xx小额贷款有限公司信贷营销方案

xx小额贷款有限公司信贷营销方案

我公司在年初制定的2010年度工作计划中，明确提出“为了适应日益复杂和多变的竞争环境，坚持以效益为核心，以市场为导向，以客户为中心的市场营销策略，在有效控制风险，科学配置资源的基础上，不断提高健康、持续、稳定的盈利能力，最终创造价值最大化”，作为一种全新的理念和工作方式正逐步成为公司经营管理工作的核心。同时，积极拓展有效信贷市场成为提高公司经营效益的重要途径，贷款营销业务已成为我公司经营管理的重中之重。

一、树立正确贷款营销观念

面对信贷市场的激烈竞争、复杂多变和日益提升的客户需求，在信贷营销和业务拓展方面应该根据我公司自己的情况，充分从客户和市场的需要来考虑营销问题。积极转变观念，逐步摒弃 “唯规模论”、“唯抵押担保论”和“信贷零风险论”等信贷经营观念。风险与效益相伴而生，没有无风险的效益，片面强调对风险的回避，就会抑制市场拓展;没有市场拓展，经营就没有生气，就失去活力，就必然丧失取得较好效益的商机;承认合理的信贷风险，才能增强合理的信贷拓展，才能加大加快信贷营销。这些观念的转变，对于形成具有我公司特色健康的信贷文化是非常重要的。

“价值最大化”是一个企业基本的价值理念和最终目标。我公司的企业性质决定其任何经营活动就是以效益为中心。公司的信贷营销活动更应该是这样，必须紧紧围绕“价值最大化”这个目标要求来展开。处理好大客户营销与中小客户营销的关系。信贷经营实践告诉我们:“大”不一定“优”，“中小”则不一定“劣”。随着企业的融

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资渠道日益增多，大企业的融资主要依靠资本市场，信贷需求日趋减弱，而中小企业的融资需求则比较强烈，且途径相对单一。因此我们要树立贷款是产品的营

销观念,由坐等客户上门转变为主动给予式营销,中小企业需要什么就努力提供什么,做好贷前、贷中、贷后的服务工作。在抓好抓紧大客户营销的同时，应主动寻找新的信贷增长点，加大对一些效益好的中小民营企业的营销力度，在扶持、服务中小企业过程中扩大信贷投放。

二、精心培养营销队伍

我们要培养营销队伍，首先应充分依靠现有的队伍力量。信贷人员是进行贷款营销的骨干力量，由于我公司信贷人员大多刚从学校毕业不久，且所学专业都与公司业务关联性不大。当前，公司普遍存在人员素质偏低的现状，难以适应贷款营销的要求，而培养人才的路径也较为有限，制约了公司贷款营销向更高层次发展的空间。建议公司应高度重视信贷人员的培训工作，定期组织涵盖金融改革、竞争环境、市场经济、经营策略、最新国家产业政策以及国家金融政策等最新知识的培训与学习，提高营销人员的宏观经济理论和金融业务水平。同时，积极借鉴国有商业银行培训员工的做法，加强社会关系学、心理学等方面知识的学习，提高员工的营销技巧，使营销人员懂得调查分析辖区内客户经济环境、竞争对手情况、投资渠道流向等。从而准确把握市场，及时调整营销策略，正确把贷款这一特殊商品推销给客户，并能采取有效措施防范经营风险，最大限度地实现赢利。在加强培训的基础上，公司还应广开纳贤渠道，通过公开招聘等方式向社会引入优秀信贷营销兼职人才，逐步建立起一支以客户经理为龙头的出色信贷营销队伍。

三、完善营销激励机制

为了控制贷款风险，我公司和其他国有商业银行一样，对贷款到期本息收回率都提出了严格的要求。我公司要建立对信贷过错行为的

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责任追究制度，也要建立相应的信贷激励运行机制，对信贷经营业绩突出的实行重奖，使经营业绩与经营风险直接挂钩，真正使信贷人员的责、权、利达到统一

协调和对称，使信贷人员既敢于放贷，又对每一笔贷款慎之又慎，既严格了贷后管理，又保证了贷款安全。因此，首当其冲就是要建立健全一套操作方便、行之有效、以绩效考核为中心的薪酬管理体系，对信贷人员尤其要凸现贷款营销在整体工作中的量化考核比重，以产生有效的激励约束作用。同时，对贷款营销成绩突出的，要在选拔任用、评先评优等方面给予明显倾斜，以进一步提高信贷人员的事业心、责任感，不断发挥员工的积极性、创造性，从而迅速提高贷款营销水平。

四、完善营销机制，增强市场反应能力

公司业务经营是增加收益、实现价值最大化的开源之举，在正确处理发展速度与质量关系的前提下，必须切实加强信贷营销力度。公司各级领导都要积极参与和组织营销，了解当地的有效市场及市场变化，有针对性地开展营销，建立整体联动营销机制，增加客户和贷款项目储备。在业务品种上，要注重保持自己的特色和优势，特色就是品牌、就是竞争力;加强对民营企业，中小企业、个体经营户及新兴行业的市场新亮点的调研，大力拓展民营企业贷款、个体经营户流动资金贷款，寻找投放机会，发掘一批新的优质客户。

(一)重视市场细分，确定营销重点

客户和市场定位是进行信贷营销时要解决的首要问题。我们要提高市场分析水平，加强市场前瞻性研究、细分和选择目标客户市场，制定符合本公司实际的营销策略。在选择目标客户时应坚持以下原则:一是以市场为导向，以客户为中心、以效益为目标;二是进行动

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态管理，适时调整客户;三是要从长远利益出发，用发展的眼光看待客户。 (二)实施差别化营销，建立和稳定优质客户群体

适应当前客户市场激烈竞争的形势，有必要对现有和潜在的客户资源进行认真分类梳理，根据不同类型客户需求特点和主要特征，挖掘和选择优质客户，实行有

针对性的差别化营销策略，培育、发展和壮大一批对公司的生存和发展具有重要影响、并与之建立长远合作关系的优质客户群体，以改善客户和业务结构。对优质的行业性、集团性、垄断性客户要提高服务层次，上移经营重心，由公司直接派遣首席客户经理，直接营销，并做定期回访，在一些重大节日前与此类客户搞一些联谊活动，以促进合作共赢。公司业务经营部要主动出击，加强整体联动，重点抓集团客户、抓上游客户、抓源头客户，带动全公司业务发展。把握现有中小企业，培育优质客户并稳固客户是客户管理的主要内容。根据中小企业的行业发展前景、企业业主的素质、贷款保证方式、产品运行质量等方面判定客户,对有业务往来的企业评优评级，可根据与我公司业务中贷款还本付息情况建立中小企业信用评估体系和衡量标准，不同级别的客户给与不同的贷款支持和优惠。美国管理学会估计,开发一个新客户的费用是保持现有客户的6倍。因此在客户管理的过程中把握现有优质客户至关重要。把握老客户并非意味着忽略新客户的开发，在信贷营销的过程中渗透现有客户与开发新用户应并重。

(三)拓展有效市场，调整贷款结构

1、营销中小企业，调整规模结构。数据统计显示，目前银行新增贷款主要集中于大型企业，由于优质大客户数量相对有限，银行间的贷款竞争变得异常激烈;而中小企业贷款却有较大的市场，要对中小企业贷款的条件、业务流程、抵押担保形式等方面进行调研，逐步增加对中小企业贷款的营销和投放，提高其占比。民营企业中效益好

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的中小企业已今非昔比，虽然还处于成长阶段，但已具备了信贷优质客户的基本条件，新一轮信贷增长点将很大程度上集中于此。要积极开展中小企业(主要是民营企业)贷款营销，积极培育和支持有市场、有效益、有信誉的中小企业，防止贷款过度向大企业、大客户集中而潜伏新的信贷风险。

2、加大流动资金贷款投放，调整期限结构。应在防范风险的前提下，进一步加大对中小企业流动资金贷款的投放力度，调整固定资产和流动资金贷款的比重，以提高资金的流转速度和运营效率。

3、介入新兴行业，调整贷款行业结构。随着经济市场化的深入，传统行业逐渐萎缩，一批新兴行业将不断涌现，贷款的行业结构对贷款收益的影响会更加明显。目前在一些地区，国有商业银行贷款还主要集中在电力、纺织和烟草等传统优势行业上，而一些新兴和朝阳产业如电子、电信、生物等占比较低。贷款的行业结构过于集中在传统行业，不利于规避经济结构转型产生的潜在风险。为此，应未雨绸缪，积极介入新兴行业，提高对新兴行业的贷款比重。

4、加快产品创新，调整产品结构。改变贷款品种单一趋势，积极拓展新的信贷市场。

5、关注市场信息，做好市场调研，准确把握市场发展动态，积极对中小企业进行沟通、引导。

目前的经济形势变化瞬息万变，客户情况也日益复杂，在做好客户调查工作的基础上，适时调整与之相适应的贷款营销方案，才能有效、合理地运用现有资金，因此，我们的贷款营销工作也要与时俱进，适应形势发展，根据情况适时调整，这也需要公司全体同仁一起齐心协力、集思广益，从而不断的摸索与进步。

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