商务谈判的主要流程

商务谈判的意义

广义和狭义：

广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨评论或判定。

狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。

商务谈判的定义：

商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交换的协议。

商务谈判的主要含义：

1. 谈判方必须具有某些相互的需要

2. 需要就是一种缺失，欲望是满足缺失的时候产生的欲望 3. 谈判是一种抉择

4. 谈判是确定共同利益，减少分歧，最终达成一项协议的过程

5. 谈判各方聚在一起是进行合作，并试图减少不同利益之间的冲突

6. 共同利益是合作的基础，合作是谈判的基础，合作是共同进行的平台。

商务谈判的基本条件和特点

基本条件：1.谈判关系人 2.一定经济利益人

3.协商的背景人权益的妥协

特点： 1.以经济利益为目的 2.讲求谈判的效益 3.以价格为中心

基本原则

1. 合法原则 2. 诚信原则 3. 互利原则 4. 相容原则

分歧的提出

谈判者应先从共同的基础出发，再向外围逐步扩展，先减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧

常见谈判因素对谈判倾向的影响

因素 倾向

讨价还价 共同解决问题

1.关键条件的特征 单一条件 多个条件 2.谈判方之间的关系 固定因素 总数增加 3.谈判者类型 独立 相互依赖 4.谈判可用时间性 唯利因素 相互交换 5.实力平衡 短 长 单边 平衡

商务谈判的主要流程

准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果

确定目标

写下所有目标，然后按优先级排序。 明确可以让步的问题和不能让步的问题。 用一句话描述每个目标。 谈判前放弃完全不现实的目标。