实战销售管理目录

《实战销售管理-石真语》目录：

一、打造营销团队的四大系统：

建设系统（从无到有） ——找对人比做对事更重要 经营系统（从有到优） ——文化 管理系统（从优到最） ——效率 训练系统（从润滑到保障）

管理——通心路 谋思路 练套路

二、团队管理者的十大能力要求：

驾驭能力——全局意识 ：胸襟 气度 掌控 真诚 语言能力——影响意识 ：气势 气氛 气质 气度 沟通能力——责任意识：从头开始 从心开始 人际能力——和谐意识：坦坦荡荡 取长补短

观察能力——前瞻意识：先知先觉 后知后觉 不知不觉 策划能力——创新意识：创意经营 竞争管理

营销能力——危机意识：市场开拓整合 谈判沟通公关

计划能力——时间意识：计划时间就是计划事情；有计划就是有管理；无计划就是无责任心 辅导能力——传承意识：心理辅导 专业辅导 能力辅导 协调能力——共识意识：协上调下 协左调右 三、销售团队选才系统：

销售人才的招募、甄选：招聘是公司的营销活动；判断左右脑的结构

面试体系构建、流程与方法：多对一；观察，自我介绍，感恩的人，最难的事，会留下谁，写作题

四、销售团队育才系统：

团队训练系统化建设 ：流程+表格=系统；流程+表格+制度=管理模式，流程+表格+制度+训练=业绩

团队流程标准化建设：目标-战略-结构-流程-标准-制度-奖罚-检查-结果 把梦想变成现实 团队管理效率化建设：目标管理 五、销售语言的三个类型： 文字语言（行云流水） 沟通语言（游刃有余）

销售语言（收放自如）

六、规范化销售流程 “八分法”：

破冰—先处理心情再处理事情

探索需求—需求就是现实和理想之间的距离 产品陈述—特点、优点、利益、保证 建立客户价值等式—销售主张 锁定成交—时机把握

异议处理—拒绝处理（靠练） 破解残局—快乐收场

服务问题处理

七、打造团队执行力的黄金法则： 集体利益高于一切

没有共识 就不要执行 无理由 拼意志 要业绩

拿结果说话

八、销售目标的五个步骤： 目标订立：清晰 环比同比 目标分解：不能平均分配

目标推进：策划方案 激励机制 活动设计 考察企划力 目标修订：个人目标要高团队目标要低 目标王牌：备选方案保障任务完成 九、领导力的五力模型： 法定权利 人际认可 贡献 培训

品格

十、沟通中的四个思维： 双向思维 承接思维

因果思维 利他思维

十一、销售管理者四大思维： 结果性思维 目的性思维

问题性思维 流程性思维

十二、销售团队留才系统：

战略愿景留人：要让员工知道你要领他到哪里去 领导魅力留人 ：魅力=吸引力+影响力 成长价值留人 ：

团队氛围留人：学习氛围；竞争氛围（良性竞争胜于管理）；求证氛围（凡事都有解决办法）；快乐氛围；合作氛围