专业化讲师培训包装与备课技巧

初级讲师培训班

主题 时间 讲师活动 ? 是一种礼貌的表达:准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈，同时也能加强准主顾对您的尊重 ? 通行无阻:如此一来,准主顾的秘书便无法阻碍这次面谈。 ? 提高聆听意愿:准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听 ? 目的 ? 约定面谈时间 讲师提问学员：为什么打这个电话(原因)?您能提供什么样的资讯给客户(利之所在)? 想从客户那里取得怎样的资讯(收集资料)?要达到什么样的效果(目的)? 这些都必须事前清楚,最好用笔记本或便条纸逐项记下来,以免打了一通电话,却什么也没得到。 记住,电话约访目的就是一一取得面谈的机会，确定面谈时间、地点。 ? 要点:微笑、随时记录 你的面部表情能够带动你的情绪,从而感染对方。 千万不要太相信自己的记忆力,必须养成随手记下问题的习惯。仔细聆听准客户的话,找出重点问题,然后针对问题,了解准客户的需求,寻求解决方案。 ? 原则:不在电话里谈保险 讲师提问学员：你能够通过电话真正认识和了解一个人吗？并且让对方通过电话交谈就信任并喜欢上你吗？ 电话中你无法控制客户的心理活动情况,把不好脉就会出现误诊,你也就失去了成功的机会。而且售卖人寿保险的实质是卖客户需求和产品功能, 在未充分了解准客户真实需求的情况下,贸然说明产品的话,客户有一千个理由来回决你,更何况准客户现在也许真的没心情或没时间来了解你所说的保险。 请全力以赴去实现以上内容!

教具 学员活动 电话约访的目的、要点与原则 PP4 PP5 预期回答：了解对方什么时间有空闲可以与之面谈。业务员可以在面谈过程中与之分享保险的理念。想从客户那里了解其是否有投保意愿，即使其个人没有投保意愿，其是否可以推荐其他人。 预期回答：根本不可能！更不要谈只通过打电话就信任并喜欢上一个人了。

13 教案包装与备课技巧

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主题 电话约访的技巧 时间 都说些什么？ 讲师活动 讲师提问某学员：你在进行电话约访时? 使用电话的目的,就是约定与准客户见面的时间和地点，而不是在电话中直接进行销售。 ? 打电话之前应先整理好思路,确定目的想好问题，预想对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。 ? 微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。 ? 语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默。 ? 在电话约访中多使用二择一问句,并确保始终能回到约访的目的,获得见面的机会。 ? 你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可教具 PP6 学员活动 预期回答：打电话前先整理好思路，先掌握对方的一手姿料，在打电话时先赞美对方，说明来历，约定面谈时间地点，也可能会进行一些拒绝处理。 电话约访的注意事项 能被对方控制了。 ? 标准动作 PP7- 讲师先请两位学员示范电话约访动作，PP8 之后进行点评。 ? 语气:热忱而有自信,用词要准确恰当 ? 声音适中:声音柔和节奏放缓 ? 肢体语言:放松自然,想象场景 ? 语速:节奏放缓 ? 微笑 ? 重复训练,运用自然 ? 勿触犯禁忌 讲师请一位学员谈一次失败的约访。 ? 不要冒犯对方。纵使对方再无礼,也不能受影响而生气,顶多不做他的生意。 ? 不要随便开玩笑。对准客户来说,你是个陌生人,而且有些人是开不得玩笑的，在未深入了解准客户之前,千万不要乱开玩笑,留给对方不好的印象。 ? 不要太过谦虚恭维。既然是电话约访就要如同做生意般正式,讲话要合宜得体,而且太过于谦卑恭维会令对方觉得虚伪,反而适得其反。心情从容地进行电话约访。 两位学员参与示范电话约访动作，一位扮演业务员，一位扮演客户。 一位学员谈自己过去一次失败的电话约访，并谈出失败的原因。

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主题 时间 讲师活动 ? 不可语焉不详。讲话要清晰有重点,不要让客户不知道你打电话的目的是什么。 ? 不可咄咄逼人。太过强势的电话约访,会让准客户避您如蛇蝎,下次再也不敢接你的电话。 ? 不可制造对立。 电话约访是门学问,也是艺术,保持微笑愉悦的心情,从容的进行电话约访。 教具 学员活动 电话约访的事前准备步骤 ? 联络工作的准备步骤 ? P 准主顾卡 PROSPECTCARD (每次至少20个) ? O 办公室 OFFICE ? D 办公桌 DESK ? N 记录本 NOTE ? 自己的准备步骤 PP9 PP10 请学员先依据自己的经验总结出电话约访前的各项准备工作。 ? R 储备名单 RESERVE ? T 电话 TELEPHONE

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主题 电话约访接触步骤 时间 讲师活动 ? 陌生电话约访接触步骤 ? 1、确认身份 ? 2、问好,自我介绍 ? 3、表明来意 ? 4、二择一法敲定时间 ? 5、拒绝处理 ? 6、二择一法敲定时间 ? 7、跟进 ? 陌生接触步骤范例 ? 确认身份 请问是董先生? ? 问好，自我介绍 董先生您好,打扰您几分钟时间我是太平洋保险公司寿险顾问,我叫*** 教具 PP11 学员活动 PP12 先请两位学员根据投影片上的范例进行演示，一位扮演董先生，一位扮演业务员。

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