《策划部培训手册》

四、销售工具种类 1．楼书

1.1楼书分有硬性或形象（软性） 硬性 目的： 主力介绍产品的特点(产品说明书) 目的： 提升项目的形象，欠缺产品硬件上的介绍，重点侧重于生活/环境/身份的感受等。 表达方式： 绍性的文字 例子：万科星园、清芷园 内容： 1.位置图/交通路线图及座标 2.规划图及座标 3.建筑特色/外立面图片 4.园林/景观介绍 5.智能化 6.建筑用料 7.周边配套/环境 8.物业管理 9.曾获奖项 10.装修及交楼标准 11.区内配套及会所介绍 12.发展商经验/品牌 13.投资分析 14.户型图及座标/户型介绍 15.封底为有关公司名称及代理公司名称 16.参考资料/发展设计用途/各政府文件号码(参考各香港楼书) 1.2楼书最好较厚重，可给予客户稳重及信心的感觉，而且楼书需表现大气。若楼书页数不够，可采用封面比较厚身质量的纸张，一般楼书页数为28P—40P，硬性楼书

表达方式： 字，内容较虚，项目实际内容很少。 例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、 韦伯豪、上海奥林匹克花园 内容： 1.建筑风格；或 2.环境；或 3.各设计公司；或 4.会所；或 5.位置图（一般设于封底） 6. 有关公司名称及代理公司名称（内容可以非常单一，没有规定必备什么内容，主要以很漂亮的图片，提升客户的购买冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼盘）。 比较多，较杂的图片表示，配以大量介以大幅图片为主，文字侧重于感性的文形象（软性） 页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型(约20*40cm)或封面加绒布。若楼书尺寸较小（约15*15cm），可将页数增加。

1.3硬性楼书必须备有上述的内容，除非资料未落实。 1.4内容必须准确，发展商需签名确认。

1.5楼书必须注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’。 1.6注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。 1.7常出错地方 ·规划图缺乏座标

·整体规划上没有座名及房号

·平面图上间隔出错，例如实心墙及非实心墙分别 ·平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错 ·家俱摆设不合情理 ·浴缸错误标上及冷气机位 ·窗户错误表达

·文字出错----资料出错，前言与后文一定要相符 ·漏印代理商地址及电话 ·平面图及规划图方向不协调

上列错漏足以影响销售效果，更加显出代理商之专业性偏低。 2．折页

2.1折页内要预备一个折口（袋），可插放平面图/户型图。 2.2内容：

a. 案名，Logo，宣传语；

b. 位置图，显示其道路/街道名称、座标、绿化带、周边配套位置及加以文字说明； c. 小区规划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区分）及座标； d. 会所效果图及部分会所设施的图片，最好能落实会所的内部规划并有效果图（看皇御苑会所平面图）；

e. 户型图（选择性）及座标； f. 景观及园林介绍；

g. 物业管理（如属高档/外销楼盘，必须有这项）； h. 外立图/小区效果图； i. 车库，设计师介绍；

j. 周边物业售/租价比较（选择性）。

2.3于最后注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’。

2.4注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。 2.5内容必须真确，发展商需签名确认 3．平面图（户型图）

3.1平面图的尺寸最好比楼书或折页小，以方便夹在楼书或折页内； 3.2设计风格及色调必须与项目整体风格相配合； 3.3内容：

a. 户型号或名称及所在楼号； b. 楼盘名称、Logo、宣传语；

c. 户型局部的不同（如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可分开注明，见图“上海世纪豪庭10座平面图”）； d. 户型销售面积；

e. 户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花园平面图”）；

f. 户型套内面积（选择性，如使用率很高的楼盘可以）； g. 户型内需设有家俱摆放；

h. 规划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图） i. 座标，以指示户型的方向；

j. 户型的优点或其景观指引说明（选择性）

k. 标明所有插座、电及空调的开关设制的位置（如是带指定装修交房，必须注明，见图“擎天半岛户型图”）

l. 户型的承重墙、非承重墙、窗户、门都必须明确表达 m. 于最底部注明管道层的层数 n. 标明该户型的管道位置；

3.4于最底部注明（一切图文均以政府最后批准为准） 3.5印刷前需得到发展商签名确认。 4．海报/宣传单张

4.1目的：代替折页，作为大量派发之用，适合用于展会、巡展、街头派发。由于派发海报/宣传单张的时候多为没有针对性的，所以内容需较简单，将最大的卖点有效地表达出来，以第一时间吸引着客户的注意。

4.2尺寸：海报----约41 cm×57cm（最好附胶膜，250克纸张） 单张----A4或A3尺寸(175或200克纸张) 4.3内容：

a. 案名，Logo及宣传语； b. 外立面效果图；

c. 项目最大卖点及重点介绍； d. 价格（选择性）； e. 主力户型图及座标； f. 小区规划图及座标； g. 位置图及座标；

h. 现房/准现房的字眼（如有）； i. 租金回报分析（适用于投资物业）。 4.4正反两面都必须利用

4.5于最后注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’ 4.6注明售楼地址、电话号码、发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。 4.7内容必须真确，发展商需签名确认。 5．生活手册

5.1目的：用软性的手法，重点介绍项目及周边配套带给客户生活上的享受及方便，以生活方式为出发点，有别于楼书； 5.2参考个案：深圳鼎盛时代

5.3尺寸：最好为小册子，可随身携带，建议为10 cm×15cm 5.4内容：

a. 案名，Logo及宣传语； b. 该项目区域地图及座标；

（地图内明确指出周边消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置） c. 周边著名消费地点的介绍、特色及其收费；

d. 详细交通情况，公交车路线及收费；项目到达各附近主要商务区、购物区、消闲区的距离；

e. 发展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投资分析：楼价租/售状况及预计前景； g. 项目自身价值潜力； h. 外立面效果图；

i. 各消费场所的优惠券（最好能配合）； j. 地图中注明的公司的查询电话一览表； k. 项目档案一览表；

5.5于最底部注明发展商名称、中原名称、售楼处地址及售楼热线 5.6最后注明‘以上资料供参考’ 6．客户通讯