销售培训（客户心理）

在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。 1、 假客户造势

客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。 2、 假电话造势

在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。 3、 业务工作造势

另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。 4、 喊柜台造势

在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。

（二）SP技巧

1、 SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。 2、 SP常用方式 (1) 逼订SP

A、 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。 B、 业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意

向的客户，而逼订较有意向的客户。

C、 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 (2) 谈价格SP

A、 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信

价格最低了。

B、 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，

应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。

C、 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具

一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。

D、 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现

在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。

所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。

七、现场逼订SP配合 分析下定的过程

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如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。

1、 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘

胜出。

2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我

们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 （一）产品介绍：

1、 对产品自信来自对自我肯定 2、 强势主导，预设场景

3、 突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座 4、 中断解脱，了解客户，缩短彼此距离 5、 确认产品（帮其推荐）促其决定 6、 封杀有余地（不要让其无从选择）

注意：

1、 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到?过期不退款?时，会想如

果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 2、 晚上的追踪电话

可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。

（二）现场SP配合 SP──销售推广

注意：SP要给客户真实感 现场SP

(1) 自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户） (2) 自己和柜台P（??，有客户五是来准备下定的，你要不要订） (3) 销控P（卖掉了没有，可不可以介绍） (4) 电话SP、传真SP

(5) 有一户已经下定，您只能排第二顺位

(6) 有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈 (7) 旁敲侧击询问；自我状况刺激

（三）逼订-信誉保留金 1、 公司背景的热销状况 2、 现场自主作价

3、 备用金下单，独特职务，自愿勿迁强

4、 先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。 5、 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考

虑。

6、 现场品质的要求：

我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。

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（四）折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。 策略：懂得守价又留讨价余地。把握?打折满意度?，不在同一条件下给折。 ? 可以调换产品 ? 增加购买总户

? 改变付款方式（首期、各期Time） ? 以退为进（这是最低）

方式：站在客户立场

1、 确认客户喜欢本产品。

2、 并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。

3、 频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。 4、 避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后

续作业莫名困扰）。

5、 观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。 6、 神秘告知折扣。

以退为进

1、 替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低

些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。

2、 有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方

主动找你谈买卖，更要先稳住些。

3、 让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你

不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。

4、 同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对

方让60%，否则你就不要急于提出让步。

5、 不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些

对你没有任何损失的让步。

6、 如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是

一种让步。

7、 学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力

去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。

8、 不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。

9、 假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，

可以重约谈判。

10、 不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你

要随时注意自己方面让步的次数程度。

八、销控及柜台

一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位臵将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。

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销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。

签单收款

确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。

如何填写订单

房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将客户的购买意愿落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。

（一）销售订单作用分类

销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留单（小订单）、定单（大订单）。

1、 保留单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时

间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。为表明客户的诚意，原则上收取保留金（小订）1000~2000元。

2、 定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得

销售于他人，除非其违反定单重要条款。原则上定金（订金）为10000~20000元。

销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。 （二）标准销售订单主要条款

1、 预订方内容（包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证） 2、 订购内容（包括户别、面积、总价、付款方式） 3、 付款金额（包括应付定金、签约金、实付订金） 4、 附带约定（补足时间、签约时间及事项） 5、 备注 6、 双方签章

（三）如何填写订单——签单方式 1、 签单原则 (1) 快速、熟练 (2) 勿受干扰 (3) 引导客户看单 2、 签单流程

取单→填单→看单→签单→收款→核单→还单

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