房地产销售知识培训资料

方法：

a、“大哥，在没买之前，您心里是不会有底的，如果你一辈子都在犹豫，总是在

延误时机，你将一无所获，你将一事无成，怎么样，定下来！”

b、“什么叫‘有底’？除非您不参与任何事情，不做任何决定，才会‘有底’，

但您也将什么也不会得到。”

c、“大哥，我知道您其实是心里不放心，对吗？那您告诉我，您到底不放心什么？” d、“大哥，您不应该心里没底，买房子又不像其它决定，最坏的结果您还能落一

套房子，无非是把钞票变成了实物，无形资产变成了有形资产，有啥没底的？”

e、“大哥，您这么说就让我好内疚啊，好像我欺骗您似的，咱俩打交道这么长时

间了，相处得很不错，我觉得大哥您人不错，我也实打实的对您有一说一，有二说二，您还没底不放心，那不就是不放心我吗？这真让我太伤心了。”

9、 我想同我的父母商量一下

释义：我需要财力上的帮助，或者我需要听听别人的意见。包括两种异议：一种是其它意思；一种是借口。 方法：

a、“他们是在老家还是在北京？”“商量什么呢？是钱的问题吗？”

b、“既然是您住，又是您花钱，那就应该您作主，父母会明白的，也会支持你的！” d、“父母也许比您更喜欢，您想啊，知子莫若父，您喜欢的东西他们能不喜欢吗？

何况我们的房子这么好。”

e、“父母又不了解情况，等您商量好了，恐怕是适合您的房子早没了，您又得花大量的时间去找房，弄得一家人后悔不已。”举客户见证?

f、“大哥，的确，您觉得买房是件大事，想征求老人的意见，我完全能理解，但是毕竟房子是您住，您有您的想法和要求，老人未必理解，眼光也不同，最后还是得听您的。”

g、“大哥，您尊敬老人真有孝心，您不如这样，可以把这当做礼物送给他们，给他们一个惊喜，那多好啊！”

h、“大哥，天下哪有父母不希望自己孩子幸福快乐，您喜欢他们就高兴。”

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i、“如果是钱不够，他们在钱上会帮出一部分，但是房子还是要你们定，因为月供要你们自己承担，而且房子是你们自己住，还要你们自己喜欢，如果父母同意了，但你们不喜欢你们会买吗？其实你们把该考虑的问题已经考虑的很全了，就算你们和父母商量，他们也肯定会说‘你们自己作主吧！’”

10、我想同我的爱人商量一下

a、“商量哪方面呢？是钱的问题吗？”

b、“该商量的您们在有买房想法的时候都商量过了，现在您需要的是做决定，因

为我们的房子正是适合您们的。”

c、“别再担误时机了，您爱人这么多年和您一起生活，您喜欢的她/他也一定喜

欢，爱屋及乌嘛。”

d、“等您和爱人商量好了，机会也错过，这套房早已成为别人的了。” e、※（男）“一看您就是当家作主的人，别谦虚了，现在掌握家庭大权的人都是

男人，大事男人做主，小事女人当家，像买房这种事，您就做主了，您不会告诉我怕老婆吧？”哈哈?

※（男）“大哥，买房这么大的事，一般人是要商量的，但说别人回去与爱人商量我相信，但说你回去商量我不信。您生意做的这么好，事业这么成功，我相信你肯定有一位温柔、贤惠的太太，你买这么好的房送给她，她高兴还来不及呢！再说生意您做，钱是您赚的，一看您就是做事有眼光而又果断的人，相信您的事业成功之处就是你超前的眼光、办事果断，善于抓住每一次机会，而这房子绝对是绝无仅有，您又喜欢，那还考虑什么啊！大哥，定下来！”

※（男）“大哥，我想问一下，您以往最得意的决策有几次是太太做的？您在外面走南闯北、见多识广，思维、眼光肯定都是你太太无法比拟的?

f、（女）“一看您就是家里做主的女人，现在女人当家，男主外女主内，买房

是家庭事务，大哥忙外，这事您就做主了，大姐这么能干，眼光又好，大哥喜欢您，就一定喜欢您挑的房子。”

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11、我想和我的朋友商量一下

a、“大哥，就算和朋友商量，最终作决定的还是您，我难道就不是您的朋友？定

下来，没问题！”

b、“大哥，不要耽误时间了，说起帮朋友参谋，我是有经验的，不论是真适合还

是假适合，反正最好是说‘不好’，这样免得落埋怨，您想啊，朋友如果支持，他担心万一您以后不满意埋怨他，连朋友也没得做，如果不帮您做决定，他又担心您说他不够朋友，实际上他也很为难，而且您要是决定了，说不准还担心您向他借钱，所以大多数朋友只站在不支持的立场，还是不要为难朋友了。”

c、“为什么要和朋友商量？家人都同意了，还在乎朋友的意见，你说不定朋友会

从什么角度帮你做决定？不管怎么样，最终对决定负责的还是你自己，所以决定还是要你自己去做。”

d、“等您商量好，最好的房子您就错过了，不要错过机会了，定下来！” e、“您的朋友是做什么的？是房地产的专业人士吗？如果不是的话，他就根本无

法给您任何意见，因为他什么都不懂，给你的决定也不是准确的。” f、“您的朋友给您意见，即使他是专业人士，他也无非是客观的帮您比较，无法

告诉您买还是不买，因为您自己的需求只有您自己清楚，因为每个人的喜好、经济实力、将来的打算、家庭情况等都不一样。”

G、“您说买房几十万，别人说买就买，别人说不买就不买，要说一件衣服就算了，

这是买房子关系到你一生幸福的事，要是我的话我会自己作主。” H、以自己为例子，也有朋友找自己参考买房的事，讲述内心的矛盾心情。

12、你别再给我压力了（你别再逼我了）

释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。 方法：

a、“大哥，我没有给您压力，您今天买不买都没关系，但是如果您喜欢的话，就

应该现在定下来！”

b、“大哥，如果您感到有压力，那我真觉得有点不好意思，但我认为这种压力是

您自己造成的，因为您已经非常喜欢这套房子，也知道很适合您，但是您却

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犹豫，正是这种矛盾的心情让您觉得有压力，别再犹豫了，定下来吧！”

c、“大哥，买房是您的事，将来住得舒服是您的事，升值了也是您收益，您说我

有啥必要逼您，您买与不买对我来讲，不会有什么影响，我是真的想帮您挑套好房子，替您着急呀，怕您错过了，现在您觉得我逼您，总比以后后悔了怪我强。”

d、“大哥，不是我想逼您，都是为你着想呀，全北京房子有很多，但真正适合您

的只有一套，您不买自有别人买，如果您今天不定很可能明天就卖掉了，回头后悔来不及。我们卖房的主任20多人，人人都盯着好房子，想让自己的客户买到，我当然也希望您能买到。”

13、我没带钱

释义:借口，这里太压抑了，我需要透一下气，我需要找一条出路。 方法：

a、“大哥，这不是钱不钱的问题，关键是房子你喜欢吗？要是喜欢我们就先定下

来！”

b、“大哥，这很正常，谁也不能带2万现金出来看房，这样吧，我们有专门的班

车，先封房号，然后派专车跟您回家取一下吧！”

c、“大哥，没关系，我们有POS机，您带卡了吧，刷一下就行！”

14、我是在替别人看房

a、“既然别人让您帮忙，那一定非常信任您，也相信您的眼光，既然看到了合适

的，就定下来。”

b、“帮朋友买套好房子，朋友生活幸福感谢您一辈子。”

c、“帮人忙就要好人做到底，不要半途而废，您现在到处帮他看，莫非是回头再

领着他到处看？他托您帮忙，要么是因为他没时间，要么是他不在行，您受人之托，就帮别人做了主吧，也免得朋友再跑路费力气.”

d、“您碰到好房子，没有帮他定下来，回头买不到了，他怪您，要么觉得您不够

义气怕担责任；要么觉得您小气，不愿帮他交定金，回头连朋友都没得做。”

e、“一看你选房就特别有经验，又有眼光，向你这么热心有负责的人不多了，你

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