浅析汽车潜在客户的开发方式

浅析汽车潜在客户开发的方式

摘要 ：本文从海马福仕达汽车销售的实践中分析总结了汽车4S店开发潜在汽车客户的七大渠道方式:4S店展厅渠道,汽车售后服务组织渠道,扫街渠道,汽车展示会渠道,贺卡短信渠道，保有客户、VIP转介绍渠道及其它渠道，并针对每种开发渠道的应用环境及注意事项进行了重点阐述,对汽车销售顾问提高销售业绩有一定的现实意义。 关键词 ： 潜在客户 客户开发

商场如战场,在我国汽车产能严重过剩的环境下,汽车生产出来以后如何尽快的销售出去,尽快回笼资金、减少库存成本是所有汽车制造企业都很关注的问题,而作为汽车制造厂的各级汽车销售企业无疑成了该艰巨任务的最终执行者,所以怎样有效的开发客户、保留客户、维系客户忠诚、挖掘客户的终生价值成为汽车销售企业取得佳绩的关键环节,而这些工作要想取得成效,当务之急就是怎样寻找到大量的优质潜在汽车客户,那么,如何去寻找潜在客户,如何收集潜在目标客户的基本资料,本人总结出如下几种开发潜在客户的渠道:

一 4S店(汽车销售卖场)展厅渠道

4S店(汽车销售卖场)展厅渠道主要是指各个汽车品牌专卖店或各大汽车销售卖场比如汽车广场、汽车贸易中心、汽车销售一条街等汽车销售企业的现场展示场所,该渠道开发的客户主要是来现场看车的客户或来电话咨询的客户。 来店客户的开发。该渠道的客户开发主要以汽车销售顾问与客户的接洽为展开形式。一般来说通过该渠道开发的潜在客户都有很强的购车意向并且最终

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成交率相对比较高,因此正规的汽车销售卖场对来店客户的接待都有硬性的管理标准。一般来说对于来店客户进门的瞬间,销售顾问要礼貌相迎并使客户进入最佳客户舒服区,创造最好的客户看车环境,既能给客户一个独立看车的空间,又能保证在顾客有需要帮助的时候能注意到并及时提供专业水准的帮助。 来电客户的开发。对于来电客户必须要求电话零响三声内用左手接听电话,首先自报家门(您好,**汽车销售公司),并适当记录对方谈话细节,同时迅速切入主题,接听电话的时间一般要控制在3-5分钟内,并尽量邀请其来店里面谈,一般来说接听电话的最长时间不要超过5分钟,以免影响其他客户的来电,电话结束时要感谢客户的来电,并让对方先挂电话。接完电话,要把谈话内容详细地记录并及时登记在专用的来店/来电客户登记表上,养成定期整理归档,上报相关部门的习惯,以便在日后的管理中有案可查以及及时跟踪。

二 汽车售后服务组织渠道

汽车的售后服务组织渠道主要指汽车销售以后,为保证汽车的正常使用而提供的保养、维护、修理以及其他服务的各类服务性汽车组织机构,这些汽车服务组织因为业务需要通常都会拥有大量的汽车客户信息,汽车销售顾问首先要想方设法拿到这些客户信息,然后再对这些信息通过一定的管理工具按照自定义字段进行汇总、筛选并做进一步分析,从而锁定潜在客户并制定具体的潜在客户开发对策。比如对于汽车4S店中有重大维修记录的客户,汽车销售顾问可以断定在最近一段时间内该客户定会有选购新车的倾向,而汽车维修记录中维修比较频繁的客户也有可能隐藏着重购汽车的信息。

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三 扫街渠道

汽车市场的竞争越来越激烈，走出去“扫街”将成为我们汽车销售人员必修的一课。扫街就是让我们在茫茫人海寻找到潜在顾客并能促成销售。

扫街的第一步就是寻找潜在顾客，也就是寻找那些有需要有购买能力并具有决策权的一个群体，一般来说，海马福仕达的潜在客户群主要是：镇乡政府采购中心，个体小型私营业主，大型的工地、生产、服务型企业（如煤炭、供电、通信），城乡结合部住宅区也分布有我们的潜在客户。然后做好一系列的访前准备（如备齐名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等各种资料），开始初次登门或电话拜访。在拜访的过程中，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问（如：需要什么样的车、喜欢哪些颜色、对油耗的看法）有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力创造一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生“你是来推销汽车的印象”。及时找到客户的兴趣所在和关注点，要让客户尽快喜欢并信任销售人员。

在初次拜访之后，销售人员要及时整理从顾客那里获得的信息，并按照公司条例将之分成不同时间内可以购车的顾客来进行跟踪管理维系，然后利用一些恰当的借口理由进行回访，不断的接触，不断加强联系。但是，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。接着把影响成交的障碍一一消除，以达到成交的目的。

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四 汽车展示会渠道

车展是汽车的盛会，是各种车迷及汽车爱好者的盛会，更是各类购车者的盛会，很多汽车需求者都会选择在汽车展示会上购车，但也有很多即将购车却又因为诸多原因而无法在展会上购车的人。所以说各种专门的汽车展示会是汽车销售顾问收集潜在客户的一种重要途径,常见的汽车展示会可以分为两种,一种是自己公司举办的专场汽车展示会;另一种则是其他公司或组织举办的汽车展示会。不管怎样，这两种类型的展示会都可以作为汽车销售顾问收集潜在客户的重要途径。要想很好的利用汽车展示会来进行潜在客户的收集，销售顾问必须在参加此类会议之前做好准备，做到 “有备而战”:

对于自己公司的专场汽车展示会要参与策划整个展示会的方案设计,了解展示会的整个流程和具体环节,有针对性的设计潜在客户信息收集问卷或表格,预测客户的兴趣点,并准备一些客户关心较多的问题,以便实现最佳现场解答。

对于参加大型的其他组织举办的展示会,要收集全面的、准确的最新展会信息,了解参展单位以及参展品的特征,收集竞争对手和潜在客户资料,制定有效的间接收集潜在客户的方案并充分论证其可行性。

准备好专门的客户信息收集工具。比如纸、笔、名片、公司宣传册、客户信息登记表、数码相机、笔记本电脑等。

五 贺卡短信渠道

现在的通讯越来越发达，信息越来越快捷，越来越多的公司利用贺卡短信来进行销售并维系客商之间的关系。

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