浅析汽车潜在客户的开发方式

汽车销售前，汽车销售顾问可将试驾邀请函夹寄在针对面包车市场所邮寄的贺卡中。邀请函直接寄达到目标客户手中，体现对客户的尊重及邀请试驶的诚意，提升汽车品牌形象。还可以在贺卡中夹寄邮资收件人总付的售前调查问卷，可以有效避免用户因需支付邮费而不积极回函的弊端，方便收集回函，既给企业的新产品研发提供了来自用户终端的第一手资料，为今后制定销售的方针及发展方向提供重要的参考依据，更可避免宣传费用的浪费。对于非目标客户的广大群体，销售人员也应该及时发送问候短信并邀请其来店试乘试驾。

汽车成交后，在正面印制XX汽车形象的贺卡的收件人地址栏填写XX汽车省内售后服务部地址，在售车现场交给用户，让用户在使用公司产品的过程中，有任何问题都可随时反馈给售后服务部。体现公司无微不至的服务。

在汽车销售多日以后，可以在贺卡中夹寄售后调查问卷，保险公司的参保优惠活动以及汽车美容公司的洗车券等内容宣传页，建议再配合有奖征集、促销等手段及邮资收件人总付等方式，提高用户的参与积极性，使回函效果更佳，通过老客户的口碑带来新客户。

六 保有客户，VIP转介绍渠道

转介绍是一系列潜在客户开发方式中成本最低效果最好的，但转介绍是要建立在销售顾问与老客户之间的良好关系及充分信任上，所以从客户接待到成交再到售后服务，销售人员都要站在顾客的角度做顾问式的销售及服务，不断地送去贴心的节日问候，让客户信赖自己，用车过程中遇到什么问题都会首先想到自己，销售人员再根据公司的规章制度适当的给予老客户一些奖品（比如

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汽车饰品，保养优惠，维修优惠），从而让自己的客户像滚雪球一样越滚越大、越积越多，潜在客户量也会越来越大。

七 其它渠道

同样在汽车租赁公司客户登记表上名字出现频率较高、租赁车辆的时间

又相对较长,并且具有一定规律性的客户也很有可能就是优质潜在购车客户,而二手车交易客户登记记录表中的年轻客户、购车目的主要用于公司用车的客户、汽车俱乐部的会员客户等等都是汽车销售人员应该紧密跟踪并重点挖掘的潜在客户。当然在利用这些客户信息时有时候需要对客户信息进行深度挖掘,比如汽车俱乐部的会员客户,表面上看起来他们已经是汽车保有客户,并且对目前使用的车辆很满意,所以再次购车的可能性几乎为零,这个时候汽车销售顾问是否就放弃此类客户呢?答案当然是否定的,有经验的汽车销售顾问会在这些俱乐部客户中首先找到在汽车行业中有影响力的权威客户,然后再以“中心开花”推销法为指导思想,实现开发潜在客户的目的。

结束语

对于整个汽车行业而言，当销量增加却利润下降时，当价格直下却不能刺激市场时，当产品增多市场却无动于衷时，这意味着汽车行业的核心竞争力已经转移，汽车行业的核心市场从产品转移到服务，核心竞争力转移到客户，这也表明了汽车行业已经进入到了后市场时代，在这个时代，如何寻找方法提高4S店的销量，为企业带来更大的利润，已经成为了一个最值得思考的问题，开发汽车潜在客户无疑成为了一种最有效最重要的方法，也是汽车市场良性发展的必然趋势。汽车潜在客户的开发是一项颇为磨练人心智的工作,作为专业的汽车销售顾问,除了知晓这些开发潜在客户的渠道之外还要具备开发潜在客户的心理素质和相应的业务水准以及娴熟的人际沟通技巧,这样,灵活运用潜在客户的

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渠道分析才能“锦上添花”,提高汽车销量业绩。

参考文献

① 华中理工大学数控研究所：《汽车销售的第一本书》，人民大学出版社，2008,1 ② 汽车品牌销售与汽车潜在客户开发管理实用手册，中国汽车工业科技出版社，2010,8

③ 最新汽车潜在客户开发策划方案与全程销售服务规范实用手册，机械工业出版社，2010，4

④ 金龙布、王黎明：《对提升我国汽车产业国际竞争力的思考》，北京大学出版社，2009,4

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