卷烟零售客户月度商定供货总量

2个市场类型就有2个市场类型权重，共有市场类型权重7×2个。

3、经营规模权重: 某业态下城市（或农村）客户中各等级客户的销售量占此业态城市（或农村）客户总销售量的比重。 即：某业态下城市（或农村）客户中各等级客户某紧俏品牌的销售量÷此业态城市（或农村）客户某紧俏品牌总销售量 注：对单品单个业态下单个市场类型来说，3个客户等级就有3个规模权重。共有规模权重7×2×3个。

4、等级权重：某业态下某市场类型某等级客户在某紧俏品牌总销售中所占权重=业态权重×市场类型权重×经营规模权重。

（二）、确定投放权重： 根据年度营销总目标、客户群发展策略、品牌管理、品牌培育总目标等因素，分别对业态权重、市场类型权重、经营规模权重的数值适当微调，得出投放等级权重(系数)

（三）、紧俏货源分配：

1、某业态下某市场类型某等级客户紧俏货源可投放总量=某紧俏货源可供量×投放等级权重；

2、某业态下某市场类型某等级单个客户紧俏货源投放量=某业态下某市场类型某等级客户紧俏货源投放总量÷某业态下某市场类型本等级客户总数

3、某业态下某市场类型某等级单个客户紧俏货源单次投放量=某业态下某市场类型某等级单个客户紧俏货源月投放量÷当月的订货次数

三、顺销货源供应

顺销货源指在销品牌中除紧俏货源、新品货源以外的其它卷烟品牌。 顺销货源的供应原则：在不突破与客户商总量上限的前提下单日订购

量单品（规格）50条以内，由客户根据销售需求自由选择。个别顺销货源在市场零售价格、社会库存发生异常情况及工业供货发生异常时应采取适当措施进行调控。

四、新品牌货源供应

1、目标客户选择：根据客户实际销售业绩，着重按照客户销售结构及其所处市场的销售特征、店面形象、守法情况细分市场，按照结构相近、有一定的市场引导能力以及基本与市场需求相适应的原则，确定新品牌投放的目标客户。

2、新品宣传。新品宣传期间，营销中心可联合工业企业向目标客户提供一定数量的宣传品，以便于客户经理对客户进行宣传（内在质量、外观包装、批零价格 ），而且新品牌卷烟必须经一周的宣传期才可上市。

3、新品投放。新品牌上市要严格按照新品投放方案执行。要科学确定投放标准，一般情况下新品牌上市投放的2周内，主要以上柜为主，根据卷烟品类每户每周供应在2—5条左右。

4、新品评估。在新品上市销售的2周里，客户经理要全程跟踪，然后根据客户销售效果决定后续的投放范围、规模、数量。以通过目标投放达到引导社会消费、逐步扩大销售、稳步提升市场份额的目的。

五、大客户及应急供应店货源供应

1、大客户货源供应 大客户是指月度销售量是本市卷烟零售客户平均销量的3-5倍的卷烟零售客户。（目前以月销量1000条以上为大客户） 货源供应：紧俏卷烟按照同业态同规模分配量的3倍以内供应，

顺销货源由客户自由选择，新品货源优先供应。

2、应急供应店货源供应 应急供应店是指承担黔东南市社会团体、婚丧嫁娶等应急用烟供应的卷烟零售客户。 货源供应：除了正常供应的货源外，每周末按照《黔东南州社会团体、婚丧嫁娶应急用烟管理办法》，提交汇总报表，营销中心市场部大客户经理核实后，提交采供部按照核定应急用烟的品牌（规格）、数量预留货源，由订单部具体执行。