湖南2017年对口升学商贸类综合试卷

学研究的角度谈治疗头皮屑, 注重利用医学权威,一露面就赢得了大部分重度头皮屑患者的欢迎。同时,采乐的营销渠道主要是医院和药房,所以在国内消费者的心目中形成了“采乐是专门针对头屑的去屑特效药” 的形象, 有效的定位规避了激烈竟争。

请根据材料回答下列问题: 38.本案例中,采乐公司采用了哪种定位策略？此外，还有哪几种市场定位策略？(11分) 39. 企业市场定位的全过程可以通过哪三个步骤来完成? (9分)

情景三

李静是上海一家外资企业的白领, 28岁, 月收入三万元左右。她工作地点离家较远,来回花在路上的时间将近三个小时。另外,她周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍。看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与噌杂, 李静不觉开始动心,准备买车。于是,李静开始向亲戚、朋友打听汽车的性能、价格等信息。

请根据材料回答下列问题: 40.李静收集车辆信息的来源是哪种信息来源?此外,还有哪些信息来源? (12分) 41. 根据情景, 请进一步分析消费者在对购买信息进行选择评价时,将涉及哪几个方面?

(8分)

情景四

场景1:

李老太到集市买李子, 她走到第一家水果店门口问店员:“这个李子怎么卖?

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店员回答说:“1.8元每斤。这李子又大又甜,很好吃的……

李老太没等她话说完,转身就走了。 场景2:

李老太走到第二家水果店门口问:''你这李子怎么卖?” 店员回答说: “1.8元每斤。你要什么李子呢?”

李老太说:“我要酸的李子。'' 店员奇怪:“您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的?” 李老太说:“我儿媳妇怀孕四个月了, 想吃酸的。''

店员说:“原来这样?那您为什么不买点弥猴桃呢?弥猴桃口味微酸,管养丰富,特别含有丰富的维生素, 同时这些维生素很容易被小宝.宝吸收呢。孕期食用弥猴桃不仅可以满足您儿媳妇的口味, 也为小宝室提供了丰富的维生素, 一举多得呢!”

李老太觉得有理, 于是又买了两斤弥猴桃。

请根据材料回答下列问题: 42.从场景1中的店员表现,可以判断该店员秉持了何种推销观念? (4分) 43. 场景2中的店员表现说明其秉持了何种推销观念? (4分)

44. 场景2中的店员在与李老太的洽谈中主要使用了哪些推销治谈方法? (12分)

四、案例分析题(仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共11小题,每小题分数见

各题后括号内标示,共120分。) 案例一

京东商城是国内知名线上家电销售平台,有人说京东商城能够战胜国美家电实体,关键还靠价格。只有京东自已知道要在这么短时间内战胜国美, 绝不仅仅是价格优勢。

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京东将营销的重点放在研究网购者的真正需求上,了解网购用户的担忧,然后,制定出差异化营销策略, 比竞争对手更好地满足目标消费者的需求。

京东商城为了更好的满足消费者的需求，消除网购者的担忧,设计了四步购物闭环系统。

第一步, 京东商城建立了一套自有的订单模式。在这套模式中, 京东商域优先给用户提供了 “货到付款”的支付方式, 这对于那些对网购没有信任的用户来说, 能十分有效地赢得他们的信任。很多用户不会使用淘宝等网站,但会使用京东商城, 其中一点就是支付的便捷。对于用户来说,没有什么比货到付款更安全的交易,这一点就是国美也无法做到。

第二步,在京东商城的平台上购买产品,数据库起到很大的作用。通过分析产品销量、价格、 用户评分, 京东商城能将最合适的产品展示给用户。在京东商城的产品排列中,用户往往花很少的时间就能找到适合自已的产品。同时,京东商城制定的满包邮制度,让很多用户需要在结算时凑单, 鉴于这一体验, 京东商城专门整理出适合凑单的商品, 对用户的购物车进行分析, 给出合理价格的产品, 这些都在用户心中树立了不错的品牌形象。

第三步,为了解决送货速度问题,京东商城建立了自有物流。国美的成功离不开自有配送机制,而且时间的把控也是其强项。京东商城为了打破国美配送机制,建立了一套详

细的自有物流网络。国美的配送时间一般为三天内, 而京东商城则将这个时间缩短到一天内,帮助京东商城成功打造了“快”的标签。

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第四步,挑战售后政策。在我国规定的三包和保修政策中, 家电产品的“7天\、“15 天”以及“一年”的要求在国美这类商城中已经成为了定势。京东商城在这个基础上,提出了“30天不修包换”政策,而其他三包都按照家电厂商提出的。京东商域的大气魄让用户的信任感升级,对比线下商店,京东商城的售后更为完备,也让用户更加信任这个平台 。

据了解京东不仅在服务消费者方面用尽心思,同时,公司也积极参与各类慈善事业, 公司的物流部门使用环保的包装材料配送货物,承担社会责任,形成了良好的品牌形象。

请根据材料回答下列问题: 45. 京东商城营销的重点内容是什么? (10分)

46. 京东商城采取了哪些措施来保证消费者对支付方式和售后服务的信任? ( 10分) 47. 京东商城的哪些做法使网购更加方便和快捷? (9分)

48. 京东商城在企业营销中持的是哪种营销观念?具体体现在哪些方面? ( 11分)

案例二

洽洽食品股份有限公司是一家以传统妙货、坚果为主管, 集自主研发、规模生产、市场营销为一体的现代休闲食品企业。公司坚持以''创造优质产品,传播快乐味道”为使命，经过近十年的潜心经管，品牌的知名度和美誉度不断提升，经济效益和社会效益逐年增长。

公司每年按销售收入5%的费用投入广告, 建立了慈善基金, 开展各种捐助活动,提升品牌形象,建立优秀的销售队伍,开展人员推销, 广泛开辟全国市场。经过多年的市场推广,“洽洽''品牌已经成长为中国坚果、炒货行业的第一品牌和中国驰名商标。

公司利用已经成功的品牌, 加大新产品开发。最早的洽洽食品公司只生产口味单一、规格较少的瓜子。现在, 洽洽已经开发了瓜子、高档坚果类、花生豆子类和烘培类产品。

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