市场营销与策划 试卷（一）

的业绩面前，实业界人士瞠目结舌，他们知道在菲弗尔出任康柏公司总裁时，正是康柏出现亏损的第一个季度，解雇工人1200人，相当于其总数的14%。那时，由于康柏电脑以贵族电脑自居，面向大亨富豪，又由于经济不景气，所以购买价格昂贵的康柏电脑的人越来越少。他认真地总结了康柏公司存在的问题，提出了新的发展战略，即坚持发展个人电脑，使个人电脑普及化。他认为企业要有个性，用个性去抢占市场。康柏的个性在于发展个人电脑，因为那时大多数计算机公司对这个市场没有给予足够的重视，个人电脑方兴未艾正是康柏抢占这个市场的大好时机，况且，康柏已是个人电脑世界中的名牌。在看到康柏优势的同时，菲弗尔还清楚地晓得康柏公司经营中的问题：它的个人电脑价格太贵，超出一般消费者的购买力。于是，菲弗尔做出了大胆的决定：把康柏电脑的售价降低1/3。按照传统，康柏通过批发商向大公司推销产品。但调查结果表明，消费者很难买到康柏的产品，于是，菲弗尔在销售计划中大量增加零售代理商。

菲弗尔说，他不是不要利润，利润与市场占有份额紧密地联系在一起，没有市场，价格订得再高，也实现不了利润，营销的关键问题在于打开市场，而要打开市场取决于几个要素：一是品牌形象好，二是便宜。康柏在具备了品牌优势后，要大发展，就要降价。在康柏转入批量生产时，每一道工序的造价都尽可能地降低。1993年，当年生产量从150万台提高到300万台时，全部生产成本几乎下降了1000万美元。业界人士评价道：\个人电脑走向普及之路是与菲弗尔的功劳分不开的。”

根据以上案例，回答以下问题：

① 康柏公司调整价格后的企业发展战略和市场营销策略是什么？ ② 消费者购买康柏电脑时考虑了哪些因素？

康柏公司是世界级知名企业，康柏是世界品牌。但面对着世界经济的不景气，以贵族电脑自居的康柏也遇到了营销困难、企业亏损、考解雇工人才得以维持的境地。经营一个企业，必须有正确的企业发展战略和市场营销策略，当战略的策略符合购买者的动机以后，购买者的能力将无可限量。