销售人员一些基本技能及其注意事项

销售人员一些基本技能及其注意事项

电话营销的细节及技巧

第一步、要做的准备：

（1）把要拨打的客户资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便下次电话之用，如果我们第二次电话能够巧妙地提及上次电话客户的这些事情，客户会觉得受到重视。

（2）将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。刚开始可以准备一张写好的话语内容，照着去念，这样会比较方便和流畅一些。要投入自己的情绪，才可以产生效力，如果只是照单宣读，会变得口气生硬，很难打动别人。

（3）电话营销时最好是一个人单独营销，因为任何一个外人，都会让我们紧张和分心，切勿让旁观者骚扰到我们。

（4）要设立时间，每个电话时间，一不超过5分钟为限，每天拨打电话时间不需太长三个小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴疲累，说话打结，反应会迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。建议把时间段分为三段，分别对不同类型的客户进行拜访，这样能够取得较好的功效，把重要的客户放到第二时段为宜。

第二步、挑选合适的时间：

打电话选择一个合适的时间，可以在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，下午2点至4点，周一上午不打电话，周五下午不打电话。 第三步、要避免的习惯：

（1）切勿在电话里详细说公司的情况，一定要保持神秘感，见面再谈，不能在电话里说的太详细。

（2）切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。 （3）千万不要和客户发生争执。

（4）千万不要谈得 太多，更不要在电话里口若悬河的演讲，言多必失，谈得太多是营销大计。

（5）打电话的目的是去拜访客户，多一个见面的机会。如果电话里都讲清了，客户就不需要见我们了。 第四步：说话的态度

（1）要慢、口齿清楚、清晰。我们自己自然知道自己在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让我们自言自语，是要求互相沟通的，太快太急是没有结果的。

（2）要慢慢练习出一种风格。为了让客户有信服感，第一个电话一定要以官方的语气去打。

（3）要热情。如果我们多工作没有足够的热情，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，我们要用经验及热情去感染对方。

（4）说话要充满笑意。当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个开心的人，不是要找难受。

电话过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听我们说话的，当对方挂下电话的时候，我们最重要的是保持冷静，切勿生气。否则便会影响情绪，不利于工作的继续，对方说不的时候，我们要微笑着说打扰了，然后才轻轻挂上电话。之后，再拨打下一个。

营销工作最难的地方，是克服自己的心里。客户在电话里头要拒绝我们实在是太容易了，我们准备再好的说词都会被轻易的拒绝，重要的是坚持，没有人一开始就会被别人接受，特别是陌生的人。当我们慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，我们的成功率将大大提高。拒绝对营销的来说，犹如家常便饭，在我们坚持过后，会习惯的。我们要把客户的抗拒变成一种习惯。同时我们还要有一个信条：永远不要以客户拒绝做借口。

电话销售技巧中常见的10大话术技巧

1：“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”

电话销售技巧：(准客户的名字)，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约或是否会更好?

2：“我有个朋友也在从事这种服务!”

电话销售技巧：如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗? 3：“我没钱!”

电话销售技巧：(准客户的名字)，您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗? “你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧?而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧? 4：“您只是在浪费您的时间!” 电话销售技巧：您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因?(衔接下面一个回答)

5：“我对你们;服务没兴趣!”

电话销售技巧：(准客户的名字)，我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定，您或会在办公室吗? “信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。”这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧?所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是……?(用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：梨子好不好，你要亲口尝。) 6：“我很忙!”

电话销售技巧：这是为什么我先打电话来的原因，(准客户的名字)，我希望我可

以在一个您较方便的时间来拜访您，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗? “这段时间我一直忙，下个季度吧。”是啊，您管理这么大一个大公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，不至于浪费您更多宝贵的时间。

7：“我真的没有时间。”

电话销售技巧：事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。我在想：您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知，是吧? 8：“你这是在浪费我的时间。”

电话销售技巧：如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的“顾客意见回执” 中，对我们的产品都给予了很高的评价，真正的帮助他们有效的节省了费用，提高了效率。(没有时间拒绝你，你要用这样的观念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

9：“你就在电话里说吧。”

电话销售技巧：我去拜访您，大概只需要5—10分钟，向您亲自做个演示，以便于您更好的了解我们的产品，您说是吧? 10：“我不需要。”

电话销售技巧：在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。

登门拜访注意事项

1．准备谈话大纲

在拜访客户之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访客户时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被客户主导着谈话内容。有些企业业务人员拜访客户时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得客户兴趣索然。 2．预约

在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多企业业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到客户公司里找老板。 这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？与客户预约，也得有技巧，就是通过公司来预约，而不是业务人员自己来预约。在客户看来，这两种预约形式是有区别的，若是公司直接电话过来预约，那则说明这次拜访是企业的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明企业对这块市场的重视，顺带着还能提升一下企业的正规化形象。若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是企业业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。

在与客户进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。 3．带几个人去

首次拜访客户时，业务人员的数量要有所控制，单人去不合适，很容易让客

户老板认为这企业实力小，区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上，又不合适，过多的人会让客户有压力感，再说，这又不是上门打架的。一般来说，企业业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另外，企业的人员还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和客户老板话说，那就乱了。 4．见面不要乱开玩笑

有些业务人员喜欢见面自来熟，与客户老板初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不合适。因为，作为第一次上门的企业业务人员，你根本无法知道客户老板是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解客户老板当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访客户时，刚见面时的语气语态平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。 5．顺利进门

现在大点的客户公司也开始有前台和接待了，这前台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，老大好见，小鬼难缠，许多企业的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为企业业务人员说话含混不清，把拜访客户说成来找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直接以老板不在家等理由给打发了。

其实，这个问题也简单，进门后直接告诉前台，与你们的X老板已经约好，过来谈点事情，千万别吞吞吐吐的说不清楚，更不能说想找你们老板谈谈。 6．别带样品及企业资料

许多营销专家告诉业务人员，在首次拜访客户时，一定要带上企业和产品介绍资料，还要有样品和价格表合同之类的东西。其实，这些营销专家一定没做过客户的，要是做过客户的话，绝对不会教业务人员第一次拜访客户，就把这些东西带上。

原因其实很简单，要是公司的业务人员第一次上门拜访，就把相关的资料和样品带上，那说明什么问题呢？说明这个公司的业务人员是在来之前是有所准备的，是很想与客户把生意做成，是怀抱着希望来的。那么作为客户，自然就会拿捏企业的业务人员，反正也是你上门来求着我做生意的，在相关的条件上，自然就会拉的高些。反过来看，若是企业业务人员双手空空，什么都不带，只是来上门认识接触一下，那则说明这企业的业务人员是在进行市场的考察，并不急于与我合作。一般来说，不急于与客户确定合作关系，而是花费一定时间精力进行前期市场考察的企业，往往都是一些实力规模较大，市场思路较为稳健成熟的企业。 所有，建议企业的业务人员们在第一次拜访客户时，不要带样品及企业产品资料，最多带张名片就行了。 7．在进门之后

在进得老板办公室之后，还有几点需要注意的：

一是别乱叫老板娘，老板身边的女人不见得就是老板娘，除非老板主动说明这就是老板娘。

二是客随主便，听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中，企业业务人员不要自行更换位置。