娃哈哈与达能-商务谈判

商务谈判策划书

一、 谈判主题 二、 谈判团队人员

三、 双方的利益及优劣势分析 四、 谈判目标 五、 程序及具体策略 六、 准备的谈判资料 七、 制定应急方案

一 、谈判主题

解决娃哈哈与达能关于非合资公司及“娃哈哈”商标所有权的问题.

二、 谈判团队人员

主谈： 副谈： 总经理： 品牌总监： 法律顾问：

三、双方的利益及优劣势分析

1、我方核心利益

（1）合资不合品牌，而且合资公司使用“娃哈哈”必须有偿付费；

（2）坚持娃哈哈全权经营；

（3）凡合资企业中无论在职或者退休员工，不放弃一个人，全盘接收。 2、对方核心利益

（1）主要目的是获得分红权，而非经营管理权 （2） （3）

3、我方优势 （1）政府的导向作用

随着我国综合国力的增强以及经济全球化的大背景，我国政府采取一定政策措施来支持娃哈哈的可能性较大，并且从十多家娃哈哈外地子公司所在地的地方政府声明，也可以看出我国政府的导向。 （2）社会舆论的压力

目前，从国内的舆论方面看，呈现明显的一边倒现象，并引起了广泛关注。基于对民族品牌的热爱，90％以上的网民，一边倒的支持娃哈哈。由此可见，社会舆论的压力可能会迫使达能让步。 （3）“娃哈哈人”的支持

从公司内部来看，宗庆后完全掌控了局势。既有员工支持，又有销售队伍的鼎力协助。从娃哈哈员工、销售队伍、经销商等发表的联合声明中可以看出，宗庆后的控制力非同一般，一呼百应，在娃哈哈享有很高的威望。

（4）达能的让步程度

纵观达能在中国市场的进程可以看出，达能对于宗庆后创办非合资公司长期持默许的态度实际上是一种战略性选择。至于达能集团亚太地区总裁范易谋所声称的“没有注意到”也确实有些牵强。

(5)经销商的鼎力支持

在消费品业，品牌与渠道是两条腿。娃哈哈无比强大的遍布全国的“联销体”经销体系，在财经界影响深远。这是娃哈哈产品畅销中国的核心竞争力之一。而这个“联销”体系是宗庆后花了十余年时间编织而成。业界盛传宗庆后每年花200多天时间走访市场走访客户，绝非虚言。在娃哈哈危难之际，这些肝胆相照的经销商力挺宗庆后，更令达能心寒。

(6) 法理――商标许可协议的合法性问题

1996年，由于没有清晰认知娃哈哈商标的巨大价值，娃哈哈商标仅仅作价1亿元(而当年北京无形资产评估中心对娃哈哈商标的评估价值是22亿元！)入资到合资公司，但国家商标局基于民族品牌保护等原因没有批准转让。不得已，在达能胁迫下，娃哈哈的商标许可以简式合同到商标局备案，即出现了“阴阳合同”。根据商标法，许可协议可视为无效……其中法律问题错综复杂，还有善意第三方等问题……具体详情请见《娃哈哈与达能争胜 女儿或成宗庆后制胜杀手锏》

利用商标许可协议，提出强行收购，是达能认为的最有利武器，但是如果协议本身有合法性问题，并且出现善意第三方等新问题，不知达能又如何感想？ (7) 法理――合资公司董事会的默许问题