6周培训执行指南

第三单元

协助者：MSR自己实地工作 地点： MSR自己的区域

目标

? 在自己的区域实地拜访

? 熟悉干眼疾病、思然及新泪然

? 着手建立与同事、医生的良好关系 ? 练习访前计划、销售拜访及随访流程 ? 将所有拜访录入SALSA程序 ? 了解办公室工程师的作用

?

理解LASR技巧及提问的价值

新代表任务：第三单元

? 拜访时练习访前计划、特性/利益销售及追踪随访? 完成即将拜访客户的访前分析 ? 制定每次拜访的目标

? 每次拜访后，完善客户的SALSA录入 ? 学习培训光盘中干眼章节 ? 完成结业测验

销售经理 – 在周一晚上与MSR探讨第一天独立实地工作的情况，并制定本周目标。 周五与MSR讨论独立实地的情况、干眼 及相关产品

第四单元

协助者：培训带教员

销售经理 – 在第四周开始前与培训带教员讨论期望及目标。

地点：新代表区域

目标

? 在医生诊室培训带教员观摩销售过程 ? 理解炎症/复方制剂及典必殊

? 寻求并领会带教员对MSR诊室拜访的反馈

新代表任务：第四单元

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理解并讨论拜访路线、覆盖计划及主要目标客户 理解并讨论FVR

理解并讨论LASR及其价值 讨论对区域交流的适当期望

学习培训光盘中炎症/复方制剂药物章节 完成复方制剂的测验

第四单元评估

? 选项

o 单项选择题

o 带教员实地拜访报告

。对MSR的观察和进展情况，带教员向DSM提供反馈（口头和书面）。

销售经理 – 在周五与MSR讨论该周情况，并与 培训带教员回顾情况。讨论复方制剂典必殊及其竞争产品。

第五单元

协助者：自己

地点：MSR自己的区域

? 实地拜访时，应用产品知识 ? 与地区成员交流

? 着手与医生、同事建立工作关系

目标

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在自己的区域进行销售拜访 了解过敏及帕坦洛/埃美丁

着手与医生、同事建立良好关系 应用3S承诺模式和拜访后追踪流程 将所有拜访录入SALSA程序 实地拜访时应用产品知识 实地拜访时应用销售技巧

展示出完整销售拜访（访前计划、特性与利益销售及访后追踪）

新代表任务：第五单元

? 阅读并学习培训光盘中过敏章节 ? 完成过敏的测验

本周结束时请致电DSM讨论过敏及帕坦洛、埃美丁。研究一下覆盖计划并向销售经理建议做出有效的调整。分析GPS模式并在销售拜访中练习。

销售经理 在周五与MSR回顾、讨论该周情况。讨论过敏、帕坦洛、埃美丁及其竞争产品。

第六单元

协助者：区域销售经理

MSR与其共同实地工作三天，评估其对产品知识、销售技巧及拜访覆盖方面的进展。

地点：MSR区域内

? 实地拜访时，应用产品知识

目标- 销售经理

? 评估对各类产品知识的掌握

? 评估对访前计划、特性与利益销售及访后追踪技巧的掌握

? 评估录入销售拜访数据、填写费用报告及周报告的行政工作能力 ? 确保拜访覆盖计划的确定并理解落实的具体目标

? 制定一个完整销售日、一次完成销售拜访及每天几个拜访的标准 ? 评估SALSA技巧及能力

。评估完MSR 总体优势/及改进方面后，再推荐参加初级产品知识/GPS 技巧培训。

? 将完成的报告或MSR 6 周完成和进展情况报告上交至BUM/RTM 以参加正式的初级培训。

目标- MSR

? 与销售经理实地拜访时，应用产品知识 ? 与销售经理实地拜访时，应用销售技巧

? 展示对访前计划、特性与利益销售及访后追踪整个拜访过程的掌握情况

新代表任务：第六单元

? 阅读并学习培训光盘中感染及托百士章节 ? 完成感染及托百士的测验

? 完成在前四个单元中未完成的期刊、销售培训手册、文献及研究

完成六周培训后，安排MSR接受测验并在6周培训手册上签字。安排MSR进入初级培训。