基于大数据的营销策略运用的研究与探索

的及时性、真实性、完整性、有效性等维度对监测样本进行客观评估，评估结果作为实施客户激励保障的重要依据。

2、探索客户数据“三化”监控模型

要提高库存采集数据的准确性，必须要进行行之有效的数据监控。当前正在运用的监控措施存在一些弊端，“三化”监控模型的初衷是改进方法，使数据监控更加责任到人、目标清晰、简便易行，实现更有效的数据监控。

2.1“数据上传率”监控精细化

问题诊断：“数据上传率”监控存在责任不够细化的问题。在营销系统内只能查询市场部的数据上传率，无法更深一层级的查询各营销线路的数据上传率，营销线路指标完成情况不可追溯，一定程度上影响了营销人员的积极性。

改进建议：将营销系统内数据上传率查询的组织层级细化到营销线路，以便于分清工作责任，客观考评工作成效，营造“比、学、赶、超”的积极氛围。

2.2“每卖必刷”监控可视化

问题诊断：当前，在营销系统内无处查询“每卖必刷”指标，而是通过计算“户均销售笔数”，结合抽查数采客户的销售记录来判断客户是否做到了“每卖必刷”，存在一定弊端。

2.2.1“户均销售笔数”因户而异，不同经营能力的客户每天销售卷烟的笔数存在较大差异，笔数多的客户未必就是“每卖笔刷”的客户；二是通过抽查数采客户的销售记录来分析判断客户是否“每卖必刷”，操作方法相对繁琐，评判标准不清晰，对营销人员的执行力要求较高，且抽样存在一定偶然性，难免出现遗漏，给工作成效考评带来一定难度。

改进建议：一是看对违反“每卖笔刷”要求的情形进行量化界定，可采用体验调查或客户座谈等形式进行界定。以下例举两种情形：单笔销售记录中出现3种（含）以上包售卷烟；单笔销售记录中出现4种（含）以上条售卷烟。

2.2.2在营销系统对没有“每卖必刷”的销售记录弹出提示或预警，经逐条确认后方可解除预警，提高客户经理数据监控的便利性，促使客户经理加强对客户“每卖必刷”的提醒监管。

2.2.3营销系统后台自动统计“每卖必刷率”，方便客户经理及上级部门监控。

在营销系统内实现“每卖必刷率”的可视化，有利于客户经理向数采客户提出清晰的改进要求，也有利于部门对各营销片区做出更为客观的工作评价。诚然，卷烟消费行为千变万化，要十分准确的量化判断是否“每卖笔刷”存在一定困难，但只要标准设置相对

科学，并适当放宽“每卖必刷率”的合理区间，当能妥善解决这一问题。

2.3“库存准确率”监控信息化

问题诊断：监控“库存准确率”就必须要为零售客户盘库存，传统盘库存时要一一核对、手工记录、手工计算、逐一修正，工作量大且耗时较长，一名客户经理实际管理数采客户约10-15户，而一个工作日平均只能为4-6户客户盘库存，落实周五“数采日”盘库存制度在客观上有一定困难，“库存准确率”监控却在缺位。

改进建议：为客户经理“减负”，在“库存准确率”监控这一工作环节中，将计算、存档等工序交给电脑完成，客户经理主要从事现场实盘、数据录入等操作类工作。具体如下：

2.3.1在零售终端的销售系统中增加库存实盘模块，营销人员录入实际库存后，自动比对实盘数据，计算准确率；

2.3.2允许营销人员抽盘库存准确率，避免为应付检查而虚假录入；

2.3.3实盘结束后，营销人员可以通过一键操作，实现库存差错的自动修正；

2.3.4库存准确率数据可在营销系统内查询，便于统计分析和业绩考评。

3、探索新型管理模式 3.1完善数采管理流程

通过完善管理流程，着力解决好客户习惯养成等困扰数采工作

的难点问题。具体包括：

3.1.1客户培训。选择具备一定能力的客户，并通过培训使客户掌握技能。

3.1.2客户激励。制定相对合适的奖励措施。如果数据采集客户在考核后达到标准，则应给予相应的奖励。

3.1.3退出机制。如果数据采集客户连续三个月出现规格准确率低至标准以下的情况，则终止协议，剔除样本客户。宁可降低样本客户数，也要保证样本客户的含金量。

3.1.4配合要求。数据采集客户需要在以下事项上给予配合： 3.1.4.1严格按照库存采集工作要求，每卖必刷，保证数据采集的准确性和上传的及时性；

3.1.4.2配合客户经理进行每周一次的库存实盘；

3.1.4.3保证库存采集所需硬件设施的正常使用，如有问题及时进行解决；

3.1.4.4维护烟草公司提供的硬件设备的正常使用。如遇停、歇业等特殊情况无法继续做样本客户的，应主动与辖区客户经理联系，并及时上交激光扫描头。

3.1.4.5盘存监督。给客户的奖励再多，客户的能力再强，没有监管，也很难使客户刷的准。为此，需要增设专职或兼职（市场部主任）信息监督员：一是对每日的实时上传数据进行监测，把未上传的数采客户及时在信息群里反馈给客户经理，以保障客户经理及时了解并对数采客户提出警示；二是对每月的数据盘查考核进行