国际商务谈判全套

文华简历 2001-2004年 延边大学经济系硕士毕业 2005-2010年 韩国首尔大学经济系经济学博 士毕业 2011年3月- 延边大学任教 韩国首尔大学 韩国国立首尔大学 韩国首尔大学 韩国首尔大学经济系 商务谈判专业能力 谈判方案拟定能力 讨价还价能力 创造适宜开心气氛 签订书面合同 商务谈判社会能力 口头与书面表达能力 团队协作作能力 应变能力 突发时间处理能力 商务谈判方法能力 学习新知识新技能能力 可持续发展能力 创造性解决问题能力 发散思维和创新能力 1. 国际商务谈判的定义 谈判 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 商务谈判 国际商务谈判 2. 国际商务谈判的特点 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 以经济利益为谈判的目的 以经济利益作为谈判的主要评价指标 以价格作为谈判的核心 国际商务谈判的特殊性 国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 应按国际惯例办事 国际商务谈判涉及面很广 影响他谈判的因素复杂多样 谈判的内容广泛复杂 3. 国际商务谈判的形式 按参加谈判的人数规模来划分 按参加谈判的利益主体的数量来划分 按谈判双方接触的方式来划分 按谈判进行的地点来划分 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 4.我国国际商务谈判的基本原则 平等互利原则 灵活机动原则 友好协商原则 依法办事原则 原则和策略相结合的原则 商务谈判案例分析题

问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有 诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1． 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2． 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因： （1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方

一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利； （2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开

价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 Business Negotiation 主编：宋格兰 副主编：David Hallett

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高等教育出版社 The purpose of this book Principal sections Improve ability Followed by exercises The best way become an excellent negotiator Introduction to International Business Negotiations Learning objectives Factors which affect the preparation A general awareness of what is involved in preparing for negotiations And the contents of a negotiation plan Background to International

Business Negotiations What are negotiations? Two people，meeting to discuss，both get what they want，both sides are satisfied，when the exchange take place Meeting to discuss an exchange Fairness in exchange became a factor for discussion Different cultures Values The reasons for International Business Negotiations Different benefit Different culture Different language Trade in costs Exchange information The features of International Business Negotiations Carefully plan how to get what they want Negotiation for contract Renegotiation is necessary Prepare for negotiation The roles of international business negotiations Explicit and implicit（明确，暗示） Benefit to both sides Build relationship Remove fears Strengthen the future cooperative undertakings（许诺） Profits and regional development The principles of international business negotiations Getting agreements Cooperation and fairness and understanding Equality Mutual benefit 国际货物买卖谈判 国际货物买卖谈判是指两个或两个以上国家的从事经济交往的组织和个人，为了满足各自的利益，就一种或多种货物的买卖交换意见和磋商，以达成贸易协议的协商活动。 国际货物贸易磋商程序 询盘 发盘 还盘 接受 国际技术贸易谈判 国际技术贸易是国际技术转让的主要形式之一。 国际技术贸易的方式 许可贸易 特许专营 技术服务和咨询 合作生产 含有知识产权和专

有技术转让的设备买卖 国际技术贸易合同谈判注意事项 做好充分的准备工作 慎重地选择拟引进项目 保证和索赔条款的订立 保密和侵权责任条款的订立 要避免双重课税 实战案例：网页制作投标谈判 要求： 1、10月18日上午10点半集中提交、路演； 2、谈判方案里有详细的成本预算。 3、路演陈述必须用ppt展现所有网页的内容和功能，并加以创意说明。 其中的道理：“如果我公开透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您是不利的，您看是不是呢？” 杜德听后，经仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。 公司的销售经理通电话询问是否确认这一合同时，对方认为他收的费用太高，因而要派财务主任来和他商量。但与此同时对方却问他，这项计划是否可以在某个指定的日期开始执行。 Chapter1 Preparations for Negotiation Learning Objectives Factors which affect preparation A general awareness of what is involved in preparing for negotiations And the contents of negotiation plan Introduction Knowing the opponent Knowing the competitors Knowing oneself Methods and sources for information collecting and information processing Making a negotiation plan Setting goals Defining one’s interests Choosing a strategy Usin