燕京啤酒商业案例分析

销。

由于漓泉公司决策层缺乏冷静的理性的分析和判断，他们也跟进了大力度的开盖有奖促销，以及渠道促销。从效果上来看，漓泉啤酒的市场占有率有增无减，仍然保持广西区内啤酒行业领头的势头。但是一算账发现，他们所付出的代价却是大得惊人。 如果不改变目前的现状他们必将在资源的消耗中，被青岛啤酒所颠覆。

总部燕京啤酒集团看出青岛想利用自身在广西的较少的销量，通过促销活动拖垮漓泉啤酒。在这个劣势下燕京集团把威胁转化成了一个机会，通过燕京啤酒在广西的份额比 QD啤酒还少，用燕京啤酒来做促销，反制 QD 啤酒，利用双品牌战略打开燕京啤酒在广西的市场。

第四章SWOT分析

优势S 劣势W 1、 拥有当地本土品1、 自主品牌在该市牌 场知名度较低 2、 有丰富的经验和2、 成熟的技术 自主品牌在该市份额少 3、 强大的集团实力 4、 大批忠实消费者 机会O 1、 啤酒市场需求大 威胁T 1、 竞争对手的打压 2、 无差异化的市场 2、 本土品牌的弱化 需求

小结：当本土化品牌在市场中被竞争者弱化时，作为主品牌的燕京啤酒集团可抓住时机迅速进入市场。企业可采用双品牌宣传，利用副品牌的知名度宣传主品牌。通过两者间的无差异，潜移默化的改变消费者的需求。

第五章方案的实施

一、分析营销现状

燕京集团通过实际的市场调研，对当前市场状况、竞争对手及产品、销售渠道和促销工作等必须进行详细的分析，然后，在促销燕京啤酒的同时，大力宣传燕京啤酒和漓泉啤酒的关系，让消费者意识到燕京啤酒就是漓泉啤酒，漓泉啤酒就是燕京啤酒 。 二、确定销售目标

燕京集团在打开市场后高调的出现在市面上，并且也加入了“买十送二”的行列 ，悄然退出旗下漓泉啤酒的促销。对于正当喜欢喝漓泉啤酒，公司投入了大量的广告宣传。

三、制定销售策略

制作了大量的宣传单，宣传单正面配合着清凉的背景颜色，还有摆在冰块中间的燕京啤酒 ，让因为暑热流着汗的人产生了买一罐解渴的念头；宣传单背面是对燕京啤酒和漓泉啤酒的介绍：2002 年，燕京啤酒收购了漓泉啤酒之后，漓泉啤酒仍然用自己的品牌活跃在广西市场上，依旧为广大新老客户提供他们喜爱的漓泉啤酒。燕京啤酒为漓泉啤酒引进了现代化的设备和先进的工艺，以提高漓泉啤酒的品质，为消费者提供更优质的服务。从某方面来说，广西的消费者一直喝的既是漓泉啤酒 ，也是燕京啤酒。无论是漓泉啤酒还是燕京啤酒，都是他们一直喜欢和熟悉的味道。