6周培训执行指南

6） “初级培训前六周学习单元”中RTM/CTM的职责是什么

RTM/CTM将为新员工提供必要的培训资料，其中包括产品知识/GPS销售技巧的CD。实施“初级培训前六周学习单元”培训时，他们要向每位DSM提供“销售培训指南”及“执行记录”。若DSM需要拷贝件，请联系相应的RTM/CTM。

7） 培训带教员是否对“初级培训前六周学习单元”期间新MSR的总体发展和表现负责 否，正如第五个问题答案中所提及的，带教员仅在“初级培训前六周学习单元”的

第2、4单元（药品）及3、5单元（手术产品）指导新员工。“初级培训前六周学习单元”的培训仍由DSM负责执行。

8） 能否分享“初级培训前六周学习单元”的课程的日程表/题目

根据不同国家的市场上的需求，着重的产品可能不尽相同，下面给出的安排是对“初级培训前六周学习单元”的建议。

9） “初级产品知识及GPS技巧培训”将涉及哪些议题。与“初级培训前六周学习单元”相比存在哪些课程安排上的区别

“初级培训前六周学习单元”与“初级产品知识及GPS技巧培训”最基本的区别为：前者为“在职培训”，而后者为“课堂培训”。“初级产品知识及GPS技巧培训”课程是为培训新员工（MSR）在新岗位所需要的有效技能而设计的，内容着重在眼解剖及产品知识、GPS销售技巧、SALSA系统及爱尔康文化/HR等相关方面。工作坊在课程中用来模拟真实的销售情况以练习使用GPS模式。GPS销售模式的应用会贯穿整个培训课程。在新员工加入爱尔康的头三个月内，该课程由爱尔康区域培训经理（RTM）、国家培训经理（CTM）在班加罗尔、曼谷或北京的培训中心负责执行。

10） 如果我需要更多关于“初级培训前六周学习单元”及“初级产品知识及GPS技巧培训”的资料，我应该联系谁 你可以联系区域培训经理及国家培训经理。

第三章：日程安排

药品”新代表初级培训前六周学习单元”安排

星期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五

1 2 3 4 5 6 DSM与新代表一起准备办公室、行政性DSM与新代表在区域里工作-拜访主要客户，讨论产品的利益 任务、SALSA介绍、客户名单、地区介绍、销售任务、疾病与产品知识、讨论产品单页及文献

新代表出差到带教员区域并与其协同拜访和观摩

新代表独立实地工作

新代表独立实地工作

带教员到新代表的区域并与其实地工作和观察

销售代表独立实地工作

新代表在区域独立工作

销售经理与新代表一起工作并对MSR进行评估 新代表独立实地工作

第四章：角色与职责

第一单元

目标

协助者：销售经理 地点：新代表区域或本部

? 完成报到手续

? 掌握跟行政管理工作、资源及辅助工具相关的知识 ? ? ? ? ? ?

了解SALSA系统的基础知识及如何输入销售拜访内容 学习在工作中应用GPS模式

掌握工作上要求的眼部解剖、生理及视光学知识 明确国内的销售培训经理（CTM）及带教员 与小组成员见面 着手规划拜访日程

销售经理的作用

? 设定六周的培训目标

? ? ? ? ? ? ? ?

设定区域目标 介绍组织结构图 了解报销流程

介绍样品及文献申请流程

评估对电脑/打印机/网络的需求并提出申请 简介SALSA程序及如何录入销售拜访内容 介绍给小组成员

指定国内的销售培训经理（CTM）及带教员

?

新代表任务：第一单元

? 学习培训光盘中GPS章节

? 在本周内完成培训光盘中眼部解剖章节的学习 ? 完成眼部解剖的测验

第二单元

地点：培训带教员区域

目的

? ? ? ? ? ? ?

熟悉销售工具及辅助工具 回顾GPS的PLAN- IT程序

了解医生诊室与销售工作相关的信息 观察并学习完整销售拜访的步骤 学习如何获取并分析客户信息 复习青光眼基础

理解拜访覆盖并了解拜访覆盖计划

销售经理 在第二周开始前与培训带教员讨论期望及目标

培训带教员的作用

? ? ? ? ? ?

陪同新雇员首次在医生诊室拜访 演示销售拜访

协助业务分析及访前计划（GPS “PLAN – IT”）的教学 演示访后分析及SALSA销售拜访数据录入 演示并讨论制定计划及预约拜访 讨论拜访覆盖及目标

新代表任务：第二单元

? 学习培训光盘中青光眼章节 ? 完成青光眼的测验

销售经理 在周五与MSR讨论该周情况