市场营销教案

第十二章 促销策略（一）

教学目的与要求：

通过学习要求学生掌握促销的含义，明确促销的作用，能对各种促销方式进行选择、编配和运用。了解人员推销的定义、形式和策略。学会广告媒体的选择、广告的设计原则、广告效果的测定等有关知识。 教学重点、难点：

促销的含义、促销组合及促销策略、人员推销的策略、广告设计的原则、广告效果的测定。 教学主要内容： 第一节 促销与促销组合 一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略

第十一章 促销策略（二）

教学目的与要求：

通过学习要求学生掌握人员推销的特点，明确推销人员做好推销工作应具备的素质，掌握人员推销的基本形式和基本策略。了解推销人员的考核与评价的内容。 教学重点、难点：

人员推销的特点，人员推销的基本形式，人员推销的基本策略。 教学主要内容： 第二节 人员推销策略 一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的筛选与培训 四、人员推销的形式、对象和策略

形式：上门推销、柜台推销、会议推销 策略：试探性策略、针对性策略、诱导性策略 五、推销人员的奖励 六、推销人员的考核与评价

考评资料的收集 考评标准的建立 教学手段：

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1、理论讲授：讲授人员推销的概念及特点、推销人员的素质、人员推销的形式和策略。 2、举例说明：用例子说明人员推销的促销作用。

3、启发思考：启发学生思考试探性策略、针对性策略、诱导性策略的运用。

4、课堂提问：提问学生学习推销人员的筛选与培训、推销人员的奖励、推销人员的考核与评价等内容有何益处。 思考题：

1、什么是人员推销？

2、人员推销与非人员推销相比其优点是什么？ 3、推销人员做好推销工作应具备哪些素质？ 4、阐述人员推销的形式。 5、举例说明人员推销策略的运用。

6、分析学习推销人员的考核与评价的有关内容的启示。

第十一章 促销策略（三）

教学目的与要求：

通过学习要求学生认识到广告的促销作用。掌握广告的种类及目标。了解选择广告媒体考虑的因素，基本具备选择广告媒体的能力。明确遵循广告设计原则的重要性。能初步制定一份广告促销方案。 教学重点、难点：

广告促销作用的分析，广告媒体的特性分析，广告媒体的选择，广告效果的测定。 教学主要内容： 第二节 广告策略 一、广告的概念与种类 二、广告媒体 三、广告的设计原则 三、广告效果的测定 四、广告促销决策 教学手段：

1、案例分析：给学生一个成功的广告促销案例，让学生分析其成功之处，从而认识到广告促销的作用。

2、理论讲授：对选择广告媒体考虑的因素、广告的设计原则、广告促销决策等重点讲授。 3、练习技能：练习报纸、杂志或小报广告信息的设计。

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4、课堂提问：对本节课讲授的重点内容进行提问。 思考题：

1、什么是广告？

2、、广告设计应遵循哪些原则？ 3、什么是广告媒体?如何选择广告媒体？ 4、阐述广告的几种目标。 5、阐述广告信息决策的内容。 6、阐述广告促销决策的内容。

第十一章 促销策略（四）

教学目的与要求：

通过学习要求学生掌握公共关系的概念，了解公共关系的作用。掌握公共关系的活动方式，并会运用，知道公共关系的工作程序，基本具备公关促销能力。 教学重点、难点：

公共关系的作用，公共关系的活动方式和工作程序，公关促销决策 教学主要内容： 第一节 公共关系策略 一、公共关系的概念及特征 二、公共关系的作用

三、公共关系的活动方式和工作程序 四、公关促销决策 教学手段：

1、启发思考：公共关系与其他促销手段的区别。

2、理论讲授：对公共关系的概念及特征、公共关系的作用进行讲解。

3、理解回答：理解公共关系的活动方式，并抽查学生举例回答，了解学生理解知识的程度。 4、案例分析：用案例说明公共关系这一促销手段对企业营销活动的作用。 思考题：

1、什么是公共关系？其特征是什么？ 2、分析公共关系的作用。 3、阐述公共关系的活动方式。 4、公共关系的工作程序是怎样的？ 5、阐述公共关系促销决策的内容。

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6、策划一次公关促销活动。

第十一章 促销策略（五）

教学目的与要求：

掌握营业推广的概念和特征，理解掌握销售促进的方式，掌握营业推广的实践要点，能运用营业推广的方式开展促销活动。 教学重点、难点：

销售促进的特点，销售促进的控制，营业推广的实践要点。 教学主要内容： 第一节 销售促进策略 一、销售促进的特点 二、销售促进的方式 三、销售促进的控制 教学手段：

1、分析理解：通过分析销售促进的概念，明确有关要点。 2、案例分析：用赠送商品的案例说明销售促进的促销作用。 3、课堂讨论：向消费者推广的方式和向中间商推广的方式。 4、理论运用：要求学生会运用销售促进方式。 思考题：

1、什么是销售促进？销售促进有何特点? 2、阐述销售促进的方式。

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第十二章 市场营销的新领域与新概念

教学目的与要求：

理解绿色营销的概念和绿色营销的实施，掌握整合营销的含义和整合营销的实施，掌握关系营销的含义和关系营销的实施，了解网络营销和营销道德的有关知识。 教学重点、难点：

绿色营销的实施、整合营销的含义和整合营销的实施、关系营销的含义和关系营销的实施。 教学主要内容： 第一节 绿色营销 一、绿色营销的内涵 二、绿色营销的特点 三、绿色营销的兴起 四、绿色营销的实施 第二节 整合营销 一、整合营销的内涵 二、营销观念的演进 三、整合营销传播 四、4C观念与5R理论 五、整合营销执行 第三节 关系营销 一、关系营销及其本质特征 二、关系营销的流程系统 三、关系营销的主要目标 四、关系营销的具体实施 教学手段：

1、理论讲授：绿色营销、整合营销、关系营销、营销道德的内涵。 2、举例说明：用例子说明某一种营销新理论的运用。 思考题：

1、什么是绿色营销？

2、绿色市场的开发主要从哪些方面着手？ 3、什么是关系营销？ 4、关系营销的着重点何在？

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