保险营销实务复习题

保险营销实务复习题： 问答，简答：

1、试比较营销和推销的区别。

2、假如现在班级评选优秀学生，你认为自己的优势和不足是什么？请为自己做一个SWOT分析。

3、在向客户推销保险产品时，我们经常会遇到“钉子户”，这时我们该怎么做，试从分析保险客户需求和消费动机入手进行分析。

4、保险营销渠道是指的什么？假如你是一家保险公司营销人员，现在开发一款少儿保险产品，谈谈如何选择合适的保险营销渠道

5、按照性格特征，我们通常把客户分为哪几个类型？营销人员如何采取有针对性的个性化服务？

6、你认为保险营销人员必须具备那些道德品质，才能取得客户的信任? 7、保险促销有哪些方法和作用？ 8、保险手机营销发展潜力如何？ 9、影响保险需求的因素有哪些？ 10、什么叫做准保户，其特征是什么？ 11、开展保险市场需求调研的内容包括哪些？

12、现阶段影响保险定价偏高的因素有哪些？采取哪些措施能够有效降低保险的价格？ 案例：

1、在推销过程中，被准客户以“我最讨厌保险”来拒绝的情形，可谓家常便饭。这时候，是需要运用保险营销人员的智慧与技巧的。其实，当准客户说“我最讨厌保险”时，通常不过是虚张声势而已。假设你现在是一名保险营销人员，面对此类客户，你该作何应变？（从如何同拒绝你的保险客户进行有效沟通进行分析）

2、下面罗列出一客户的基本资料，请根据资料给该客户设计一份保险建议书。 张先生，是一名私营企业主，年收入大概为20万，现年38岁，是家里的经济支柱；家里主要成员为在家做全职太太的妻子及读小学的儿子。针对此种家庭构成情况，请你为张先生设计一份合理的保险购买计划（即建议书）。

3、袁一平是日本著名的保险营销员，被称为“推销之神”，有一天，他搭计程车去办事，车子在十字路口被红灯拦住听了下来，紧随其后的一辆黑色轿车也停了下来，与袁一平的车子并列。袁一平转头看那部豪华的轿车，看见后座上坐着一位头发斑白，颇有气派的绅士，他闭目养神。红灯转绿，那部黑色轿车飞奔而前，袁一平立刻掏出笔记下了车牌号码。通过调查，发现这个车子是一家私用车，而那老者就是一家著名企业的老总，紧接着袁一平进行了多次拜访，了解这个董事长，并最后签下了一份大额保单。

请分析袁一平这位优秀的保险营销员所具备的素质。

4、20世纪最伟大的推销员乔吉拉德，他在向客户推销之前，每次都在笔记本上端画好

20个方格，每当他上门推销了5户后，他就在格内画上一个“√”，只有20个格都填满，才算完成这一天的推销计划。画有多少个格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段。此后能否实现，全靠钢铁般的意志。据说，乔吉拉德规定自己每天推销少于100次就不回家，有时到了晚上还未完成任务，他都会坚持向下班的路人推销。营销员其实就需要这种意志，要有不达目的决不罢休的信念，才有机会走向成功。

你认为乔吉拉德取得事业成功的关键是什么？ 判断：

1、成交是销售的终点。

2、客户资料卡制作好以后，不能在进行修改。 3、安排拜访时间时，应以营销人员方便为主。 4、在电话约访中，是可以在电话里谈保险的。

5、当营销员需要征求客户意见、发掘信息、启发客户表达自己看法和意见的时候，应该多用开发式问题。

6、一个营销员应该将他大部分时间用在维护老客户关系上。 7、初次拜访陌生客户时，一般可以直接切入销售正题。

8、捕捉到成交信号后，营销人员应当运用适当的成交技巧主动提出成交请求。 9、根据客户的性格类型分类服务，能更好的满足客户个性化需求。 10、客户有抱怨时，不管有没有道理，营销人员都要真诚的道歉。 11、从收入角度来看，高收入阶层是保险的主要消费群体。

12、营销员凭着观察客户的衣着等外在现象，可以判断客户的购买能力。 13、四种性格类型客户中，具有完美性格特征的客户忠诚度最低。 14、中低收入家庭的保险要以投资型保险险种为主，兼顾保障型保险险种。