商业银行个人理财业务的现状及其对策研究

只能得到部分服务。而且银行网点设施落后，绝大多数营业网点仍延续着传统的以记账算账为主要内容的运作模式；网点内的结构仍以传统的窗口式服务为主，工作人员以会计员、出纳员、储蓄员为主，没有个人客户经理，业务人员不知营销、不懂营销、更不会营销，各种新业务在网点营销中往往受阻，网点营销功能弱。

3、高素质的综合理财人才匮乏 高素质的复合型理财人员匮乏，已成为制约我国商行个人理财业务深入发展的瓶颈。理财业务涉及面广，不仅限于金融产品的投资分配、资金运用的合理规划，还包括帮客户进行住房规划、教育规划、风险管理、税务筹划、退休规划、遗产规划等等。具有技术性强、知识密集等特点，是一项全新的综合性的业务。从业者不仅要掌握综合全面的专业知识，通晓各种金融投资工具和金融市场，具备娴熟的投资技能，拥有丰富的理财经验， 还应掌握房地产、法律、市场营销相关知识，并具有较强的市场营销能力、人际交往能力、组织协调能力和公关能力。商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高， 他们大多数只能指导客户填写存取单，简单地教客户一些传统业务。理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，其中能为客户提供综合财务规划的理财专家凤毛麟角，与目标客户的综合理财需求存在着巨大差距。

4.、银行忽视理财风险管理 商业银行个人理财业务风险包括信用风险(如承诺担保业务)、市场风险(如基金业务)和狭义的操作风险(如结算业务、代理业务)，同时还有法律风险、汇率风险、信誉风险等。个人理财业务相对于商业银行表内资产业务，虽然从总体上看风险较低，但并不能说没有风险，像那些提供保底收益的理财产品，其市场风险其实并不低。而一些或有负债业务，例如金融衍生业务，它的风险甚至比信贷风险还要高。尤其是由金融衍生品组成的理财产品具有很高的杠杆效应，保证金越低，杠杆效应越大，风险也越大。就目前而言，人民币理财产品的资金较多地集中在银行间市场，随着人民币理财产品规模不断扩大，银行间市场是否有足够的市场容量来接纳？而如果银行间市场一旦发生变动，如收益下降，就必然会对商业银行的资金安全及流动性产生风险。另外，一些外汇理财产品往往又与境外外汇衍生产品进行挂钩，由此也会将境外外汇市场的波动风险传递给商业银行。

四、推进商业银行个人理财业务发展的对策

（一）加大创新力度，拓展理财业务品种 个人理财业务的积极创新，对于商业银行竞争优势的培育具有极为重要的作用。商业银行可以在不违反现有政策的前提下创新业务。一是加强理财产品和服务的整合。整合具有竞争性的、有特色的存款产品、中间业务产品、资产业务产品，突出这些产品的亮点，作为理财产品的主打产品。近几年中资银行在零售产品的整合方面做了很多探索，各子系统融会贯通，集存贷汇、消费、缴费、理财于一身的理财产品。二是加快理财新产品的创新，提高金融业务和金融产品的开发创新能力。银行应加强与证券公司合作，创新风险性更大、收益率更高的产品， 适时推出存款工具证券化、有价证券质押贷款、住房贷款证券化、期货、期权等衍生产品，满足客户资本市场投资需求；与保险公司合作创新兼具流动性、保障性的保险产品，如推广分红保险等银保合作产品；与基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作，利用网络优势，依托信用资源，拓展基金业务，加强银企合作，从而促进个人理财业务大发展。

（二）细分目标市场客户，实行差别化服务 市场细分可以将客户所处的地理位置、个人特征(年龄、家庭类型、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度等)、社会阶层、生活方式、个性等因素进行综合考虑，以其中的一个或多个作为细分市场的变量，将整个个人金融市场划分为多个子市场。由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性。因此，银行客

户经理可通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的不同特点，提供差异化的理财服务。目前我国商业银行的个人理财方式一般有：储蓄、保险、投资债券、投资股票、投资基金、投资房产和其他(如炒汇、炒黄金、期货等)。针对高收入者，银行可以提供房产、股票、储蓄方面的投资组合。因为这类顾客平时的消费需求较大，所以要有一定的储蓄来满足平时的消费，而投资房产又可以得到长期的租金收入，或在售价较高时卖出以获取差价。同时，股票投资流动性大，收益率较高，能满足这类客户的理财需求。针对普通客户，银行可以提供国库券、基金、储蓄方面的投资组合，因为此类客户比较偏好于较安全、有税收优惠的、流动性较强的投资方式，既能满足顾客的投资欲望，又能有较高的安全性，且收益相对稳定。对风险厌恶者，可提供国债、储蓄组合。对风险偏好者，提供高风险债券和股票的投资组合。当然，投资组合有规律，但没有固定的模式，银行在给客户合理的投资建议的同时，还要让客户明白风险与回报的关系。

（三）创新营销方式，提高营销效果 在目前个人理财在中国还是一个新生事物的阶段，我国银行在提升自己理财产品内涵的同时，要大力做好理财品牌的宣传营销工作，扩大知名度。开展个人理财不能抱着“酒香不怕巷子深”的观念，应采取积极的营销策略，激发客户的理财意识和需求。在对个人理财业务进行宣传方面，具体可采用以下三种方法：一是广告促销。向客户推介理财产品，印制理财中心VIP客户服务手册、产品手册等相关促销宣传品，激发其需求欲望。如电视广告、车身广告、路牌广告、报刊、网页广告、海报、网点内的橱窗展架、短期优惠措施或赠品、活动型业务宣传等，充分利用自有网点的玻璃墙、室内墙面、自助银行等，以各种不同的方式，多角度、全方位地推广个人理财业务。二是要进行营业推广。通过营业柜面、客户经理，采取直面营销，形成商业银行全体员工推介个人理财产品和服务的良好氛围，提供多渠道的理财咨询服务。三是公关促销。采取多种方式与客户加强沟通和联系，举办产品推介路演以及积极参加地方的各种公益活动等方式，不断增强商业银行理财业务的号召力；定期举办理财服务沙龙活动或培训讲座，邀请证券、基金、信托、保险、期货等机构代表、VIP客户、金融界专家学者、金融监管人员等各方面人士，交流财经方面最新政策及学术信息、金融理财产品及金融投资理念等信息，聚敛理财人气，扩大社会影响。

（四）加强复合型理财人才的培养 个人理财业务作为一项新业务，具有涉及面广、政策性强、服务要求高等特点，因此培养一支勇于开拓创新，善于经营的复合型理财人员队伍，特别是客户经理的专业素质，是理财中心在未来的发展竞争中掌握主动权，获得更大生存和发展空间的关键。第一，培养理财人员素质。高素质的理财人员应具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧。为满足VIP客户日益增长的金融服务需求，国内银行应在构建新型营销体系的同时，顺应世界金融混业经营潮流，引进、培养和贮备一批熟悉理财规划和外汇、基金、证券、期货和保险业务的高、精、尖专门业务人才，培养一支忠诚敬业的客户经理和产品经理队伍，发挥他们作为个人理财业务主力军的作用。当前，首先要制定系统的理财人员培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，同时加强与证券、保险等行业建立横向联合培训机制。其次，对理财候选人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。而且，应尽可能让理财候选人员参加各类专题讨论会和金融知识专家讲座等，使其能全面了解银行的业务发展情况、业务发展目标、面临的经营环境和最前沿的金融业务信息。再次，通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际的操练，提高其应掌握的金融知识和积累的投资经验，进行专业理财的能力。第二，建立有效的客户经理制度。客户是商业银行生存和发展的根基，商业银行通过实施以客户开发为主的客户经理制，可以获得稳定的客户群，为实现

效益最大化目标奠定坚实基础。各级经营行要在个人业务部门的直接管理下，设置个人理财中心，根据具体条件配备数名个人客户经理。根据客户经理管理能力和业务能力的不同，分别设置普通客户经理和客户经理主管的岗位，普通客户经理直接负责为客户提供理财服务，而客户经理主管除了负担一部分客户服务的工作外，还要负责组织和管理本理财中心的全面工作，包括给普通客户经理提供业务授权、组织业务学习、考核普通客户经理的工作业绩等。第三，建立适应岗位特点的薪酬激励机制。在内部激励制度上，主要是建立和完善客户经理考核办法，可从三个方面进行考核，即：关键指标考核体系、客户满意度和客户信息收集与反馈。由于客户经理所从事的是具有一定风险、富有挑战性的工作，因此应当充分体现责任与所得对等的原则，建立相应的激励与约束机制。目前通行的以产品销量为考核指标的薪酬激励机制并不适合个人理财经理岗位，个人高端客户的稳定性与资产的成长量才是体现理财经理岗位业绩的度量仪。对理财经理，可以其所管理优质客户的数量和客户总资产量核定其业务量工资，以其所管理的客户资产总额的增减数量以及客户平均资产增减量考核其效益工资，从而调动理财经理的工作积极性和主动性。

（五）加大银行风险防范力度 1、金融理财风险防范必须具备系统性，理财业务风险应当纳入金融机构的整体风险管理体系。商业银行应该在完善现有内控体系的基础上，建立和健全风险管理系统，并将操作风险作为一种主要风险来管理，确保操作风险管理系统受到内审部门全面、有效的监督。银行要对理财产品的设计开发、审查、销售、信息披露、风险提示、业务流程、资金管理运用、账务处理、合同制定与签订、收益分配等方面进行统一规范，完善有关规章制度和工作程序，明确责任机制，严格授权管理；按照市场风险管理指引的要求，建立和完善识别、计量、监测、控制和处理相关风险的管理体系；高度重视理财业务操作风险的防范，在积极培养合规文化的同时，进一步完善和落实有关规章制度，完善业务流程和信息系统，切实防范操作风险；建立科学的产品研发、定价和监控机制，研究新产品潜在的风险；理财产品的名称应恰当反映产品属性，避免使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓。 2、增加风险评估的透明度。首先，构建高透明度的沟通渠道，使柜员、上级主管部门、行领导、稽核部门都有较好的交流渠道。建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门独立审计两个层面的内部监督机制，并要求内部审计部门提供独立的风险评估报告，定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析评估。对自我评估出的问题，应分析是操作流程错误，还是业务处理过程中的疏忽，对有疑问的问题，可以定期组织会议讨论来解决。其次，定期向监管当局提供理财业务开展的总体情况报告。该报告应包括相关风险监测和控制情况、理财人员的配备情况、理财产品的销售情况、投资组合设计及理财产品的终止和收益分配情况、相关法律诉讼情况和其他重大事项等。查出存在问题暴露的，风险管理委员会应制定跟踪计划，积极查清问题真相，并及时采取措施纠正。