门店销售的十大步骤

《门店销售的十大步骤》

销售最关键的是信心。

一、做充分的准备工作

成功之路只有一条，就是准备。大卫的魔术需要准备，乔丹得总冠军需要准备，美国打伊拉克需要准备，我们拜访客户、向顾客介绍产品不需要准备吗？

1、体能的准备

销售是说服顾客购买，是一种体能得说服

运动是培养体能的最好的办法，并且体力越用越好。（是每天工作开始时就应当保持的）

方法：A保持运动，B休息好。 2、精神状态的准备

让顾客感觉精神很好，体力很好。方法：静坐。 3、专业知识的准备

复习、复习、不断的复习。不断地演练专业知识的熟练度 名言：每一份私下的努力，都会有倍增的效果。 4、对顾客了解的准备 尽力了解顾客的心里。

二、使自己的情绪达到稳定的巅峰状态（让顾客感觉到信心百倍）

如何达到稳定的巅峰状态：

1、肢体语言

透过积极的肢体语言，激励自己，暗示自己。跳跃，振臂高呼 2、坚定的信念

是透过大量的行动总结而出的。 名言谨记：

没有失败，只有暂时的停止成功。 过去不等于现在。

要成功？还是一定要成功？还是现在就一定要成功？ 凡事发生，必有其原因，并且有助于我们。 如果没有得到想要的，我们即将得到更好的。 成功者绝不放弃，放弃者绝不成功

成功者做别人不想做的事情；成功者做别人不敢做的事情；成功者做别人做不到的事情

3、思考

就是不断地问答。需要改变一个人的观念，需要不断地问答。让我们自己回答，是。不要问只是问自己“为什么”，告诉自己“如何”，保持思想的兴奋。

三、建立信赖感

1、透过形象

专业人事地第一印象。头发、脸、手、皮鞋、裤子、公文包、资料。

2、模仿

透过模仿顾客，与顾客有共鸣。

A透过声音。顾客大声你就大声，顾客小声你就小声。 B肢体语言。跟顾客相同

C文字。顾客喜欢说：好爽。你就跟着说，好爽。 3、倾听

站在顾客的左手边。 保持适度的距离。 保持适度的目光接触。 不要打岔。

不要发出声音。不要总是，对对对。如果认同配合点头、微笑。 4、使用顾客见证

讲，“刚才有一位和您差不多的需求的顾客买了这样的一对音箱。”

四、了解顾客的问题、需求和渴望

原则，开始不聊产品 第一步：FORM（建立沟通）

聊家庭、事业、休闲、财务状况（大客户15分钟） 第二步：NEADS（了解需求、渴望）

他现在有什么。他现在满意什么。他现在不满意什么。谁是决策者。需要什么样的解决方案。（10分钟）

第三步：了解顾客的购买的价值观，人生的价值观

他考虑的因素是什么。品质？品牌？价格？服务？感觉？顾客地购买的是价值观，不是产品。如果了解了人生的价值观就肯定跑不了了。

第四步：了解顾客的关键按钮（顾客会不惜一切代价取得） 是人生价值观的关键点，有六种：

1、家庭型。不爱改变，稳定。用老产品，不爱新的、时尚的。人口中40％。

2、模仿型。17～38岁居多。想要成功，但缺乏自信。手段是满足他，最后归结到自信成功。（俗话：男人天生缺乏自信，找梦想中的女性）人口中30％。

3、成功型。喜欢独特，稀有，唯一。人口中5％。 4、社会认同型。最求智慧，追求社会有服务。人口中5％。 5、生存型。什么便宜买什么。口头禅“有打折吗？”人口中20％。 6、混合型。社会的顶层。喜欢最好的。人口中0.5%。

五、提出解决方案，并且塑造产品的价值

展现说服力。

1、问顾客简单容易回答的问题。 2、问二选一的问题。

3、问Yes的问题。（答案是“是”的问题）

按客户需求介绍产品的特点，并且该特点是可以满足顾客需求和