保险拒绝话术

对“我很忙没有时间跟你谈保险”的对策

来源：中国保险报 更新时间：2008-03-22

销售是从接触开始的，接触客户的学问很大。很多业务员之所以做不好销售，首先问题就出在接触环节上，不是生硬地采取“开门见山”就是在主题外面绕来绕去，切不进保险。在培训 课堂和书本里学到的保险产品知识和说明促成的技能再多再好，人家不给你发挥的机会，自己再不会争取，难免有憋屈的感觉。比如，当客户直接说没有时间听我们讲保险的时候，除了少数真是工作很忙，确实没有时间之外（这个时候我们也要有眼力，不能强行推销），一定是因为对方没有感觉保险和他的利益有什么关系，因而产生不了兴趣。我们应当就从兴趣开始来吸引对方，有的时候还可以用激将法引起对方的注意，争取我们讲话的机会。

举例如下：

举例1

营销员：金先生，您好！我是保险公司的，我叫李在成，想和您谈谈关于您的保险保障问题。

金先生：对不起，我是搞研究的，和你们搞推销的不是一个行业，对你说的什么保险没有兴趣，更没有时间谈什么保险。您可以走了。

营销员：哦，是这样的，我是在报纸上了解到这座城市里有您这样优秀的建筑设计 专家，从照片上看，您很和蔼。

金先生：过奖。我听说你们搞推销的人嘴巴很厉害。果不其然。

营销员：是吗？其实我的特长是眼睛，我从您的照片上还看出一个问题，今天见面以后印证了我的判断。

金先生：什么判断？

营销员：（沉默微笑）。

金先生：哦，抱歉！你可以坐下来。

营销员：谢谢。（坐下）我在保险公司工作时间已经很久了，客户很多。职业习惯让我对朋友的健康状况非常敏感。因为身体不好不只影响正常工作，还会失去拥有保险的资格。我们保险业的行话把这种不健康的人的身体叫做“非标准体”。金先生，您可能科研工作太投入了，是不是很久不大关注自己的健康问题了？

金先生：是的。

营销员：依规律，不关注健康的人通常也会忽略保障问题。您同意这个说法吧。

金先生：差不多吧。

营销员：如果您给我一些时间的话，我会告诉您一些对您的研究工作和日常生活 非常有价值的建议，这和单独推销保险没有关系，但可能为了把问题说清楚，会涉及到一些保险常识。您以为如何？

金先生：好吧。我洗耳恭听。

举例2

营销员：您好！我是保险公司的李再成。

王先生：对不起。我没有时间和你谈保险。如果有别的事情，我给你3分钟。

营销员：我听说您是搞办公环境装潢的，一看您的办公室，果不其然，真是很漂亮，办公家具的色彩和款式和谐搭配。

王先生：谢谢。请你注意时间。

营销员：请教一个问题，环境装潢的时候考虑环境的保护吗？

王先生：当然。这是常识性问题。你还有什么要说的，现在两分钟过去了。

营销员：王先生，在我的客户中也有做您这个专业 的，跟他们接触，我们彼此都学到了很多新的东西。这些新的东西恐怕您还没有接触过。

王先生：什么新的东西？

营销员：坐下来谈可以吗？

王先生：??好，请坐。

如何应付“我有朋友在保险公司”

来源：中国保险报 更新时间：2008-01-14

在你所在的这座城市，保险业已经发展有10多年了，你的前辈不管他现在仍在保险行业工作还是已经离开了这个领域，但是，他们都曾经在这座城市进行过保险销售工作。这是一个非常现实的问题，特别是对于新进入保险公司的业务伙伴来说。

今天，当你展业的时候，一定会碰上这样四种情形：一种是到目前为止还没有正式享受过保险服务的准客户，也许接触过保险销售人员，但被拒绝了；一种是曾经享受过保险服务，但是那个营销员已经中途离职了，现在可能由那家保险公司的收展人员继续提供服务；一种是现在为他服务的还是过去为他签单的那个老营销员；最后一种是这位客户的朋友和你一样，现在就在保险公司做销售工作。面对复杂的市场局面，我们该怎么办呢？让我们看看下面的案例，或许可以给大家一些启发。

第一种情况：到目前为止，还没有正式享受过保险服务的准客户。

营销员：您好！您刚才说到现在为止还没有人为您专门提供保险方面的专业服务，是这样吗？我知道，您从前拒绝过这样的服务，这很正常。过去保险业发展还不完善，可能服务也不到位，不过，今天已经不一样了。很多人已经感觉生活离不开保险的保障了，我想您也一定在考虑这个问题。

客户：是，谁不考虑呀。我以前有个朋友在保险公司，几年前来推销被我拒绝了，从此再没来过，现在联系方式也找不到了。

营销员：可以理解。不过，保险早买为好。您的朋友当初应当坚持说服您才对。要是我一定会这样做，因为这不是什么个人面子问题，是真心帮助朋友解决生活大事的问题，您说对不对。既然老天让咱们相遇，说明咱们有缘分。您看这样好不好，我先为您设计一个保险计划，供您做个参考，决定权在您，怎么样？

第二种情况：曾经享受过保险服务，但是那个营销员中途离职了。

营销员：您说您已经有保险了。恭喜您！为您服务的营销员是不是经常和您联系？

客户：不是原来那个营销员了。说起来就伤心啊！那个营销员是我的朋友，当初发誓要为我服务一辈子，没一年就走人了。现在每年只能接到保险公司催我交保险费的电话。

营销员：哦，是这样。据我所知，当初买保险的客户中有90%以上保障设计得并不全面，一来当初保险公司产品不全的原因，二来也有营销员保险服务不到位的地方。要是从今天金融资本市场的变化上来看，家庭理财中的保险规划应当进行统筹设计，不知您在这个方面是不是考虑到了。

客户：谁考虑？我也不是干这个的。

营销员：这是我的证件。如果您相信我的话，我可以帮助您分析一下您的保险单的保障

状况，然后我会给您一个建议，接受与否在您。您看好不好？我想选择重要的东西，朋友是一方面，专业服务更重要，再说，我们完全可以成为新的朋友。

第三种情况：现在为他服务的还是过去为他签单的那个老营销员。但与自己不是一个公司的。

营销员：听您这么一说。我真的非常敬佩为您服务的那位营销员，也特别羡慕你们之间建立的友谊。您说当初你们之间并不认识，后来通过保险成为了朋友。我的客户后来也都成了我的朋友，当然，我的保险客户不仅有我一家保险公司的保单，他们都有很多保险公司的保单。因为各家保险公司的产品有自己的特点，可以满足他们不同的保障需求。

我也希望成为您的朋友，为您享受保险服务提供更多的选择。不过，我不会随便推荐我们公司的产品给您，而是想根据您现在的保障状况，看看需要做什么样的必要补充。您看好不好？让我和那位营销员一道为您提供专业服务吧。

第四种情况：客户的朋友现在就在保险公司做销售工作。

营销员：通过朋友买保险会有很多意想不到的事情发生。比如，买保险需要向保险公司如实告知，你的经济状况、身体状况等很多信息都属于隐私，必须全部让你的朋友知道，人们通常不愿意这样做。

如果说请朋友代买其他一般的商品还可以，但是，保险合同的代理让朋友经手，可能不妥；不妥的地方还在于今后漫长的保险服务过程中，因为是朋友，如果对方服务让你不满意甚至直接影响到你的保险利益时，您是碍于朋友的面子忍气吞声还是和朋友撕破脸皮？所以，我建议您为了自己长远的保险利益考虑，找其他专业人士来服务。这是我的证件，我希望能成为您合格的保险服务者，同时通过我的专业服务成为您的新朋友。

如何应对“保险费太贵了 舍不得花这钱”？

来源：中国保险报 更新时间：2007-11-14

咱得事先声明，说这种话的人一定不是真没有钱，而是有钱人的借口。固然，经济拮据的人和家庭更需要保险的保障，但是，商业保险作为社会保险的有力补充，通常是针对那些拥有了社会保险保障之后，有经济能力计划享受更多个性化保障需求的人群。因此，“保险费太贵”的评价一方面取决于经济实力，另外很多情况下则取决于当事人的财商和对保险的理解。可谓只要需要多贵都不在乎，只要不需要怎么着都嫌不值，就看我们怎样启发对方的需求了。

营销员： 王先生，您为什么迟迟不决定接受我的建议呢？ 王先生： 不好意思。我觉得保险费太贵了。 营销员： 您怎么认为贵呢？ 王先生： 第一，花那么多钱，全叫你们保险公司赚去了，看看黄金地段的保险公司大楼就知道了。第二，那个意外保险，一年没有出事，保险费就归你们保险公司了，这个不合理。第三，人