轮椅市场销售渠道及客户群研究(报告精选)

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市场销售渠道及客户群研究

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市场销售渠道及客户群研究 ................................................................................ 3

第一节 市场销售渠道结构 .......................................................................... 3

一、主力型渠道 .................................................................................... 3 二、紧凑型渠道 .................................................................................... 3 一、 伙伴型渠道 ................................................................................. 4 二、 松散型渠道 ................................................................................. 6 第二节 市场营销渠道建立策略 .................................................................. 7

一、大客户直供销售渠道建立策略 .................................................... 7 二、网络经销渠道优化 ........................................................................ 7 三、渠道经销管理问题 ........................................................................ 7 第三节 轮椅主要客户群分析 ...................................................................... 9

一、 客户群消费特征分析 ................................................................. 9 二、客户群稳定性分析 ...................................................................... 10 三、客户群消费趋势 .......................................................................... 10

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市场销售渠道及客户群研究

第一节 市场销售渠道结构

一、主力型渠道

轮椅企业的渠道可分为：工程（隐形）渠道和流通（经销）渠道，工程渠道的客户大都是政府，企业往往扮演的是“综合服务商”的角色，需要协调诸多关系，全程跟进。这种模式的缺点是项目分散、资金回笼期长等。流通渠道需要利用分销、代理、加盟等合作伙伴实现面对终端客户的销售模式，这种模式的优点是可以快速布局、实现产品营销网络的“遍地开花”，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本。缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制，如果没有足够诱惑力的招商政策，或加盟后短期内没有实现盈利，经销商纷纷撤离或反戈一击也是常见现象。 二、紧凑型渠道

目前我国轮椅企业在国内的产品销售渠道模式大致可以归纳为四类：第一类是以医疗、康复机构为代表的隐形渠道模式；第二类是伴随全球电子商务快速发展而兴起的线上线下结合的网络渠道模式；第三类是传统以经销商、代理商、超市专业市场为代表的多层次的经销代理模式；第四类是以企业自建专卖店及体验店为代表的直供渠道模式。

第一种渠道模式是工程渠道。这种渠道的快速发展主要是由于我国轮椅市场发展的独特特征所决定。在政府的大力推动下，可以通过承接部分政府示范推广工程的形式，以工程带动产品的销售，客户大都以政府及相关单位为主，企业往往扮演“生产及售前售后综合服务商”的角色，需要协调政府、项目发起单位、设计师等诸多关系，全程跟进，这种模式通常订单金额相对较大，利润较高，缺点是项目分散、公关费用高、资金回笼期长，不利于企业扩大再生产。

第二种渠道模式就是网络渠道模式。随着电子商务B2B和B2C等业务的快速发展，轮椅企业可以直接通过门户网络及第三方电子商务平台对轮椅照明产品进行展示和推广，再通过线下交易的方式来进行轮椅产品的销售，这种模式由于前期投入成本低，成为很多国内企业采用的一种直接面对终端用户的重要销售模

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