陌生拜访技巧浅谈

户，故为客户所广泛认可和接受。此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”营销形式。在我行信用卡销售中陌生拜访的进件率为60%-65%. （二）陌生拜访的重要作用陌生拜访的重要性主要体现在三个方面：“深”、“广”、“远”。“深”是陌生拜访可以直接拜访顾客工作的场所, 深入了解客户的工作性质与环境。有效的了解客户需求，选择一款适合客户的信用卡及个金产品进行销售，提高效率增加客户的用卡及购买率。与客户成为朋友，在日后的不断接触中使其成为我行的忠实客户，不但为银行争取了利益，也为客户提供了了解金融相关的途径，更为自己积攒了人脉关系。“广”是广泛接触客户身边所在群体，达到高效率转介绍目的，完成走最少的路，营销最多客户的目标。“远”是根据本次销售积攒更多的客户群体，发掘客户背后的资源，如果客户当时不想办理我行的各种产品时，我们可以真诚的递过名片，告诉客户如果有任何银行方面的需求可以咨询我，能帮助您的我会尽力去帮您。一个优秀的银行销售人员不会每次都获得成功，但是他可以留给顾客一个很重要的第一印象，至少，当这位顾客要了解银行业务时，他最先想起来的可能就是这位营销人员，接下来是他所属的银行。浦发银行个金产品销售人员应具备的品质作为一名个金产品销售人员，就一定要具备“三心两力”信心: 充足的信心是成功的第一步耐心: 在与客户讲解产品时要有耐心, 这一点是取得客户信任的第一步恒心: 坚持不懈的努力, 不会因为困难退缩毅力: 坚忍不拔的毅力永不服输的精神抗挫折能力: 遇到挫折, 能够很快的调节, 重新树立起信心二、陌生拜访的相关准备工作心理准备营销

人员常见心理有：1 、心理紧张，不敢进入办公室2 、不知道怎么开口3 、怕被拒绝，产生畏难情绪怎么才能迈进去、开了口、克服以上心理问题呢？如何克服心理问题1 ，良好的心理素质即“三心两力”2 ，扎实的基本功底即对个金产品及信用卡的了解3 ，良好的沟通技巧沟通沟通是行动的主动性，过程的互动性，对象的多样性所谓“相由心生”“口乃心之门户”一个人的面相，沟通方式和他的内心本质有莫大的关联。一个心胸狭窄的人讲不出有格局的话，一个经常一脸死相的人不可能会有愉快，在销售过程中你的一个动作，一个表情，一句话语很容易影响你的客户的决定。行为技巧让你更好的走进客户1 ，微笑的魅力2 ，倾听的力量3 ，距离效应语言技巧让你赢得更多的客户1 ，问话技巧2 ，回答技巧3 ，开场白4 ，赞美5 ，用你的真诚感动客户6 ，用你的热情帮助客户三、陌生拜访总攻略（一）客户群心理分析（以信用卡为例）1 、不同年龄的客户心理差异分析事实表明，不同年龄顾客购买心理差异有着很大不同。（1 ）老年顾客表现为：保守型，习惯用现金购买商品――应对：着重讲解信用卡的方便、快捷、安全。（2 ）中年顾客表现为：理智型，接受有价值的东西――应对：着重讲解信用卡的实用性、价值性。（3 ）青年顾客表现为：接受型，喜欢时尚有品位的商品，引领时尚潮流三、陌生拜访总攻略2 、不同性别的顾客购买心理差异分析（1 ）男性顾客表现为：被动、理智、以信用卡的性能为主，在意信用卡的额度――应对：介绍我行信用卡的优势、方便性、营销男性客户时女性营销员占绝对优势。（2 ）女性顾客表现为：冲动、犹豫、贪小便宜、

受周围环境影响较大――应对：免费办卡送礼品、刷卡礼，英俊男士营销也占有优势三、陌生拜访总攻略3 、顾客心理几种类型分析：（1 ）一哄而上的从众心理消费上的从众心理，是人们普遍存在的，也是由女性本身的特殊要求所决定的。所谓“人云亦云”、“跟着感觉走”，就是这一心理的明显表现在这种从众心理的驱动下，在一个单位找到一