法国人多一些热情

如果有最后期限，他们会立即拍板定案。 不关注商品质量、性能和交货期。 喜欢节约、少花钱多买货。

时间观念较差，谈判前需打电话提醒一下

如果说法国人有时候在出席正式宴会时不太准时的话，那么意大利人是欧洲最不遵守时间的民族。比不准时更糟的是，有时候他们根本不来赴约，我不得不在每次赴约前先打电话核实一下，看精心安排的会议是否能如期举行，即使这样，有时去了仍然找不到人，原来在我坐出租车赶去赴约的这段时间里，他们已单方面的推迟了会期！

意大利企业领导人与下属人员打交道时非常独断专行，和企业外的其他人交往时也更无民主可言。他们的组织讲究礼仪和地位，但是意大利人在做每一件事时，都是极可爱的，即便当他们对你说不行，或者当他们干涉你的事情的时间，也是如此。

意大利人情绪多变，鼓怒无常。他们做手势时特别激动。肩膀、胳膊和手随着说话声音的节拍挥动不止。看他们陈述观点简直是一种观赏。当然，最好是在他们脾气好的时候。如果他们生气，他们会近似于疯狂。如果你看到两个意大利人快要动手打起来了，你不要去管，因为他们可能正在争论这次轮到谁付出租汽车费了。

意大利人崇尚时时髦。谈判者都衣冠楚楚，潇洒自如，并在设备豪华的现代

化办公室里工作。他们吃的喝的都很好，并且骄傲地谈论他们的家庭。意大利成人对儿童有很大耐心，你可能会发现饭店都能在某种程度上容忍孩子们吃饭时调皮捣蛋，有时甚至任其为所欲为。如果你在工作午餐时，一些孩子到处乱跑调皮捣蛋，你不要生气，在任何情况下都不要教训那些恶作剧的孩子，有时意大利同事觉得孩子们的行为并不过分，因此当你表现出恼怒时，他们会非常反感。

他们比德国人少一些刻板，比法国人多一些热情。但在处理商业事务中通常不动感情。但和中国人、日本人不一样的是，他们并不是要和同僚协商，而是不愿仓促地表态。如果你给他们一个做出决策的最后期限，他们会连眼都不眨地立即拍板定案，这就是他们应付危机的能力。政府机关下午不办公，这很不方便。政府工作人员一般都从事第二甚至第三职业，一直干到很晚，尽管这一公开丑闻迟早要爆发。

7、西班牙（Spain）

特 点：注意穿戴，有点傲慢，喜欢讨价还价，手段高明 达成协议后，不愿修改合同

如果你愿意为他们在合同中的损失通融的话，你将赢得他们的友谊和信任

讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同

西班牙地处地中海的西部。西班牙人与希腊人截然不同。他们傲慢甚至目中无人，在谈判时，他们的行为举止就仿佛他们是世界的主人或者是你居住的那个地方的主人。他们在谈生产时总是注意穿戴，而且在其他许多场合也如此。他们对生活和各种关系，特别是国内事务的安排，都有严肃的看法，这与其他南欧人是不同的。因此，穿着游泳衣时，决不要离开海滩或游泳池到其他地方闲逛。在旅游地区的旺季，西班牙人和他们的警察对于公众的行为是很认真的。

在某种程度上，你把往在西班牙的都叫做西班牙人是不对的。如果这么做的话，在有的地方你会遇到麻烦。这个国家是分成许多地区的，自从佛朗哥死后，地区差别更明显了尤其是居住在两个最现代化和工业化和地区的巴斯克人和加泰隆人，他们的判别更大。各地区都有自己的分裂主义的政治组织，他们在地方议会和马德里的国家议会中都有自己的代表。如果你不打算和西班牙人做生意，